商務談判實用教程

《商務談判實用教程》是北京大學出版社出版的書，21世紀全國套用型本科財經管理系列實用規劃教材。

基本介紹

• ISBN：7811175975,9787811175974
• 頁數：221頁
• 出版社：北京大學出版社、中國農業大學出版社
• 出版時間：2009年3月1日
• 裝幀：平裝
• 開本：16

內容簡介

《商務談判實用教程》從套用型本科院校的教學要求出發，遵循“以套用為目的，理論以夠用為度，強化技能訓練”的編寫要求，以商務談判的程式與要素為線索，以商務談判的原則、方法、策略和技巧為核心編寫。編寫風格力求生動、易懂、實用、系統而真實地反映商務談判的內容與技巧。《商務談判實用教程》在論述商務談判的基本理論、基本觀點的基礎上，著重介紹了有關商務談判的策略和技巧並引用了大量案例，以期增強實用性和可操作性，使讀者在學習後商務談判的能力有較大的提高。

《商務談判實用教程》可以作為高等院校財經和管理各專業本專科教材，也可作為高等職業教育財經和管理各專業教材，同時還可供研究生、教師和從事商務談判人員參考。

目錄

第1章 商務談判概述

1.1 商務談判的內涵與特徵

1.1.1 談判的內涵

1.1.2 談判的特徵

1.1.3 商務談判的內涵

1.1.4 商務談判的特徵

1.1.5 商務談判的研究內容

1.1.6 商務談判的研究方法

1.2 商務談判的類型

1.2.1 國內商務談判與國際商務談判

1.2.2 商品貿易談判與非商品貿易談判

1.2.3 契約談判與非契約談判

1.2.4 縱向談判與橫向談判

1.2.5 單獨談判與團體談判

1.2.6 價格談判、成本談判與原有契約的重新談判

1.2.7 公開談判與秘密談判

1.2.8 主場談判、客場談判與中立地談判

1.2.9 面對面談判、電話談判、函電談判與網上談判

1.2.10 軟式談判、硬式談判與原則式談判

1.3 商務談判的原則

1.3.1 相容原則

1.3.2 互利原則

1.3.3 信實原則

1.3.4 守法原則

1.3.5 利益最佳化原則

1.3.6 競爭原則

1.4 商務談判的成功模式

1.4.1 商務談判的價值評判標準

1.4.2 商務談判的成功模式

本章小結

第2章 商務談判理論

2.1 商務談判的目的與哲理

2.1.1 商務談判的目的

2.1.2 商務談判的哲理

2.2 商務談判的經濟功能

2.2.1 商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑

2.2.2 商務談判是協調商務矛盾的有效方式

2.2.3 商務談判是實現商品交換的重要手段

2.2.4 商務談判是企業提高經濟效益的可靠保證

2.3 商務談判的理論簡介

2.3.1 溫克勒的談判實力理論

2.3.2 尼爾倫伯格的談判需要理論

2.3.3 比爾·斯科特的談判三方針

2.3.4 哈佛的原則談判法

2.3.5 商務談判的系統理論

2.3.6 商務談判的平衡理論

2.3.7 商務談判的彈性理論

本章小結

第3章 商務談判的準備

3.1 商務談判的環境分析與信息準備

3.1.1 商務談判的巨觀環境

3.1.2 商務談判的微觀環境

3.1.3 商務談判的信息準備

3.2 商務談判目標的確定

3.2.1 商務談判目標的內涵及原則

3.2.2 商務談判目標的層次

3.3 商務談判方案的擬訂

3.3.1 擬訂商務談判方案的要求

3.3.2 擬訂商務談判的議程

3.3.3 確定商務談判的進度

3.3.4 確定商務談判的時間

3.3.5 確定商務談判的地點

3.3.6 商務談判場地的布置與安排

3.4 商務談判人員的組織

3.4.1 談判人員的素質

3.4.2 談判人員的配備與分工

3.5 商務談判的模擬

3.5.1 模擬談判的概念

3.5.2 模擬談判的作用

3.5.3 模擬談判的任務

3.5.4 模擬談判的方法

3.5.5 模擬談判應注意的問題

本章小結

第4章 商務談判的過程

4.1 開局階段

4.1.1 商務談判的導入

4.1.2 建立談判氣氛

4.1.3 雙方交換方案

