人員推銷（marketing staff）企業通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。人員銷售是銷售人員幫助和說服購買者購買某種商品或勞務的過程。汽車企業的推銷人員直接與購買者接觸、洽談、介紹汽車產品，以達到促銷目的的一系列活動。
基本介紹
- 中文名：人員推銷
- 外文名：Marketing staff
- 能 力：必須同時滿足買賣雙方的不同需求
- 特 點：專業性很強
- 類 型：互惠互利的推銷活動
簡介,要求,基本形式,步驟,六個特點,汽車企業人員推銷,
簡介
人員推銷（marketing staff）企業通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。人員銷售是銷售人員幫助和說服購買者購買某種商品或勞務的過程。汽車企業的推銷人員直接與購買者接觸、洽談、介紹汽車產品，以達到促銷目的的一系列活動。
人員推銷是一項專業性很強的工作，是一種互惠互利的推銷活動，它必須同時滿足買賣雙方的不同需求，解決各自不同的問題，而不能只注意片面的產品推銷。儘管買賣雙方的交易目的大不相同，但總可以達成一些雙方都可以接受的協定。人員推銷不僅是賣的過程，而且是買的過程，即幫助顧客購買的過程。推銷員只有將推銷工作理解為顧客的購買工作，才能使推銷工作進行得卓有成效，達到雙方滿意的目的。為顧客服務，不僅是推銷員的願望和口號，而且也是人員推銷本身的客觀要求。
人員推銷不是推銷產品本身，而是推銷產品的使用價值和實際利益。顧客不是購買產品實體本身，而是購買某種需要的滿足；推銷員不是推銷單純的產品，而是推銷一種可以解決某些問題的答案。能否成功地將推銷產品解釋為顧客需要的滿足，能否成功地將推銷產品解釋為解決顧客問題的答案，是保證推銷效果的關鍵因素。因此，推銷員應該說的是“推銷品將使顧客的生活變得如何好”，而不是“推銷品本身如何好”。人員推銷是一種專業性和技術性很強的工作，它要求推銷員具備良好的政治素質、業務素質和心理素質，以及吃苦耐勞、堅韌不拔的工作精神和毅力。人員推銷是一種金錢、時間、才智的合聚的綜合性的商業活動。從不同的角度出發，可以給人員推銷下不同形式的定義，但它們包含的關鍵內容和要素是相同的。
要求
（一）信息傳遞的雙向性
（二）推銷過程的靈活性
（三）滿足需求的多樣性
（四）推銷目的的雙重性
基本形式
（一）自己建立自己的銷售隊伍，使用本企業的推銷人員來推銷產品。在西方國家，企業自己推銷隊伍的成員叫推銷員、銷售代表、業務經理、銷售工程師。
（二）企業可以使用專業契約推銷員。例如製造商、銷售代理商、經紀人等，按照期待銷售額付給佣金。
（三）企業可以僱傭兼職的銷售推銷員，在各種零售營業場所，用各種方式促銷，按銷售額比例提取佣金，方式如產品操作演示、現場模特、諮詢介紹等。
步驟
識別潛在客戶——事前準備——接近——介紹——應付異議——成交——事後跟蹤
六個特點
（一）人員推銷可滿足推銷員和潛在顧客的特定需要，針對不同類型的顧客，推銷員可採取不同的、有針對性的推銷手段和策略。
（二）人員推銷往往可在推銷後立即成交。在推銷現場使顧客進行購買決策，完成購買行動。
（三）推銷員可直接從顧客處，得到信息反饋，諸如顧客對推銷員的態度、對推銷品和企業的看法和要求等。
（四）人員推銷可提供售後服務和追蹤，及時發現並解決產品在售後和使用及消費時出現的問題。
（五）人員推銷成本高，所需人力、物力、財力和時間量大。
（六）某些特殊條件和環境下人員推銷不宜使用。
汽車企業人員推銷
汽車企業的推銷人員直接與購買者接觸、洽談、介紹汽車產品，以達到促銷目的的一系列活動。汽車產品人員推銷主要有3種形式：
1、上門推銷。汽車推銷人員攜帶汽車產品說明書、廣告傳單和訂單等走訪顧客，推銷產品。推銷員可以根據各個用戶的具體特點，有針對性地介紹有關情況，容易立即達成交易。
2、櫃檯推銷。汽車企業在適當地點設定固定的門市、專營店等，由營業員接待進入門市的顧客，推銷汽車產品。又稱門市推銷。櫃檯推銷與上門推銷不同，是一種被動的推銷方式。由於汽車商品體積大、價值高，故適合採用此方法。
3、會議推銷。利用各種會議向與會人員宣傳和介紹汽車產品，開展推銷活動。如汽車訂貨會、交易會、汽車博覽會等。會議推銷具有群體推銷、接觸面廣、推銷集中、成交額大等特點。
人員推銷的優點。
能有效地發現並接近顧客、宣傳針對性強、策略靈活機動、信息交流雙向性、便於密切汽車企業與用戶的關係。缺點是推銷成本高、對推銷人員的素質要求高、管理難度大。人員推銷還受到行業和市場環境的限制。對汽車產品來說，應根據市場情況、產品特點合理選擇推銷對象。對於市場集中度高、用戶一次性購買量大、產品技術含量高的汽車市場宜採用人員推銷。
