銷量定額是銷售經理希望部屬（銷售人員）在未來一定時期內和目標區域內完成的目標銷量，確定銷量定額有助於銷售經理和銷售人員了解自己的銷售目標，並據此實行嚴格的過程管理和結果管理。
基本介紹
- 中文名：銷售定額
- 外文名：Sales Quota
- 領域：市場行銷
- 定義：一定時期內和目標區域內的銷量
考慮因素,確定方法,
考慮因素
如何才能確定公正、合理、兼具挑戰性和激勵性的銷售定額呢？概括來說，銷售經理在確定銷售定額時須綜合考慮以下因素：
1、區域產品的歷史；
2、區域購買力指數；
3、本企業各產品銷售目標；
4、本企業各產品推廣安排；
5、本企業各區域關鍵客戶（大客戶）的收支分析；
6、本企業銷售人員及區域收支分析；
7、本企業產品和產品組合收入分析。
確定方法
1、目標市場占有率法
這是以“目標市場占有率”為基礎的一重計算方法，具體步驟如下：
·確定各區域“市場需求構成比（A——各區域市場容量占行業市場總量的百分比）”、“目標市場占有率（B——本企業在該區域市場上的目標占有率）”、“目標區域整體市場占有率（C=A×B）”。
·求出不同區域“市場構成比（A）”與“目標市場占有率（B）”的乘積，即可得到“區域實際占有率（C）”。
·把各“區域實際占有率（C）”相加即可得到“企業實際占有率（D）”，以“企業實際占有率（D）”為分母、“區域實際占有率（C）”為分子，即可算出各“區域市場定額指數（E）”。
·各“區域市場定額指數（E）”求出後，就可以此為基準把目標銷售額或銷量按區域進行分解。比如，如果目標銷售額為1000萬元，則甲區域的目標銷售額=1000×61%=610（萬元）。
2、銷售構成比法
這是根據各區域幾年來“銷售構成比”的變化趨勢來推測下一年度各區域的“銷售構成比”，並以此百分數為基準將目標銷售額分解到各區域的一種分配法。這是企業實際最常用的一種方法，但是，這種方法儘管考慮了歷史及變化趨勢，它還是具有很大的主觀性，對銷售經理的經驗要求較高。
3、市場指數法
這是以各區域市場實際因素為基礎來計算“市場指數”，從而確定分配額度的一種方法。常見的區域市場因素包括常住人口、工資收入、區域零售額等。“市場指數法”是一種比較理想的分配法，具體來說，它可以氛圍“單一因素法”和“組合因素法”。
“單一因素法”是以單一市場因素為基準來計算“市場指數”的方法，此法相對簡單，本文不做贅述。例如，如果只選擇“人口數量”這一市場因素，則各區域的“市場指數”就是各區域市場的人口總數占所有區域市場人口總數的百分比。“組合因素法”是通過多項市場因素的組合來計算個區域“市場指數”的一種方法，這種方法相對複雜。
具體來說，“組合因素法”又包含評分法、構成比法2種方法。
·評分法
評分法的基本步驟如下：
1）求出各要素的平均值。
2）求出各區域要素占該平均要素的百分比。
3）算出不同區域各要素百分比的合計，然後對各區域的合計值求總和。
4）把各區域合計的百分比值與總計百分比值相比，所得值即為各區域的“市場指數”。
·構成比法
構成比法的
基本步驟如下：
1）求出各要素的不同區域的構成比。
2）以上一步求出的值乘以各因素的權數。
3）以第二步求出的各值按不同區域進行加總，並算出不同區域占該加總的百分比，即可得到市場指數（定額指數）。
