基本介紹
核心,運作模式,行銷原理,最終目的,因素,負面影響,客戶流失,品牌傷害,排斥顧客,顧客反感,步驟,技巧,運作條件,商家做法,買家應對,心理共鳴,量力而行,宣傳造勢,審時度勢,銷售到位,開展步驟,現實案例,汽車銷售,地產銷售,電子產品,蘋果案例,
核心
在日常生活和工作中，常常碰到這樣一些現象，買新車要交定金排隊等候，買房要先登記交誠意金，甚至買iPad還要等候，還常常看到什麼“限量版”、“秒殺”等現象。在物質豐富的今天，為什麼還存在大排長龍、供不應求現象呢？大家的解釋是“剛性需求”所致。但是，不是所有的產品都適用飢餓行銷，下面就分析飢餓行銷如何開展。
饑渴行銷也就是說商家採取大量廣告促銷宣傳，勾起顧客購買慾，然後採取飢餓行銷手段，讓用戶苦苦等待，結果更加提高購買慾，有利其產品提價銷售或為未來大量銷售奠定客戶基礎。
運作模式
行銷原理
飢餓行銷就是通過調節供求兩端的量來影響終端的售價，達到加價的目的。表面上，飢餓行銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然後限制供貨量，造成供不應求的熱銷假象，從而提高售價，賺取利潤。
最終目的
飢餓行銷的最終作用不僅僅是為了調高價格，更是為了對品牌產生高額的附加價值，從而為品牌樹立起高價值的形象。
因素
“飢餓行銷”與市場競爭度、消費者成熟度和產品的替代性三大因素有關。也就是說，在市場競爭不充分、消費者心態不夠成熟、產品綜合競爭力和不可替代性較強的情況下，“飢餓行銷”才能較好地發揮作用，否則，廠家就只能是一廂情願。
所以說，飢餓行銷比較適合一些單價較高，不容易形成單個商品重複購買的行業。同時，產品或服務有一定的差異化或優勢，業已形成一定範圍的品牌黏性。
負面影響
客戶流失
若過度實施飢餓行銷，可能會將客戶“送”給競爭對手。飢餓行銷本質是運用了經濟學的效用理論，效用不同於物品的使用價值，效用是心理概念，具有主觀性。因此，企業如果在飢餓行銷中實施過度，把產品的“虛”價定的過低導致消費者期望過大，另一方面又由於企業把產品供應量限的太緊，使得超過消費者等待時間或者可承受價格，令消費者“期望越大失望越大”，從而轉移注意力，尋找其他企業的產品。
品牌傷害
飢餓行銷運行的始末始終貫穿著“品牌”這個因素。首先其運作必須依靠產品強勢的品牌號召力，也正由於有“品牌”這個因素，飢餓行銷會是一把雙刃劍。劍用好了，可以使得原來就強勢的品牌產生更大的附加值；用不好將會對其品牌造成傷害，從而降低其附加值。
排斥顧客
飢餓行銷的實施是建立在消費者求購心切、求新求快的心理上的。企業在產品推廣初期，利用短期內的信息不對稱，人為地製造產品供應緊張氣氛，造成供不應求假象進而加價來實現豐厚利潤。隨著消費者對信息的掌握了解以及消費心理的成熟，消費者會對此做法越發麻木；另外，由於物質的極大豐富，替代品或者直接競爭產品的進入會分散消費者注意力，而如果競爭產品一窩蜂而上的模仿“飢餓行銷”，則會令這一“謊言”不攻自破。
顧客反感
企業實施飢餓行銷，從根本上看是變相地利用信息不對稱的這一企業短期優勢在“矇騙”消費者。人有欲望是天性, 人的欲望和追求永遠無法滿足也是天性。但是, 根據菲利普.科特勒的觀點, 需要、欲望和需求的本質是不同的。欲望的實現——即欲望轉化為需求, 必須有購買力來支持。因此， 企業如果人為地過度地製造市場“飢餓”, 進而提高產品售價, 當產品的價格提高到消費者接受不了或不願接受的時候, 他們就會冷靜思考, 理性行事, 更加充分地收集信息, 並利用得到的信息來”解剖“飢餓行銷的本質, 當他們發現飢餓行銷是企業自我膨脹的經濟行為, 是人為地高掛自己胃口的時候, 他們就會感到自己被企業愚弄了, 甚至是人格受到侮辱了。這是對消費者購買消費行為的最大打擊, 嚴重時消費者一輩子都會”憎恨“企業。對於企業來說, 其後果將是非常嚴重的。
步驟
1、引起關注。
想實施飢餓行銷，首先是要引起用戶的關注，如果用戶對你的產品一點興趣都沒有，何來飢餓一說？讓大家對產品關注，建立初步的認識是第一步。通常“免費”和“贈送”是最能吸引用戶的手段。
2、建立需求
僅僅是引起用戶的關注還不行，還要讓用戶發現自己對產品有需求。如果大家只是關注，自身卻沒有需求，不想擁有，那還是達不到目的。
3、建立期望值
引起用戶關注後，還需要再加一把火，幫助用戶建立一定的期望值，讓用戶對產品的興趣和擁有欲越來越強烈。
4、設立條件
最後一步，設立產品所需要的條件
技巧
饑渴行銷最多的傳播渠道是網路，如果想要了解企業網路行銷可能會遇到哪些困境?有沒有更好的解決方案?如何更直接更迅速的解決?
