汽車銷售人員超級口才訓練（實戰升級版）

內容簡介

好口才才能有效說服客戶，好口才才能帶來好業績。具備有效的溝通技能和良好的口才，對汽車銷售人員來說尤為重要。

本書針對汽車銷售過程中展廳接待、需求挖掘、車型推介、試乘試駕、異議拒絕的處理、客戶的跟蹤跟進、簽約促成、售後服務和抱怨投訴處理9 個環節，通過76 個情景展現了汽車銷售人員與客戶溝通時需要掌握的技巧和方法，是汽車銷售人員提升溝通能力的實務工具書。

本書適合一線汽車銷售人員、銷售經理、培訓師等使用，也可作為汽車銷售人員溝通培訓的教材，或作為汽車銷售管理人員指導下屬工作的參考用書。

圖書目錄

第1 章　展廳：銷售從這裡走來1

第1 節　盡力爭取的客戶3

情景01　客戶在展廳門外猶豫徘徊3

情景02　客戶走進展廳內四處觀望5

情景03　客戶對銷售人員愛理不理7

情景04　客戶表示只是隨便看一看10

情景05　客戶看了一圈後轉身離開12

第2 節　全力鎖定的客戶16

情景06　客戶直奔著一款車型而來16

情景07　客戶開門見山地詢問價格19

情景08　客戶考察之後又再度到訪22

情景09　老客戶介紹的新客戶來訪24

情景10　特殊客戶須給予特殊關照27

第2 章　需求：從滿足到引導33

第1 節　客戶分析35

情景11　獲取客戶個人的信息資料35

情景12　分析客戶購車的主要原因38

第2 節　挖掘需求41

情景13　挖掘客戶重點關注的因素41

情景14　探詢客戶購車的預算計畫44

情景15　了解客戶中意的理想車型46

情景16　掌握客戶購車的時間計畫49

情景17　理清購車的關鍵決策人物50

第3 節　引導需求53

情景18　判斷客戶的市場了解程度53

情景19　升級客戶的需求緊迫程度55

第4 節　產品推介59

情景20　如何進行展廳內靜態演示60

情景21　如何渲染汽車的特色賣點63

情景22　如何激發客戶的興趣好奇66

情景23　如何應答客戶的產品疑問70

情景24　如何向群體客戶介紹汽車73

情景25　如何評價競爭對手的車型76

第3 章　試駕：用體驗增好感79

第1 節　準備試駕81

情景26　試乘試駕之前的準備工作81

情景27　起步之前的“熱身”交流83

第2 節　過程管理87

情景28　把握時機強調汽車的特色87

情景29　行駛途中細心提示及提醒89

情景30　體驗後積極徵詢客戶評價90

第3 節　問題處理93

情景31　客戶拒絕試乘試駕的應對93

情景32　安撫不宜試駕客戶的情緒96

第4 章　異議：且商量且解決99

第1 節　價格異議101

情景33　你們的車不錯，但太貴了101

情景34　同樣的車A 店要便宜得多103

情景35　同樣的配置A 車便宜多了106

情景36　我誠心想買，你打點折吧109

情景37　贈品我不要，直接抵現金112

情景38　便宜3000 元吧，不行就算了115

情景39　老客戶一點優惠都沒有嗎119

情景40　我等你們降價後再來買121

汽車銷售人員超級口才訓練（實戰升級版）

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