關係市場行銷

關係市場行銷可定義為：企業與其顧客、分銷商、經銷商、供應商等建立、保持並加強關係，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自目的。企業與顧客之間的長期關係是關係市場行銷的核心概念。交易市場行銷能使企業獲利，但企業更應著眼於長遠利益，因而保持並發展與顧客的長期關係是關係市場行銷的重要內容。建立關係是指企業向顧客作出各種許諾。保持關係的前提是企業履行諾言。發展或加強關係是指企業履行從前的諾言後，向顧客作出一系列新的許諾。

基本介紹

• 中文名：關係市場行銷
• 外文名：Relationship marketing
• 適用領域：行銷、企業
• 所屬學科：行銷學、關係學

定義

關係市場行銷與交易市場行銷存在著一定的區別。例如：在交易市場行銷情況下，一般說來，除產品和企業的市場形象之外，企業很難採取其他有效措施以與顧客保持持久的關係。如果競爭者用較低的價格向顧客出售產品或服務，用類似的技術解決顧客的問題，則企業與顧客的關係就會終止。而在關係市場行銷情況下，企業與顧客保持廣泛、密切的聯繫，價格不再是最主要的競爭手段，競爭者很難破壞企業與顧客的關係。再如：交易市場行銷強調市場占有率。在任何時刻，管理人員都必須花費大量費用，吸引潛在顧客購買，取代不再購買本企業產品或服務的老顧客。關係市場行銷則強調顧客忠誠度，保持老顧客比吸引新顧客更重要。企業的回頭客比率越高，市場行銷費用越低。關係市場行銷的最終結果，將為企業帶來一種獨特的資產，即市場行銷網路。

與市場行銷的區別

關係市場行銷與交易市場行銷的區別。

解答： 　關係市場行銷是在交易市場行銷基礎發展的，它們之間一脈相承密不可分，但二者之間也有區別：

??交易市場行銷與關係市場行銷都注重企業的盈利能力，但關係市場行銷更關心企業長遠利益。保持、發展與顧客的長期關係是關係市場行銷最重要的內容。具體來說：

其一，交易市場行銷很難與顧客保持持久關係。一般地說，除產品和企業的市場形象外，企業很難採取其他有效措施以與顧客保持持久的關係。如果競爭者用較低的價格向顧客提供產品或服務，用類似的技術解決顧客的問題，顧客就會選擇競爭者而與企業終止交易關係。而關係市場行銷情況下，企業與顧客保持廣泛、密切的聯繫，價格不再作為最主要的競爭手段，競爭者很難破環企業與顧客的關係。

??其二：交易市場行銷強調市場占有率。一般情況下，企業都是花費大量費用吸引潛在顧客來取代不再購買本企業產品或服務的老顧客。這種作法是輕視老顧客而重視新顧客。關係市場行銷則是強調顧客忠誠度，認為保持老顧客是最重要的，而且保持老顧客比吸引新顧客的成本費用要低很多。

因此，在現代市場競爭中，關係市場行銷較交易市場行銷具有更大的行銷力量。