《銷售新手快速入門》是2012年出版的圖書，作者是武亮。
基本介紹
- 作者：武亮 編
- ISBN：9787122138057
- 頁數：189
- 定價：32.00元
- 出版時間：2012年6月
- 副標題：銷售新手快速入門
圖書介紹,目錄,
圖書介紹
《銷售新手快速入門》按銷售新手的成長過程劃分為四大模組，新手適應期、新手必知必會、新手業務的開展、新手進階—成為優秀。全面地介紹了銷售新手怎樣去了解自己的崗位、自己的企業及銷售業務流程，並詳細介紹了完成銷售業務崗位所應具備的知識，銷售業務開展時各個環節的操作步驟、要點、技巧與方法，及怎樣修煉自身素質、積累成功資本，從而成為一個銷售高手。
目錄
第部分 銷售新手適應期
第一節 銷售新手崗位須知 /2
須知一：責任 /2
須知二：許可權 /3
須知三：義務 /3
第二節 了解自己的企業 /4
事項一：了解企業的基本資料 /4
事項二：了解企業的組織架構 /4
事項三：了解企業的規章制度 /4
事項四：了解公司的產品 /6
事項五：了解企業的銷售策略 /9
第三節 銷售新手必知工作流程 /10
流程一：產品銷售業務控制流程 /10
流程二：銷售員行動管理流程 /13
流程三：銷售員業務開展流程 /13
第部分 銷售新手必知必會
第一節 銷售禮儀 /18
內容一：儀容儀表 /18
內容二：肢體語言 /20
內容三：談吐禮儀 /21
內容四：避免常見的不良舉止 /23
第二節 交往禮節 /25
禮節一：拜訪 /25
禮節二：介紹 /26
禮節三：握手 /27
禮節四：遞接名片 /27
禮節五：商務用餐 /28
禮節六：禮品饋贈 /29
禮節七：接打電話 /30
禮節八：手機使用 /32
第三節 銷售知識 /34
知識一：行業知識 /34
知識二：企業知識 /35
知識三：相關法律法規 /35
第四節 銷售工具 /36
內容一：銷售工具的功能 /36
內容二：銷售工具的分類 /37
內容三：銷售工具的運用技巧 /39
第五節 銷售語言藝術 /45
要點一：用關鍵字打動客戶 /45
要點二：不要滿口專業術語 /46
要點三：掌握談話主題 /47
要點四：利用電話溝通 /47
要點五：不要站著說話 /49
要點六：話語不要過分客氣 /49
要點七：用日常會話加深關係 /50
要點八：談話時語言要明了易懂 /51
要點九：要學會適時讚美客戶 /52
要點十：所談語言要能引起對方共鳴 /53
要點十一：讓客戶感覺你是知音 /54
要點十二：談話要具說服力 /55
要點十三：避免使用導致商談失敗的語言 /56
第六節 制定銷售工作計畫 /57
要點一：編制銷售工作計畫的原則 /57
要點二：要先確定工作目標 /58
要點三：工作計畫要分解 /61
第部分 銷售新手業務的開展
第一節 圈定目標客戶 /66
任務一：尋找潛在客戶 /66
任務二：區分評估篩選 /76
任務三：做好預約工作 /82
第二節 第一次拜訪客戶 /92
步驟一：制定拜訪計畫 /92
步驟二：登門拜訪 /94
步驟三：開啟雙方交談的話題 /96
步驟四：營造輕鬆的溝通氣氛 /99
步驟五：製造再次拜訪的機會 /104
第一節 銷售新手崗位須知 /2
須知一：責任 /2
須知二：許可權 /3
須知三：義務 /3
第二節 了解自己的企業 /4
事項一：了解企業的基本資料 /4
事項二：了解企業的組織架構 /4
事項三：了解企業的規章制度 /4
事項四：了解公司的產品 /6
事項五：了解企業的銷售策略 /9
第三節 銷售新手必知工作流程 /10
流程一：產品銷售業務控制流程 /10
流程二：銷售員行動管理流程 /13
流程三：銷售員業務開展流程 /13
第部分 銷售新手必知必會
第一節 銷售禮儀 /18
內容一：儀容儀表 /18
內容二：肢體語言 /20
內容三：談吐禮儀 /21
內容四：避免常見的不良舉止 /23
第二節 交往禮節 /25
禮節一：拜訪 /25
禮節二：介紹 /26
禮節三：握手 /27
禮節四：遞接名片 /27
禮節五：商務用餐 /28
禮節六：禮品饋贈 /29
禮節七：接打電話 /30
禮節八：手機使用 /32
第三節 銷售知識 /34
知識一：行業知識 /34
知識二：企業知識 /35
知識三：相關法律法規 /35
第四節 銷售工具 /36
內容一：銷售工具的功能 /36
內容二：銷售工具的分類 /37
內容三：銷售工具的運用技巧 /39
第五節 銷售語言藝術 /45
要點一：用關鍵字打動客戶 /45
要點二：不要滿口專業術語 /46
要點三：掌握談話主題 /47
要點四：利用電話溝通 /47
要點五：不要站著說話 /49
要點六：話語不要過分客氣 /49
要點七：用日常會話加深關係 /50
要點八：談話時語言要明了易懂 /51
要點九：要學會適時讚美客戶 /52
要點十：所談語言要能引起對方共鳴 /53
要點十一：讓客戶感覺你是知音 /54
要點十二：談話要具說服力 /55
要點十三：避免使用導致商談失敗的語言 /56
第六節 制定銷售工作計畫 /57
要點一：編制銷售工作計畫的原則 /57
要點二：要先確定工作目標 /58
要點三：工作計畫要分解 /61
第部分 銷售新手業務的開展
第一節 圈定目標客戶 /66
任務一：尋找潛在客戶 /66
任務二：區分評估篩選 /76
