顛覆銷售

內容簡介

在本書中我們不講理論，不做學術，因為我們幹不了，也乾不來，我們不懂，無任何說教，只呈現銷售的本質和現象下的邏輯、規律、趨勢和思維以及實戰方法。

人性是大思維，是本書的基石，也是一切商業活動的核心。人性思維涉及到個人銷售的戰略層面的問題，而方法和能力則涉及到個人銷售的戰術層面的問題。

人性需求目標下的商業經營思維和商業規律，本書充滿了土地的氣息，生活的氣息，給予企業和個人成為真正掌握銷售規律的方案:思維，方向，標準，流程和方法，形而上和形而下結合的恰如其分。因為世界本來很簡單，而絕大部分人都被弄複雜了，白白的浪費了大好的青春。

作者簡介

曾傑，中國工程材料銷售實戰研究者，被譽為銷售行業的思想家、實戰家、企業家。中國管理科學研究院學術委員會特約研究員，管道行業諮詢培訓第一人，被譽為管道行業的行銷“教父”。
10餘年來潛心從事工程材料銷售和管理的研究、實戰工作，並長期擔任一線銷售團隊銷售顧問，帶出了數十個區域性NO.1的銷售團隊，其中銀川雲林商貿公司，北京康翔商貿公司，哈爾濱俊林商貿公司，成都顧地得億，成都智耀、岷江鑄管等銷售團隊均為中國高級的管道銷售團隊，年工程銷售額均突破億元，年利潤均高於同業水平。
在長期的工程材料銷售諮詢工作中，曾傑顛覆了傳統的銷售觀念，形成了工程材料銷售“項目性銷售”和“層次性行銷”的獨特銷售模式。他把多年的實戰經驗總結於此書，以期幫助更多的銷售從業人員和團隊取得更大的成績。

序言一（蔡尚林）
序言二（肖月強）
自序
第一部分認知世界，研究人性和人性需求
第一章驅動世界的原動力
第二章重新認知——人性
一、人性和人性需求
二、人性和人性需求的現實意義和價值
三、人性需求在商業上的核心落地思維
第二部分我們為什麼總是徘徊在銷售精英的大門之外
第三章我們為什麼總是徘徊在銷售精英的大門之外
一、關於問題的認識
二、重構我們解決問題的思維模型：銷售精英是如何思考問題的
三、銷售精英解決問題的思維模型
第四章人性化銷售體系的核心經營價值觀——成果導向
一、為什麼是成果導向
二、什麼是成果導向
三、成果導向的維度
四、成果體現：數據展示出來的豐富的利益價值
第三部分銷售精英，一定是個經營高手
第五章你得定位自己是個生意人
一、什麼是生意人
一、生意人有哪些特徵
三、如何匹配生意人的定位和成為一個生意人
第六章你必須成為一個管理專家
一、什麼是管理
一、管理的認知
三、管理的真諦在於控制和平衡
四、目標下的銷售管理體系模型
五、目標下的項目性銷售管理的思維及其實戰方案解讀
第四部分技術高手——基於能力體系的團隊建設
第七章技術高手之產品專家
一、研究行業的技術趨勢和新產品趨勢
二、產品專家在關注企業現有的產品時，主要從以下方面去研究
三、研究同業的產品及其相關問題
四、一定要在產品的服務上下足功夫
第八章技術高手之情報專家
第一節我們聊聊與銷售有關的商業情報
一、為什麼要做情報系統的工作
二、一個好的工程項目的信息必須具備三個特徵：客觀、真實、完整
第二節工程材料銷售的情報系統
一、收集情報
二、情報收集的方法
三、如何收集到真正有價值的情報
四、了解詳細的工程項目全流程關係圖
五、工程項目全流程關係圖中不同角色核心利益
第三節工程材料採購體系的分析
一、明確各種工程銷售的基礎關係及其處理對策
二、工程材料採購的體系中，角色分析和策略
第九章技術高手之雜家
第一節雜家的思維模型體系
一、雜家思維模型的解讀
二、關於客戶的個性認知和落地方案
第二節雜家是什麼
一、雜家是什麼
二、為什麼要成為雜家
第十章技術高手之氣場專家
第一節關於氣場的話題
一、氣場是真實存在的，千百年來，正是氣場，讓我們聚集在一起，正是氣場，讓我們的生活變得越來越美好
二、商業氣場的存在，不是因為氣場而氣場，而是因為目標需求而存在
第二節氣場的硬體環境
一、為什麼說硬體環境是氣場的要素之一
二、硬體氣場的認知
第三節軟體氣場的認知
一、人文環境
二、個體環境
三、社交環境
第十一章技術高手之溝通專家
第一節溝通專家思維模型
一、為什麼要學會溝通
二、溝通的定義
三、溝通的基本種類
四、企業管理中的溝通定律
第二節個人銷售工作的溝通
一、關於溝通的基礎：同理心
二、溝通的氣場
三、溝通管理：人際關係的敏感度
四、溝通的方式：互動
五、關於溝通的方法
……
第十二章技術高手之資源整合和運作專家
第十三章技術高手之籌碼專家
第十四章技術高手之招投標專家
後記愛，是堅持的......理由

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基本介紹

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