基本介紹
- 書名：銷售經理績效管理與業績提升筆記
- 出版社：化學工業出版社
- 頁數：184頁
- 開本：16
- 品牌：化學工業出版社
- 作者：劉俊
- 出版日期：2014年1月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7122186725
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,序言,
基本介紹
內容簡介
《銷售經理績效管理與業績提升筆記》主要包括兩個部分七個章節：
第一部分：銷售部門績效管理
第一章：銷售部門組織設定，主要包括銷售部的組織結構與職能、銷售部門人員崗位職責。
第二章：績效管理基礎知識，主要涵蓋績效考核測評模式、績效管理激勵模式。
第三章：銷售部部門績效考核，主要介紹了銷售部門績效考核指標、銷售部門績效考核制度。
第四章：銷售部人員績效考核，主要包括總監級人員績效考核、經理級人員績效考核、主管級人員績效考核、普通員工績效考核、銷售部門人員階段性考核。
第二部分：銷售部門業績提升
第一章：客戶管理，主要介紹了開發優質客戶、客戶信用風險控制、大客戶管理。
第二章：賬款回收，主要包括賬款回收難的原因、加強銷售財務監管、銷售代表監管、拖欠賬款客戶應對以及賬款催收要點。
第三章：銷售團隊管理，主要涵蓋創建銷售團隊以及銷售代表行動管理。
第一部分：銷售部門績效管理
第一章：銷售部門組織設定，主要包括銷售部的組織結構與職能、銷售部門人員崗位職責。
第二章：績效管理基礎知識，主要涵蓋績效考核測評模式、績效管理激勵模式。
第三章：銷售部部門績效考核，主要介紹了銷售部門績效考核指標、銷售部門績效考核制度。
第四章：銷售部人員績效考核，主要包括總監級人員績效考核、經理級人員績效考核、主管級人員績效考核、普通員工績效考核、銷售部門人員階段性考核。
第二部分：銷售部門業績提升
第一章：客戶管理，主要介紹了開發優質客戶、客戶信用風險控制、大客戶管理。
第二章：賬款回收，主要包括賬款回收難的原因、加強銷售財務監管、銷售代表監管、拖欠賬款客戶應對以及賬款催收要點。
第三章：銷售團隊管理，主要涵蓋創建銷售團隊以及銷售代表行動管理。
作者簡介
劉俊， EMBA創業管理導師，行銷管理培訓講師。現任凱源億幫集團執行總裁、億幫旅遊投資執行董事。專職從事行銷管理工作20餘年，涉及快速消費品行業、服裝行業、電器行業以及金融、期貨、保險行業等多個領域，曾任職世界500強企業聯合利華集團、友邦保險，積累了豐富的管理與行銷經驗，並融會貫通地運用到日常工作當中，除舉辦大型專題講座和團隊激勵培訓，為培養創業型行銷人才和國內一流職業經理人做貢獻，多年來成功開發並出版《成功保險代理人行銷的100個細節》《成功直銷人行銷的100個細節》《如何成為一流銷售經理》等書。
圖書目錄
第一部分銷售部門績效管理
第一章銷售部門組織設定
第一節銷售部的組織結構與職能
要點1：銷售部門組織結構
要點2：銷售部門工作職能
要點3：銷售部門權力分配
第二節銷售部門人員崗位職責
職位1：銷售總監
職位2：銷售經理
職位3：銷售經理助理
職位4：大區經理
職位5：辦事處經理
職位6：店面經理
職位7：渠道經理
職位8：銷售代表
職位9：銷售統計員
第二章績效管理基礎知識
第一節績效考核測評模式
要點1：目標管理法
要點2：360度考核法
