配合店長做好本品類各類商品的銷售與人員、服務、環境的全面管理，指導銷售與服務，分解、傳達並完成銷售指標；處理客戶投訴 ，管理現場行為規範。
基本介紹
- 中文名：銷售督導
- 職業：銷售
定位作用,基本素質,工作內容,營運管理,建立管理,考核工作,考察工作,促銷活動,工作許可權,考核標準,工作標準,前期準備,倒計時,開業後,日常工作,商圈分析,巡鋪工作,店鋪檔案,培訓工作,片區管理,工作紀律,
定位作用
1、解決銷售一線實際性問題並督查相關人員的工作情況；
2、銷售終端與公司之間的橋樑：傳達公司相關信息、政策，及時向公司反饋相關信息;
3、公司行銷計畫和政策執行的督查考核者，品牌形象的維護和推廣。
基本素質
1、認真負責的工作態度；2、具備裝修的基本知識；
3、具備良好的組織溝通能力、語言表達能力、文字組織能力及觀察力；
4、熟悉連鎖專賣管理，熟悉產品的基本知識及店堂操作的基本知識；
5、具備一定培訓能力；
6、工作原則：迅速、準確、保密、實事求是。
工作內容
營運管理
1、開業系列工作；
2、日常指導工作（貨品指導、陳列指導、服務指導、巡店扶持），並做好總結；
3、專賣VI形象的監督、建設和推廣；
4、針對各店鋪（包括代理商）的扶持，樹立店員和代理商的信心，引導規範經營；
5、及時接受顧客及代理商的投訴，認真處理、及時反饋；
6、以月為單位，評估各店鋪、加盟店的盈虧率，提出合理化建議。
建立管理
店鋪情報的建立和管理（店況、專櫃、優秀加盟店和代理商檔案）；
1、評估代理商信譽；
2、定時分析目標市場（競爭品牌、流行趨勢、消費人群），及時反饋公司並存檔，以取得市場決策主動性；
3、指導各店鋪、加盟店建立顧客資訊和檔案。
考核工作
1、針對各店鋪、專櫃的店長、業務員、行銷員開展培訓；
2、針對自營店的店長、導購胡培訓及監督考核工作；
3、配合開展地區及全國性的培訓工作；
4、針對各市場基層管理人員和店鋪工作人員工作的監督和考核，並及時入檔。
考察工作
1、考察加盟店鋪的商圈、人氣、框架結構，所處區域的消費能力等；
2、考察代理商的經濟實力、信譽度、管理能力，經商經驗等；
3、協助新區域市場的拓展工作，提出下一步的工作思路及建議。
促銷活動
包括新款上市、單品推廣、節假日、店慶、老款降價、季末特賣、滯銷品等促銷活動的管理：
1、對企劃提出的活動具體方案進行選擇和預估，提出合理性建議；
2、跟蹤促銷宣傳品製作進度及促銷貨品的配送，加強部門之間的溝通；
3、指導各店鋪、代理商合理補足貨源、跟進宣傳品發放，確保活動能夠充分開展；
4、向各店鋪、代理商做好賣場的促銷 pop和貨品陳列以及氣氛引導；
5、督促各店鋪、代理商及時上報各項數據，包括庫存、銷售等並做好統計分析；
6、信息反饋及促銷活動總結。
工作許可權
1、有對專賣店相關事宜的指導權；2、有對專賣店人員調整的建議權；
3、有對專賣店及代理商的監督、考核權；
4、有對基層店務人員的監督、考核權。
考核標準
1、市場信息反饋的及時性及完整性；
2、業務的能力及熟練程度；
3、所管片區內店鋪的盈利能力；
4、所管片區內店鋪營業員的業務能力；
5、工作積極性與效率比；
6、曾督導過的店鋪的信息反饋；
7、督導的自我評估並結合行政考核。
工作標準
前期準備
（一）、跟進工程草圖設計，確定出圖時間並跟進確認：
1、從拓展人員的分析報告中詳細了解開業店鋪的基本信息（聯繫方式、地址、開業時間等），加盟店還需了解其資金、信譽、扣率等情況。
2、制定《開業倒計時錶》，提交相關部門（策劃部、物流等），跟進工程圖進度（店
鋪平面圖、店鋪立面圖及陳列立面圖等）；
