《21世紀高等職業教育規劃教材:商務談判》是指人們為了協調彼此之間的商務關係,滿足各自的商務需求,通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。其內容包括激發對方談判興趣與購買慾望的手法、較量過程中的談判策略、處理需求與行為等。
基本介紹
- 出版社:中國財政經濟出版社
- 頁數:244頁
- 開本:16
- 品牌:中國財政經濟出版社(總社)
- 作者:劉文廣 龐如春
- 出版日期:2005年8月1日
- 語種:簡體中文
- ISBN:7500582404, 9787500582403
內容簡介
圖書目錄
第一節先行案例與本章導讀
第二節行銷時代的商務談判
第三節商務談判的原則
第四節商務談判的基本要領
第五節對商務談判人員的管理
第六節商務談判的結構設計
第二章談判開局與實質磋商
第一節先行案例與本章導讀
第二節建立洽談氣氛
第三節談判的開局策略
第四節激發對方談判興趣與購買慾望的手法
第五節實質磋商階段的規律與策略
第三章較量過程中的談判策略
第一節先行案例與本章導讀
第二節處理需求與行為
第三節排除障礙
第四節應變策略
第五節壓力的施加與解除
第六節實施讓步
第七節取得進展
第八節如何對待競爭者
第四章協調過程中的談判技巧
第一節先行案例與本章導讀
第二節講話技巧
第三節提問技術
第四節回答與說服技巧
第五節怨言的處理方法
第六節示範的技巧
第七節電話洽談技巧
第五章價格談判
第一節先行案例與本章導讀
第二節價格談判的哲學
第三節談判中的報價
第四節還價
第五節價格談判策略與技巧
第六章商務談判的結束
第一節先行案例與本章導讀
第二節談判結束的契機
第三節結束談判的技術準備
第四節結束談判的技巧
第七章國際商務談判
第一節先行案例與本章導讀
第二節進入國際市場
第三節國際商務談判的過程與策略選擇