要點3：平衡計分卡
要點4：評價中心法
第二節績效管理激勵模式
模式1：設定工作目標
模式2：完善的工作體系
模式3：最佳化溝通環境
模式4：營造企業的學習氛圍
模式5：培育創新環境
模式6：形成良好的員工參與環境
模式7：設計合理的薪酬體系
模式8：進行充分授權
要點9：完善晉升制度
第三章銷售部部門績效考核
第一節銷售部門績效考核指標
要點1：市場指標設計
要點2：銷售指標設計
要點3：大客戶銷售指標設計
要點4：直銷指標設計
要點5：促銷指標設計
要點6：導購指標設計
要點7：電話銷售指標設計
要點8：網路銷售指標設計
要點9：區域銷售指標設計
要點10：分公司銷售指標設計
要點11：辦事處銷售指標設計
要點12：廣告指標設計
要點13：公關指標設計
要點14：售後服務指標設計
第二節銷售部門績效考核制度
制度1：市場部績效考核制度
制度2：銷售部考核管理制度
制度3：大客戶部考核管理制度
制度4：直銷部績效考核制度
制度5：促銷部績效考核制度
制度6：導購部績效考核管理制度
制度7：電話銷售部績效考核管理制度
制度8：網路銷售部績效考核制度
制度9：區域銷售部考核制度
制度10：銷售分公司績效考核管理制度
制度11：銷售辦事處考核制度
第四章銷售部人員績效考核
第一節總監級人員績效考核
範本1：行銷總監目標責任書
範本2：銷售總監目標責任書
範本3：區域總監目標責任書
範本4：大客戶總監目標責任書
第二節經理級人員績效考核
範本1：市場經理目標責任書
範本2：銷售經理目標責任書
範本3：大客戶經理目標責任書
範本4：直銷經理目標責任書
第三節主管級人員績效考核
範本1：促銷主管績效考核表
範本2：導購主管績效考核表
範本3：電話銷售主管績效考核表
範本4：網路銷售主管績效考核表
第四節普通員工績效考核
範本1：市場專員績效考核表
範本2：大客戶專員績效考核表
範本3：直銷專員績效考核表
第五節銷售部門人員階段性考核
範本1：試用期銷售代表績效考核表
範本2：銷售代表月度績效考核表
範本3：銷售管理人員季度考核表
範本4：銷售代表年度考核表
範本5：銷售管理人員年度考核表
……
第二部分銷售部門業績提升
參考文獻
第一章銷售部門組織設定
第一節銷售部的組織結構與職能
要點1：銷售部門組織結構
要點2：銷售部門工作職能
要點3：銷售部門權力分配
第二節銷售部門人員崗位職責
職位1：銷售總監
職位2：銷售經理
職位3：銷售經理助理
職位4：大區經理
職位5：辦事處經理
職位6：店面經理
職位7：渠道經理
職位8：銷售代表
職位9：銷售統計員
第二章績效管理基礎知識
第一節績效考核測評模式
要點1：目標管理法
要點2：360度考核法
要點3：平衡計分卡
要點4：評價中心法
第二節績效管理激勵模式
模式1：設定工作目標
模式2：完善的工作體系
模式3：最佳化溝通環境
模式4：營造企業的學習氛圍
模式5：培育創新環境
模式6：形成良好的員工參與環境
模式7：設計合理的薪酬體系
模式8：進行充分授權
要點9：完善晉升制度
第三章銷售部部門績效考核
第一節銷售部門績效考核指標
要點1：市場指標設計
要點2：銷售指標設計
要點3：大客戶銷售指標設計
要點4：直銷指標設計
要點5：促銷指標設計
要點6：導購指標設計
要點7：電話銷售指標設計
要點8：網路銷售指標設計
要點9：區域銷售指標設計
要點10：分公司銷售指標設計