（二）出圖後跟進事項：
1、審核各類圖紙，確認後督促定製陳列貨架及開業物料、宣傳品；
2、督促客戶根據以確認的進行裝修（限加盟店）；
3、協同策劃部制定新店開業促銷方案（加盟店需與代理進行協商）；
1）、考慮執行當前公司針對店鋪正在進行的促銷方案；
2）、根據當地消費特點和消費習慣等因素修改或擬訂促銷方案；
3）、注意考慮區域市場內的競爭品牌的促銷計畫，開業促銷計畫要有一定的針對
性（開業廣告、橫幅、作秀等）。
（三）、款項跟進（限加盟店）：
1、確認加盟金及契約保證金；
2、貨款：
1）、根據店鋪面積進行鋪貨；
2）、參照契約的規定條款；
3）、其它；
備註：及時預估各類費用，並督促在發貨前予以匯款。
（四）、跟進配發情況：
1、各類單據的確認（配貨比例、金額、重量規格等相關單據）；
2、提供具體提貨地址給相關部門；
3、確定發貨路徑及時間，了解運輸周期；
4、將各類託運單傳真至開業店鋪負責人（自營店長或代理商），並跟蹤到位情況；
5、確認出發日期，提前安排行程並通知新店負責人。
倒計時
（一）、新店裝潢指導驗收：
1、跟進物料採購：材料、地板、倉庫防火板及其它；
2、專賣店營業必備用品的購買（包括文具類：計算器、筆、記號筆、墊板、夾子、
墊板帶夾子、修正液、資料袋、軟尺、剪刀、美工刀、膠帶及膠帶台、POP掛繩/魚線、雙面膠、訂書機、訂書針、大頭針、回形針、標價器等；實用類：KT板、凳子、紙簍、拖鞋、拖把、掃帚、水桶、擦布、十字螺絲刀、傳真機（帶外接電話線）、雞毛撣子、印泥、印章（刻是專賣店名稱、地址、電話）、空調等；店堂外圍環境布置：店堂前鋪紅地毯、花籃、氣球、掛條幅；
3、門頭、門、地面、吊頂、燈具、櫥窗、倉庫等裝潢的指導驗收；
4、具體標準按照工程圖紙及《店鋪形象VI標準》對各個裝修細節進行驗收，直至符合公司要求。並拍照與圖紙一起存檔。
（二）、人員招聘、培訓安排、相關制度制定（時間安排與1同步）：
1、人員招聘要求：年齡品貌要求在18-40周歲之間的適齡青年，端正清秀，身高女158以上；要求具備高中以上的學歷，根據店堂的大小確定人數（70平方2人左右，如店鋪開業是大型節假日，則需要適當增加人數）；
2、解決薪資、激勵措施、上班時間，制定排班表等問題，以公司相關制度為基礎，根據各地實際情況，制定工作制度、福利制度、獎懲制度、晉升制度等；代理店要做好與代理商溝通協調；
3、培訓計畫制訂：時間、地點、形式（理論/實操），進行理論培訓後再安排店鋪實習，然後進行考核。理論培訓可以為期1-3天，培訓內容以貨品知識、基礎服務、推介技巧為主。實操培訓可分波段：陳列培訓可安排在開業前陳列布置時進行；店務方面可在開業後在每日例會時進行，並在營業中進行跟進指導。
（三）、店堂布置：
1、貨品陳列：
1）、安排人員進行貨品清點上架併入帳；
2）、根據貨品類別參照《陳列立面圖》進行賣場陳列、櫥窗展示台的陳列；
3）、POP的運用和價格標籤的放置，根據貨品展示情況進行射燈調整；
4）、規範參照《陳列操作手冊》。
（四）、帳目的完善：
1、針對相關使用人（代理商、店長、收銀員等）進行培訓。
2、倉庫帳目的建立；
3、店鋪貨區報表的建立；
4、店鋪進銷存帳務的建立。
（五）、試營業（同正常營業，根據實際情況具體安排是否需要）；
1、例會召開：
1）宣布活動主題，活動規則及注意事項，制定口頭宣傳語，安排人員進行宣傳單的發放及店鋪區位安排；
2）統一服務用語及店鋪口號：
3）安排人員衛生清理及
制定銷售買單流程；
4）銷售過程中賣場防盜措施；