4.1.4 雙方進行摸底

4.2 報價階段

4.2.1 報價的分類

4.2.2 報價的形式

4.2.3 報價的先後次序

4.3 磋商階段

4.3.1 還價

4.3.2 議價

4.3.3 讓步

4.4 成交階段

4.4.1 談判成交的契機

4.4.2 談判成交的準備

小章小結

第5章 商務談判的策略

5.1 商務談判策略概述

5.1.1 商務談判策略的含義

5.1.2 商務談判策略的特徵

5.1.3 商務談判策略的作用

5.1.4 制定商務談判策略的程式

5.2 商務談判各階段的策略

5.2.1 開局階段的策略

5.2.2 報價階段的策略

5.2.3 磋商階段的策略

5.2.4 成交階段的策略

本章小結

第6章 商務談判的技巧

6.1 商務談判的語言技巧

6.1.1 傾聽技巧

6.1.2 提問的技巧

6.1.3 答覆的技巧

6.1.4 陳述的技巧

6.1.5 說服技巧

6.2 商務談判的行為溝通技巧

6.2.1 商務談判行為技巧的作用

6.2.2 商務談判常用的行為技巧

6.3 商務談判的報價與還價技巧

6.3.1 報價的技巧

6.3.2 還價的技巧

6.4 商務談判的讓步技巧

6.4.1 讓步的含義

6.4.2 讓步的原則

6.4.3 讓步的技巧

6.5 商務談判的成交技巧

6.5.1 結束談判的時機

6.5 ‘2成交的技巧

本章小結

第7章 商務談判的思維與風格

7.1 人類思維概述

7.1.1 思維的具體內涵

7.1.2 思維的形式

7.1.3 思維的程式

7.1.4 思維的方法

7.2 商務談判的思維藝術

7.2.1 概念的理解與把握

7.2.2 靈活運用各種思維方法

7.2.3 商務談判思維的藝術與技巧

7.3 西方國家商務談判者的風格

7.3.1 美國人的談判風格

7.3.2 德國人的談判風格

7.3.3 法國人的談判風格

7.3.4 英國人的談判風格

7.3.5 澳大利業人的談判風格

7.3.6 北歐人的談判風格

7.3.7 俄羅斯人的談判風格

7.4 東方國家商務談判者的風格

7.4.1 日本人的談判風格

7.4.2 韓國人的談判風格

7.4.3 東南亞人的談判風格

7.4.4 南亞人的談判風格

7.4.5 阿拉伯人的談判風格

7.4.6 中國人的談判風格

本章小結

第8章 商務談判的禮儀與禮節

8.1 商務談判的禮儀

8.1.1 禮儀的含義

8.1.2 商務禮儀的作用

8.1.3 商務談判迎送的禮儀

8.1.4 商務談判會談的禮儀

8.1.5 商務談判簽字儀式的禮儀

8.1.6 商務談判名片的禮儀

8.1.7 商務談判贈禮的禮儀

8.2 商務談判的禮節

8.2.1 基本禮節

8.2.2 見面禮節

8.2.3 宴請禮節

8.3 西方國家商務談判禮俗與禁忌

8.3.1 美國的商務禮俗與禁忌

8.3.2 德國的商務禮俗與禁忌

8.3.3 法國的商務禮俗與禁忌

8.3.4 英國的商務禮俗與禁忌

8.3.5 澳大利亞和紐西蘭的商務禮俗與禁忌

8.3.6 北歐的商務禮俗與禁忌

8.3.7 俄羅斯的商務禮俗與禁忌

8.4 東方國家商務談判禮俗與禁忌

8.4.1 日本的商務禮俗與禁忌

8.4.2 韓國的商務禮俗與禁忌

8.4.3 東南業各國的商務禮俗與禁忌

8.4.4 阿拉伯及伊斯蘭國家的商務禮俗與禁忌

本章小結

第9章 商務談判的管理與評價

9.1 商務談判過程中的管理

9.1.1 高層領導對談判過程的巨觀管理

9.1.2 談判班子負責人對談判小組的管理

9.1.3 談判人員行為的管理

9.1.4 談判信息的管理

9.1.5 談判時間的管理

9.2 商務談判後的管理

9.2.1 談判總結

9.2.2 談判總結的基奉步驟

9.2.3 談判資料的保存與保密

9.2.4 談判人員的安排

9.3 商務談判效果的評價與分析

9.3.1 商務談判評價者的確定

9.3.2 商務談判的評價過程

9.3.3 商務談判的評價方法

9.3.4 商務談判的分析方法

本章小結

參考文獻