基本介紹
內容簡介
作品目錄
第一章 銷售部的組織
第一節 銷售部的作用
一、銷售部在行銷中的作用
二、銷售部在企業中的位置
第二節 銷售部的組織架構
一、銷售部的基本組織架構
二、不同產品類別的銷售組織設計思路
三、不同市場條件下的銷售組織設計思路
四、不同產品架構下的銷售組織架構
五、不同區域條件下的銷售組織架構
六、銷售組織與市場職能管理
七、銷售隊伍的規模
第二章 銷售部的人員職責
第一節 銷售部的職能
一、執行職能
二、銷售職能
三、市場支持與管理職能
第二節 銷售部管理人員的職責
一、銷售管理人員的職責要求
二、銷售部經理的職責
三、銷售部主管的職責
四、銷售部管理文員的職責
第三節 銷售部業務人員的職責
一、銷售業務人員的職責要求
二、銷售業務代表的職責
三、銷售理貨人員的職責
四、終端導購員的職責
五、促銷代表的職責
第三章 銷售部業務及管理流程
第一節 銷售部的業務流程
一、基本策略流程,
二、不同渠道方式的業務流程策略
三、渠道的開發與作業的流程
四、銷售作業流程
第二節 銷售部的管理結構
一、銷售業務管理結構
二、銷售部的業務管理流程
三、企業內部的銷售管理結構
第四章 銷售部業務及行政管理內容
第一節 銷售部的業務管理內容
一、銷售業務中的客戶管理內容
二、銷售業務管理的內容
第二節 銷售部的行政管理內容
一、銷售部人員的招聘與評估
二、銷售人員的考核與評估
三、銷售培訓及管理制度
四、銷售人員激勵管理
第五章 銷售部業務及管理表格
第一節 銷售部業務表格
一、銷售業務表格
二、銷售計畫管理表格
第二節 銷售部管理表格銷售部對客戶的管理表格
第一節 銷售部的工作錦囊
第二節 銷售部經理的工作錦囊
第三節 銷售主管與銷售代表的工作錦囊
第四節 導購人員的工作錦囊
第六章 銷售部人員的工作錦囊
一、不同流轉速度的產品渠道利用方式
二、不同市場階段的渠道利用方式
三、渠道促銷與終端消費者促銷的差異與把握
四、銷售瓶頸的問題查找與破解
五、拓展市場與深耕市場的時間把握
六、終端展示的規則與產品概念的關係
第七章 銷售部銷售工作策略要點
附錄:銷售部常用名詞