5）例會注意：在開業期間儘量可以利用例會組織人員進行培訓指導。日常例會內容參照《行銷員培訓手冊》。
2、一天營業銷售流程的試運行，包括服務、陳列維護、帳務、氣氛等，並給予現場指導，改正錯誤，以最佳狀態迎接開業。重點是及時發現並解決營運當中的事件：
1）、人員離職、人員考核及定崗；
2）、貨品調配；
3）、當地工商部門營業註冊問題等；
3、規範店鋪各項操作：
1）、銷售流程的規範；
2）、銷售禮儀的規範；
3）、陳列的規範；
4）、帳物規範；
4、核查賬務數據的準確性;
1、指導貨品管理（新品上市、補貨、退換貨、促銷、盤點等），解說公司各項流程；
2、建立溝通：建立與開業店鋪或加盟商之間良好的溝通，在實際接觸中再次了解加盟商資金狀況，性格及經營意識等，便於今後合作溝通。
開業後
1、 填寫相關表格（新店開業工作報告表、店情跟蹤表、業務督導表、投資風險分析表等）。
2、 寫好工作報告，主要包括以下內容：
1）、綜合概況簡述：當地人文地理情況；市場經濟狀況，消費能力；加盟商個人情況（經營能力、人際狀況、資金狀況）；
2）、市場競爭環境：競爭品牌，具體資料，信息反饋，同行比較等，本品牌入住
新市場產品評估，消費市場接受能力（最新接受款式、面料、價位）；促銷活動詳細評估（有效的數據資料）；
3）、新店人員狀況：培訓方式、方法；培訓效果；員工素質，能力等評估；
4）、開業過程概況：綜合開業效果；開業中出現在一些問題，解決方案；店鋪開業遺留問題，需如何解決等。
3、加盟店要求代理商對督導扶持人員進行評估。
4、後續管理：1）、銷售跟蹤（經常分析：貨品、店務管理、氣候、市場消費水準、同行貨品、同行競爭）；
5、所有資料入檔管理。
日常工作
商圈分析
立地評估
n 店鋪基本資料
1） 店面寬度、營業面積、招牌視覺效果
2） 鋪貨面積（量）、倉儲空間、環境安全
3） 租金，轉讓費、出租年限，房東相關信息
n 代理商相關信息（加盟店）
1）了解代理商的基本資料（姓名、年齡等）
2）了解代理商的資金實力、經營能力、管理能力如何
3）了解代理商的信譽度
n 店鋪附近交通情況
1) 行人的動線方向及流量
2）車輛的動線方向及流量
3）停車或行車的方便性
4）其它交通條件
n 競爭品牌情況
1）貨品情況（價格、規格、面料等）
2）促銷情況（廣告宣傳、促銷效果、促銷方式等）
3）競爭店鋪地址與本店距離（商圈分布），競爭品牌形象
4）不利本店銷售原因和有利本店銷售原因分析
3、綜合
n 畫店鋪平面草圖並照相
n 畫商圈草圖並照相
n 評估報告
巡鋪工作
目的及作用：按年巡鋪計畫進行定期巡鋪，以規範經營，提升專賣質量；也可應代理商要求進行專項扶持。
1、巡鋪、扶持前期：
1）了解店鋪檔案
2）對個別單店進行銷售分析
3）制定巡鋪計畫和巡鋪路線（事前路線應保密）
4）扶持用品準備（店鋪通訊錄、筆記本、照相機、客戶意見反饋表、店務手冊等）
2、檢查工作：
1）自營店和代理商總體營運狀況，店鋪經營情況：租賃契約、店主意思、店長管理能力、資金狀況（進行評分）
2）專賣店庫存及投資分析狀況；檢查貨品情況；貨品陳列、鋪量、售價、庫存情況、有無售假等
3）掌握專賣店的基本情況，檢查VI形象的維護工作並附帶照片（包括貨架、陳列、裝飾品、燈光布置、櫥窗布置、行銷員形象、門頭、門面、庫房等照片）
4）檢查綜合服務質量（售前、售中、售後、衛生等）
3、扶持工作：
1）貨品的運作、調配和活動建議
①貨品賣點、特性、組合搭配方式
②貨品主推的建議
③開業貨品知識的加強指導
2）人員的培訓、考核、店務管理的培訓
3）店鋪陳列的指導
①新品上市陳列及主推貨品陳列指導
②貨品資訊的提供