網路行銷有傳播廣、信息量大等特點，而且企業在網路行銷投入的成本比傳統行銷模式要低很多。網路時代，網際網路成了各種信息傳播的載體，近幾年網路行銷方式發展漸漸成熟，消費者對網路行銷也從剛開始的懷疑與不接受逐漸變成了信賴與喜愛。網路推廣不僅僅是對企業形象的塑造同時更是在建立企業品牌，藉助網際網路覆蓋面廣的特點，打造知名品牌。
品牌是企業的發展之道，沒有一流的品牌也就不存在一流的企業!如何提升品牌的影響力?如何增強品牌的附加價值?如何打開產品網路行銷市場?網路行銷可以幫助企業在市場中取得更大的市場占有額，網路推廣的特點就是“無孔不入”，任何有網路的地方都可以看到信息的傳播，覆蓋面之廣，令企業的潛在客戶數量在不斷地增加。企業需要具有創新精神，而不是只拘泥於傳統的行銷方式，應該結合時代的發展嘗試網路行銷，從另一種不同的角度對企業進行宣傳推廣。
1、明確客戶群體。研究潛在客戶群體特徵，了解客戶想得到的內容，為創建內容提供方向。
2、獨創高質內容。針對用戶群體的特點，創建高質量內容，能迅速的滿足用戶需求。
3、形式可多樣化。文字、圖片、視頻、動畫、漫畫、遊戲等等都可以作為內容的載體，將創建的高質量內容主題，分布在不同的載體，從而利於大規模傳播。
4、依靠自然轉載。高質量內容，不愁沒人觀看，為了更好更快的傳播，可以在多個媒體源發布內容，吸引更多網站轉載，更多人點擊。
運作條件
商家做法
宣傳造勢引發購買慾和消費者急迫心理；廣告調味、門口排長隊，擴大影響，排隊實質是免費廣告；製造銷量熱銷假象，產生緊張氣氛；官網定期發售，口碑宣傳。
買家應對
要理性觀察分析、耐心、不要跟風、不要被外表假象蒙蔽、理性購買。
心理共鳴
產品再好，也需要有消費者的認可與接受，擁有足夠市場潛力，飢餓行銷才會擁有施展的空間，否則一切徒勞無功，甚至還會患上一身病。不斷探究人的欲望，以求產品的功能性利益，品牌個性，組織品牌形象，自我表現，情感關係的打造要符合區域市場的心理，與消費者達成心理上的共鳴，這是“飢餓行銷”運作根本中的根本。
量力而行
一些廠商需根據自身的產品特性，人才資源，銷售渠道，行銷能力等量力而行，任何盲目的、自我膨脹的經濟行為注定要以失敗而告終。一味地高掛消費者的胃口，注定要消耗一些人的耐性，一旦突破其心理底線，獵物勢必落入競爭對手的口中，這是大家所不想見到的。把握好尺度，是生產廠商始終考慮並關注，同時由於市場存在一定程度的“測不準”現象，這一環節還應視為重中之重。
宣傳造勢
消費者的欲望不一，程度不同，僅憑以上兩個規則，還有些勢單力薄。欲望激發與引導是飢餓行銷的一條主線，因此，宣傳造勢雖然已成為各行各業的家常便飯，但卻是必不可少。新品上市，前期的軟硬兼施，電視廣告的普遍撒網；電台、報紙、雜誌、電梯等媒體的重點培育；明星代言的眼球吸引；車展的春光外泄；專業測評的權威指導；銷售渠道的口徑統一等等眾多策略與手段，各有千秋。各廠商需要根據自身特點，儘量做到選擇有度，行銷有法，推介有序。
審時度勢
在非單一性實驗條件下，消費者的部分欲望受到競爭對手市場活動的影響，欲望組合比例發生新的變化，購買行為關鍵性因素髮生不規則的變動，感情轉移，衝動購買也是常有之事。因此，密切監控各競爭廠商的市場策略的動向，提高快速反應的機動性，也絕不可小視。可惜某些廠家的一些方案的制定未免顯得有些過於簡單化，值得商榷。
銷售到位
人的欲望滿足需要有合適的外部環境與之相配合，因為一旦欲望受阻，思想偏離初衷，而行為也很有可能會亂了分寸，這尚需廠家給予一定的重視。當產品品牌有一定認知度、知名度、美譽度的情況下，物流水平的及時跟進，銷售網路的合理架設、適時的監管，經銷商素質的同步提高，為保證產品流向順暢及銷售的達成的必然程式。
開展步驟
1、飢餓行銷
