《保險銷售人員超級口才訓練（實戰升級版）》是2019年8月人民郵電出版社出版的圖書，作者是王宏。
基本介紹
- 書名：保險銷售人員超級口才訓練（實戰升級版）
- 作者：王宏
- ISBN：9787115499288
- 頁數：262頁
- 定價：59元
- 出版社：人民郵電出版社
- 出版時間：2019年8月
- 裝幀：平裝
- 開本：小16開
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
好口才才能有效說服客戶，好口才才能帶來好業績。具備有效的溝通技能和良好的口才，對保險銷售人員來說尤為重要。本書從8 個角度展現了保險銷售人員在工作中可能會遇到的98 個銷售情景，針對每個情景，分別提供了保險銷售人員需要掌握的溝通技巧與方法，將情景對話與技巧說明相結合，是保險銷售人員提升溝通能力的實務工具書。
本書適合保險銷售人員、保險客戶（營業）主任、培訓師使用，也可作為溝通培訓的教材，還可作為保險公司的內訓教材。
圖書目錄
第1 章 目標客戶哪裡找1
第1 節 明確誰是目標客戶3
情景01 人人都是客戶3
情景02 評估客戶的購買力5
情景03 找有決策權的人7
第2 節 找到目標客戶的途徑9
情景04 利用人脈關係9
情景05 陌生拜訪積累12
情景06 老客戶轉介紹14
情景07 網路保險行銷17
情景08 社區定點展台19
情景09 參加團體活動21
第3 節 目標客戶的篩選分級23
情景10 目標客戶分析23
情景11 把握特殊時機27
第2 章 電話初訪有技巧29
第1 節 突破障礙31
情景12 讚美贏好感32
情景13 請求得機會34
情景14 靈活應變法36
情景15 繞道找弱點39
第2 節 精彩開場41
情景16 介紹優勢41
情景17 製造話題45
第3 節 闡釋利益48
情景18 強調利益48
情景19 製造懸念51
第4 節 適時約見53
情景20 約見面時間54
情景21 約見面地點56
情景22 約見熟悉的人59
情景23 約見轉介紹客戶60
情景24 約見陌生的客戶62
第3 章 拒絕約見善應對67
第1 節 避免拒絕有預防69
情景25 隱藏銷售意圖69
情景26 爭取說話權利72
第2 節 應對拒接有技巧74
情景27 不需要75
情景28 沒興趣79
情景29 沒時間82
情景30 沒錢買84
情景31 不面談87
第3 節 無法化解巧圓場89
情景32 道歉化解不滿90
情景33 約定下次通話92
情景34 留下相關資料94
第4 章 上門拜訪贏好感97
第1 節 好印象99
情景35 形象專業100
情景36 巧妙讚美102
情景37 適度寒暄104
第2 節 巧發問107
情景38 選好時機107
情景39 注意方式109
情景40 理清思路112
第3 節 善傾聽114
情景41 少說多聽114
情景42 適時回應116
情景43 捕捉重點120
第4 節 會表述123
情景44 站對立場123
情景45 表達清楚125
情景46 適當幽默128
情景47 以退為進130
情景48 兼顧陪同者131
第5 章 需求挖掘推產品135
第1 節 探知客戶的信息137
情景49 了解客戶的家庭信息137
情景50 了解客戶的保險計畫140
情景51 了解客戶的經濟狀況143
第2 節 引導客戶的需求146
情景52 家庭保障146
情景53 清償債務150
情景54 醫療保障153
情景55 教育基金156
情景56 養老保障159
情景57 儲蓄計畫162
情景58 財產保全166
情景59 應急現金168
第3 節 推介適合的產品171
情景60 做好產品建議計畫171
情景61 介紹產品不離需求175
第6 章 客戶異議巧排除181
第1 節 需求的異議這樣講183
情景62 客戶已經購買社會保險183
情景63 年輕健康不需要買保險184
情景64 爸媽沒保險也過得很好186
情景65 給孩子買了保險就夠了188
情景66 養兒防老不需要養老金190
第2 節 產品的異議這樣講191
情景67 買保險不如買股票192
情景68 買保險不如存銀行194
情景69 體檢核保非常麻煩196
第3 節 拖延的異議這樣講198
情景70 考慮考慮等等再說199
情景71 我要綜合比較一下201
情景72 我和家人商量商量204
第4 節 支付的異議這樣講207
情景73 資金緊張支付保費存在困難207
情景74 擔心經濟狀況改變續保困難210
第5 節 信用的異議這樣講212
情景75 你離職了怎么辦212
情景76 公司倒閉了怎么辦215
情景77 買人情保單放心217
第7 章 把握時機促成交219
第1 節 抓住時機促簽單221
情景78 購買信號不可忽視221
情景79 利用危機促成簽單224
情景80 營造氛圍利於成交225
第2 節 巧用方法促簽單227
情景81 直接請求法228
情景82 假設促成法229
情景83 選擇促成法231
情景84 利益誘導法232
情景85 “是的”逼近法233
情景86 參與成交法234
情景87 評估客戶的購買力236
第8 章 貼心服務增信任239
第1 節 抱怨處理需坦誠241
情景88 客戶抱怨及時處理241
情景89 退保要求先查原因243
第2 節 日常維護暖如流246
情景90 遞送保單246
情景91 適時聯絡249
情景92 登門拜訪251
情景93 接受諮詢253
情景94 提醒服務255
情景95 辦理理賠257
第3 節 超值服務給驚喜259
情景96 做好顧問259
情景97 至誠關懷260
情景98 創新服務261