③陳列道具的運用指導、POP擺放運用
④同時對店鋪的陳列進行調整或根據店鋪平面圖指導店鋪進行陳列調整
4）貨架調整、廣告投資等建議
①店主經營意識的溝通和灌輸：
②向代理商傳達公司有關行銷思路和政策，提高其積極性和信心，
③與代理商交流有關專賣店的現狀、出現的問題，了解其對公司的態度傳達公司④有關行銷思路和政策
⑤服務指導1）店務、服務操作指導
2）售後及投訴處理指導
4、反饋及跟進
1）反饋（市場信息、加盟商意見、經營狀況、店鋪形象）
2）調整（店員培訓、店務管理培訓、陳列調整及培訓）
3）建議（加盟商建議、單店活動建議及其它）
4）待跟進事項（貨品、廣告物料等）
5）以上要求反饋給相關部門並跟進落實到位！
5、綜合
1）針對巡鋪市場做調查分析，畫商圈簡易圖，了解競爭對手專賣標準度
2）填寫一些表格
3）寫巡鋪總結報告
店鋪檔案
1、店鋪情報管理
①、店主姓名、店長姓名、店鋪地址、店鋪面積、通訊聯絡方式、同類品牌情況
②、店鋪扣率、年進貨額、返點、貨品退貨率、契約有效期限
③、店鋪人員編制、人員培訓記錄、管理情況、人員溝通情況
④、店鋪廣告物料尺寸，數量分配、陳列道具統計、貨架類型
⑤、店鋪貨款情況、運輸渠道、車次時間
2、指導店鋪建立顧客資訊
①、建立顧客資料（出生年月、住址、電話、消費水平）
②、協助店鋪對於長期顧客的活動通知、問候卡、新款上市相關資訊提供
培訓工作
1、代理商培訓：企業簡介、合作方式、公司財務制度、商圈分析、契約規範、管理課程（人事、店務、帳務促銷）
2、店長及領班培訓：企業簡介、管理課程（人事、店務、貨品、帳物促銷、服務規範、陳列、收銀、外圍、店員培訓等）、投訴處理等
3、導購培訓：企業簡介、店鋪架構，導購工作職責、規範服務、貨品知識、退換服務、基礎陳列及維護、團隊意識、氣氛調節、顧客分析、盤點操作、失火防範意識等
4、收銀培訓：導購所有培訓、收銀運用、收銀規範服務、投訴處理、突發事件處理、電話接聽標準、銷售保密措施、廣播氣氛調節等。
根據以上批培訓內容根據店鋪實際情況制定培訓方案。
片區管理
一．給各片區市場定指標
根據單店往年同期、上月銷售及各種綜合情況（如當地天氣、有無特殊節日或促銷活動等）來分配月指標並及時與店鋪進行溝通；了解當地競爭品牌最高月銷售額並與目標店鋪一起朝著超越這個目標的方向努力。（加盟商的指標最低值應是其返利指標）。
二．銷售跟蹤
根據銷售、店堂形象、所屬商圈、面積、發展潛力、資金信譽度、配合度、公司發展目標等綜合因素，把所轄片區分成ABC三個等級，在店數比例方面為2：6：2左右；對於以上店要有針對性地進行管理，具體如下：
1、A類店：
形象較好，店堂管理方面也較完善，但目標市場的競爭較激烈，針對該類店，督導員可從如下方面著手：
a、該類店因市場競爭激烈，對貨品的信息反饋較及時，所以應加強新產品的推廣工作，優先滿足該類店的貨品要求；
b、加強與代理商的溝通，了解當地的市場及競爭狀況，積極引導、協助、配合促銷活動的開展；
a、加強與店長領班的溝通，從一線銷售人員了解本品牌的貨品銷售及顧客反饋信息，了解當地競爭品牌的貨品及促銷情況，並從側面了解代理商的思想動態；
b、對於代理商的建議要及時向公司反映進行業務交流增強代理商的信心；
c、加強店鋪立體形象（服務、裝璜質量等）的定期維護。
1、B類店：
生意較平衡，但有時又會有較大起伏，店堂形象以及管理方面尚可，比較配合公司的各項工作，潛力較大也是公司目前的主力店，針對此督導員要做到以下:
a、經常與代理商溝通了解其想法，聽取其意見增加其信心；
b、注意代理商的資金流向，因為有可能代理商會經營其它品牌而分散在本品牌上的投入；