策劃圍繞的產品本身一定要好。做行銷的產品和或者服務本身質量要過硬，品牌要靠得住，口碑要好。否則大家買回去以後發現上當了，會招來罵聲一片。
2、做好線上線下的宣傳造勢，製造產品話題，製造產品的期待，讓產品本身就能帶有某些話題性。
3、產品要具有大眾性。你所提供的產品或者服務要具備大眾性，而不是高度專業領域裡的產品，這樣，大家參與的積極性才更高，也才能參與進來。
4、有利益引導、促銷宣傳等，比如蘋果手機買一送一（一指的是1個電話卡什麼的），比如小米手機9.5限量10萬數量還送百元博皓電子手機套，買一贈一等。總之，用戶一定要通過您的產品得到某種額外利益。
5、控制銷量。所謂的控制銷量，製作出來的供不應求的表像，讓大家瘋狂搶購，實際上只是控制公布出來的數字，製造出了供不應求的表面現象，暗地裡偷偷的使勁賣貨。
6、靈活與調整。飢餓行銷要靈活應變，並能隨時根據實際市場情況來調整方式。消費者的欲望會受到市場各種因素的影響，從而產生不斷的變化，消費行為也會發生不規則的變動，感情轉移，衝動購買也是常有之事。因此，密切監控市場動向，提高快速反應的機動性，是重中之重。
7.從品牌支持、培訓支持、物流支持、廣告宣傳支持、行銷策略支持、區域保護支持等十大方面完善服務體系以做到人性化服務。
現實案例
汽車銷售
“飢餓行銷”讓買車者排隊或加價購買，加價部分不開票也要買。
一段時間以來，每當知名品牌汽車新款上市，多採用飢餓行銷方式上市促銷。如新車上市，推出時都要排隊等候，有的要先交錢排隊，有的要加價銷售，甚至要托人找關係才能排隊提前買到。廠家利用剛上市汽車產能未達產契機採取限量銷售，以擴大“熱銷”的影響，到產能達產後可以快速銷售。
地產銷售
“飢餓行銷”讓購房者心裡發慌，高房價也不得不下定。
樓盤在開盤前後，開發商先大量廣告宣傳，吸引人看樓，請看樓者登記、交誠意金、登記VIP客戶等，有的還張榜公布銷售情況（實際沒有銷售那么多），形成臨時性缺貨或只剩少數存量假象，造成樓少恐慌。因為長長的等待名單也為樓盤作了免費廣告。
在樓市旺季，有兩種捂盤惜售方式製造飢餓行銷：一是放慢銷售速度，將整個銷售周期拉長，一年內有好幾次調價機會。二是當現有房子銷售到一定程度後，開發商會停止銷售，把一些房子（相對好些）留到下一期一起賣，以便賣個高價。有的開發商一次只開賣一棟樓，或者幾十套房子，如果人數不夠一次售罄就繼續延期開盤，這樣以來可以製造熱銷氣氛，形成購房者飢餓，二來可以不斷提價。
電子產品
“飢餓行銷”讓購買者迫不及待，趕快出手。有時新款知名品牌電子產品也可採取飢餓行銷方式。
蘋果案例
蘋果是最擅長飢餓行銷企業之一，由於iPhone4S的火爆，中國的消費者已經習慣了在貼有“近期iPhone沒貨”的蘋果授權經銷商處體驗產品，再去國美、蘇寧、運營商處以加價搶購的方式購得手機。蘋果公司在中國的這種“限量銷售”行銷策略大有玄機。《每日經濟新聞》記者梳理了iPhone4S發售前後的市場情況，發現蘋果在中國市場大肆推行“飢餓行銷”策略，整套流程情節緊湊，恰似一出精心布局的大片。
記得蘋果平板電腦iPad剛上市很熱銷，有時斷貨，造成一些時尚人士找店長預留，甚至高價買水貨，這無形中更加加大了蘋果iPad的知名度和更多的人的購買慾。
從2010年iPhone4開始到iPad2再到iPhone4s，蘋果產品全球上市呈現出獨特的傳播曲線：發布會—上市日期公布—等待—上市新聞報導—通宵排隊—正式開賣—全線缺貨—黃牛漲價。業內人士普遍認為，“產能不足、飢餓行銷、黃牛囤貨”使得蘋果在中國市場的份額正一步步加速。從蘋果高級行銷經理位置上卸任的JohnMartellaro曾發文指出，蘋果一直在執行一項名為“可控泄露”的行銷策略，即有計畫、有目的地放出未發布新產品的信息。