要點11：辦事處銷售指標設計
要點12：廣告指標設計
要點13：公關指標設計
要點14：售後服務指標設計
第二節銷售部門績效考核制度
制度1：市場部績效考核制度
制度2：銷售部考核管理制度
制度3：大客戶部考核管理制度
制度4：直銷部績效考核制度
制度5：促銷部績效考核制度
制度6：導購部績效考核管理制度
制度7：電話銷售部績效考核管理制度
制度8：網路銷售部績效考核制度
制度9：區域銷售部考核制度
制度10：銷售分公司績效考核管理制度
制度11：銷售辦事處考核制度
第四章銷售部人員績效考核
第一節總監級人員績效考核
範本1：行銷總監目標責任書
範本2：銷售總監目標責任書
範本3：區域總監目標責任書
範本4：大客戶總監目標責任書
第二節經理級人員績效考核
範本1：市場經理目標責任書
範本2：銷售經理目標責任書
範本3：大客戶經理目標責任書
範本4：直銷經理目標責任書
第三節主管級人員績效考核
範本1：促銷主管績效考核表
範本2：導購主管績效考核表
範本3：電話銷售主管績效考核表
範本4：網路銷售主管績效考核表
第四節普通員工績效考核
範本1：市場專員績效考核表
範本2：大客戶專員績效考核表
範本3：直銷專員績效考核表
第五節銷售部門人員階段性考核
範本1：試用期銷售代表績效考核表
範本2：銷售代表月度績效考核表
範本3：銷售管理人員季度考核表
範本4：銷售代表年度考核表
範本5：銷售管理人員年度考核表
……
第二部分銷售部門業績提升
參考文獻
序言
面對日益激烈的市場環境和競爭，企業的日常經營管理變得越發複雜。企業的經營管理人員往往對經營業績的關注和重視程度高於企業的績效管理，忽視了績效管理的重要性和對經營成果的影響。由其是在企業最注重業績的銷售部門，更要加強績效管理，因為績效管理與業績提升是兩個不可分割的組成部分，兩者是相輔相成、互為依存的。
由於忽視了績效管理，很多銷售部門都經歷或正在經歷這樣的現象：優秀員工不顧公司的挽留，翩然而去；潛力員工不顧公司的期待，悄然遠去；甚至重點培養的員工，也不顧公司的重託，撒手而去，留給公司無盡的懊惱和嘆息！更讓銷售經理百思不得其解的是，似乎總是該走的沒有走，不該走的卻走了；平凡的沒有走，優秀的卻走了。
在快速多變與充滿競爭的社會裡，如何吸引、激勵、獎勵、發展和留住優秀員工面臨著巨大挑戰，其中最關鍵的因素就是績效管理，在於考核指標要量化！從而通過績效管理，來提升銷售部門的業績。
基於此，我們在多年探索的基礎上，對於銷售部門的績效管理和業績提升進行了細分和總結，做出了一套適合銷售部門使用和借鑑的績效管理與業績提升方案，以供參考套用。
《銷售經理績效管理與業績提升筆記》主要包括兩個部分七個章節。
第一部分：銷售部門績效管理
第一章：銷售部門組織設定，主要包括銷售部的組織結構與職能、銷售部門人員崗位職責。
第二章：績效管理基礎知識，主要涵蓋績效考核測評模式、績效管理激勵模式。
第三章：銷售部部門績效考核，主要介紹了銷售部門績效考核指標、銷售部門績效考核制度。
第四章：銷售部人員績效考核，主要包括總監級人員績效考核、經理級人員績效考核、主管級人員績效考核、普通員工績效考核、銷售部門人員階段性考核。
第二部分：銷售部門業績提升
第五章：客戶管理，主要介紹了開發優質客戶、客戶信用風險控制、大客戶管理、客戶關係維護。
第六章：賬款回收，主要包括賬款回收難的原因、加強銷售財務監管、銷售代表監管、拖欠賬款客戶應對以及賬款催收要點。