c、在貨品管理上要加強引導代理商，密切注意其庫存情況要減少積壓品；
d、提醒代理商在一些節日期間做適合當地市場的促銷活動；
e、加大扶持力度，力爭使其具備A類店的素質；
2、C類店
銷售、管理、形象等方面不太平衡，有可能會中途止約，對於公司要求配合的事往往陽奉陰違，針對此督導要注意以下方面：
a、注意其賬面情況，最好不能有欠款現象；
b、督促和監控其配退貨以及各種數據的及時上傳；
c、及時了解各種數據防止其賣市場貨並督促代理商注意店堂形象以及人員方面的管理；
d、暢銷貨品以及適合當地的促銷方式推薦給代理商，儘量給代理商打氣讓其覺得公司還是重視他的；
e、與代理商加強溝通，引導其尋找業績的突破口，並向正常化方向發展不能放棄，但悖逆是精力的主要投放區；
三、促銷活動建議
新款上市、單品推廣、節假日、店慶、季末特賣、滯銷款促銷……每一個銷售周期都必須依託在一個完善的促銷和推廣活動上，以促使貨品能以最快、最有利的途徑占領市場，抓住商機。促銷活動推廣的成功與否取決於活動和策劃以及活動的操作過程。
1、活動操作的具體方案（自己要試著擬定）注意對機會的把握和放大。要考
慮的因素：
①、確立目標；②、促銷對象；③、促銷時間；④、促銷內容；⑤、促銷主題；⑥、操作細節；⑦、預估
2、協助企劃製作噴給，注意部門之間的溝通（宣傳品的製作）
3、指導代理商合理補足貨源、跟進宣傳品的發放，確保活動能夠充分開展。
4、向代理商做好賣場的海報、貨品陳列以及氣氛引導。
5、督促代理商及時上傳各項數據，包括庫存、每日報表等並做好登記。
6、信息反饋及活動總結。
四、 各種報表的填制
五、 日常溝通注意事項
1、沒有把握的事不要輕易向代理商承諾，答應的事一定要在規定的時間內給予回復或解決，堅決不能拖延以免讓代理商失去信任。
2、注意控制情緒，不能與代理商發生爭執，難以解決的事可隨時向主管反映。
3、保管好各種資料數據不能隨意向代理商或其它人透露公司機密，要遵守商業道德。
4、遇有代理商或顧客投訴時要保持冷靜，先靜聽再表示相應的歉意最後耐心解釋。
5、要了解各代理商的脾氣、當地習俗以及他的忌諱，否則會產生誤會。
6、注意說話的技巧，打電話給代理商溝通時要先想清楚大概要講什麼事，要了解什麼，不要聊半天還沒內容。
7、督導是專業的管理人士，要注意自身的業務素養，什麼該做，什麼不該做，應以自身的“專業管理”入手要取得代理商的尊敬，而不是讓代理商畏懼你或是不理解你、不配合你。
工作紀律
一、必須公平、公正，堅持貫徹公司各項管理規定，不以個人主觀左右他人工作。
二、對專賣店主管、代理商、導購員態度友好，謙虛、有禮貌，並主動、積極地開展工作。
三、嚴格要求自己，一律不準去各種娛樂場所。
四、不準在代理商處吃、喝。
五、在專賣店督導時，不準隨意評價，信口開河，應嚴格按照考核標準執行。
六、在外市場調查時，應嚴守自己身份，不準對其他品牌當場評論。
七、嚴格遵守財務紀律，具體按行銷公司差旅費報銷制度。
八、不準泄漏公司商業機密，不損害公司利益。
九、不準假私濟公，亂拿代理商的東西，收取各種小禮物。
十、做到勤儉節約，不浪費，不鋪張。
十一、不準到各風景旅遊點遊山玩水。
十二、不準參與各種賭博、吸毒等違法行為。
十三、定時反饋督導進度，匯報工作情況；遇特殊情況，必須及時向上級匯報，不準以個人主觀隨意處理。
十四、不泄露督導工作行程，保密督導工作。
十五、督導人員穿著打扮以中性化為準，不準穿著奇裝異服。
十六、在外出差時，夜間出去務必注意安全。
十七、遵守公司的相關規章制度、紀律條例及國家法律法規。