任務三：做好預約工作 /82
第二節 第一次拜訪客戶 /92
步驟一：制定拜訪計畫 /92
步驟二：登門拜訪 /94
步驟三：開啟雙方交談的話題 /96
步驟四：營造輕鬆的溝通氣氛 /99
步驟五：製造再次拜訪的機會 /104
步驟六：告別客戶 /106
第三節 銷售陳述 /108
內容一：銷售陳述的策略 /108
內容二：陳述的過程 /114
內容三：陳述中的尷尬及應對策略 /116
第四節 報價 /119
要點一：嚴守報價原則 /119
要點二：瞅準報價時機 /120
要點三：報價時靈活運用ABC三點關係法 /121
要點四：克服報價障礙 /122
第五節 撰寫建議書 /123
步驟一：準備撰寫資料 /123
步驟二：撰寫建議書 /125
步驟三：提交建議書 /128
第六節 處理客戶異議 /129
步驟一：接受客戶異議 /129
步驟二：分析客戶異議 /130
步驟三：識別真假異議 /132
步驟四：處理客戶異議 /133
第七節 促成交易 /136
步驟一：捕捉購買信號 /137
步驟二：瞅準最佳時刻 /139
步驟三：引導客戶購買意向 /140
步驟四：提出成交要求，達成交易 /141
步驟五：簽訂銷售契約 /146
步驟六：管理並利用契約 /148
第八節 收回貨款 /149
事項一：收取貨款 /149
事項二：防止呆壞賬 /153
事項三：款項拖欠的原因分析 /154
事項四：催收拖欠款 /155
第九節 做好服務 /158
階段一：售前服務 /158
階段二：售中服務 /159
階段三：售後服務 /162
第十節 處理客戶投訴 /164
要點一：遵循投訴處理原則 /164
要點二：按步驟來進行 /164
第十一節 退換貨及索賠處理 /166
事項一：客戶退換貨處理 /166
事項二：客戶索賠處理 /167
第部分 銷售新手進階—成為優秀
第一節 修煉自身素質 /170
素質一：正直 /170
素質二：不可或缺的熱情 /171
素質三：誠實守信 /171
素質四：堅定的信念 /172
素質五：微笑 /173
素質六：尊重自己 /175
素質七：對每一個人都很有禮貌 /176
素質八：自信心 /176
素質九：創造力 /177
素質十：要堅持不懈 /178
素質十一：保持良好的心境 /180
素質十二：要會察言觀色 /180
素質十三：善於思考和總結 /182
第二節 積累自己的成功資本 /182
途徑一：讓自己隨時抱有夢想 /182
途徑二：每天都要給自己制定計畫 /183
途徑三：及時發現自己的缺點及別人的優點 /183
途徑四：努力爭取同事的支持以助業績提升 /184
途徑五：臨睡前把難題留在腦海里 /185
途徑六：勤奮 /186
途徑七：練就一雙慧眼 /187
途徑八：提高銷售信任指數 /188
參考文獻 /190
第三節 銷售陳述 /108
內容一：銷售陳述的策略 /108
內容二：陳述的過程 /114
內容三：陳述中的尷尬及應對策略 /116
第四節 報價 /119
要點一：嚴守報價原則 /119
要點二：瞅準報價時機 /120
要點三：報價時靈活運用ABC三點關係法 /121
要點四：克服報價障礙 /122
第五節 撰寫建議書 /123
步驟一：準備撰寫資料 /123
步驟二：撰寫建議書 /125
步驟三：提交建議書 /128
第六節 處理客戶異議 /129
步驟一：接受客戶異議 /129
步驟二：分析客戶異議 /130
步驟三：識別真假異議 /132
步驟四：處理客戶異議 /133
第七節 促成交易 /136
步驟一：捕捉購買信號 /137
步驟二：瞅準最佳時刻 /139
步驟三：引導客戶購買意向 /140
步驟四：提出成交要求，達成交易 /141
步驟五：簽訂銷售契約 /146
步驟六：管理並利用契約 /148
第八節 收回貨款 /149
事項一：收取貨款 /149
事項二：防止呆壞賬 /153
事項三：款項拖欠的原因分析 /154
事項四：催收拖欠款 /155
第九節 做好服務 /158
階段一：售前服務 /158
階段二：售中服務 /159
階段三：售後服務 /162
第十節 處理客戶投訴 /164
要點一：遵循投訴處理原則 /164
要點二：按步驟來進行 /164
第十一節 退換貨及索賠處理 /166
事項一：客戶退換貨處理 /166
事項二：客戶索賠處理 /167
第部分 銷售新手進階—成為優秀
第一節 修煉自身素質 /170
素質一：正直 /170
素質二：不可或缺的熱情 /171
素質三：誠實守信 /171
素質四：堅定的信念 /172
素質五：微笑 /173
素質六：尊重自己 /175
素質七：對每一個人都很有禮貌 /176
素質八：自信心 /176
素質九：創造力 /177
素質十：要堅持不懈 /178
素質十一：保持良好的心境 /180
素質十二：要會察言觀色 /180
素質十三：善於思考和總結 /182
第二節 積累自己的成功資本 /182
途徑一：讓自己隨時抱有夢想 /182
途徑二：每天都要給自己制定計畫 /183
途徑三：及時發現自己的缺點及別人的優點 /183
途徑四：努力爭取同事的支持以助業績提升 /184
途徑五：臨睡前把難題留在腦海里 /185
途徑六：勤奮 /186
途徑七：練就一雙慧眼 /187
途徑八：提高銷售信任指數 /188
參考文獻 /190