第七章：銷售團隊管理，主要涵蓋創建銷售團隊以及銷售代表行動管理。
當然，企業在引入績效管理與業績提升的過程中，一定要根據自己企業的實際情況，辯證地使用，不能盲目採用、大而全，這樣不僅沒有效果，還會適得其反。同時，為了方便讀者做筆記，本書在一些重要的、需要讀者與工作相結合進行思考的地方，設計了一些空白的記錄表。請不要將這些表格忽略，要認真投入思考並記錄下來，這絕對會有助於能力的提升。
本書由劉俊主編，參與編寫和提供資料的還有王月英、王群國、王建偉、劉珍、劉作良、劉奕、劉少文、劉雲嬌、李敏、李寧寧、石保慶、譚學森、梁鎮裕、何亞龍、錢進、賴嬌珠、倪小龍、張國喜、張傑、侯其鋒、胡冬智、宋賀民、黃盼、周全坤、楊彩群、吳福寧、宋友春、范碧，最後全書由匡仲瀟統稿、審核完成，在此對他們一併表示感謝！由於作者水平有限，不足之處敬請讀者指正。
編者
由於忽視了績效管理，很多銷售部門都經歷或正在經歷這樣的現象：優秀員工不顧公司的挽留，翩然而去；潛力員工不顧公司的期待，悄然遠去；甚至重點培養的員工，也不顧公司的重託，撒手而去，留給公司無盡的懊惱和嘆息！更讓銷售經理百思不得其解的是，似乎總是該走的沒有走，不該走的卻走了；平凡的沒有走，優秀的卻走了。
在快速多變與充滿競爭的社會裡，如何吸引、激勵、獎勵、發展和留住優秀員工面臨著巨大挑戰，其中最關鍵的因素就是績效管理，在於考核指標要量化！從而通過績效管理，來提升銷售部門的業績。
基於此，我們在多年探索的基礎上，對於銷售部門的績效管理和業績提升進行了細分和總結，做出了一套適合銷售部門使用和借鑑的績效管理與業績提升方案，以供參考套用。
《銷售經理績效管理與業績提升筆記》主要包括兩個部分七個章節。
第一部分：銷售部門績效管理
第一章：銷售部門組織設定，主要包括銷售部的組織結構與職能、銷售部門人員崗位職責。
第二章：績效管理基礎知識，主要涵蓋績效考核測評模式、績效管理激勵模式。
第三章：銷售部部門績效考核，主要介紹了銷售部門績效考核指標、銷售部門績效考核制度。
第四章：銷售部人員績效考核，主要包括總監級人員績效考核、經理級人員績效考核、主管級人員績效考核、普通員工績效考核、銷售部門人員階段性考核。
第二部分：銷售部門業績提升
第五章：客戶管理，主要介紹了開發優質客戶、客戶信用風險控制、大客戶管理、客戶關係維護。
第六章：賬款回收，主要包括賬款回收難的原因、加強銷售財務監管、銷售代表監管、拖欠賬款客戶應對以及賬款催收要點。
第七章：銷售團隊管理，主要涵蓋創建銷售團隊以及銷售代表行動管理。
當然，企業在引入績效管理與業績提升的過程中，一定要根據自己企業的實際情況，辯證地使用，不能盲目採用、大而全，這樣不僅沒有效果，還會適得其反。同時，為了方便讀者做筆記，本書在一些重要的、需要讀者與工作相結合進行思考的地方，設計了一些空白的記錄表。請不要將這些表格忽略，要認真投入思考並記錄下來，這絕對會有助於能力的提升。
本書由劉俊主編，參與編寫和提供資料的還有王月英、王群國、王建偉、劉珍、劉作良、劉奕、劉少文、劉雲嬌、李敏、李寧寧、石保慶、譚學森、梁鎮裕、何亞龍、錢進、賴嬌珠、倪小龍、張國喜、張傑、侯其鋒、胡冬智、宋賀民、黃盼、周全坤、楊彩群、吳福寧、宋友春、范碧，最後全書由匡仲瀟統稿、審核完成，在此對他們一併表示感謝！由於作者水平有限，不足之處敬請讀者指正。
編者
