銷售主管怎么做，如何做

《銷售主管怎么做，如何做》是2015年廣東經濟出版社出版的圖書。

基本介紹

• 中文名：銷售主管怎么做，如何做
• 作者：華通諮詢
• 出版社：廣東經濟出版社
• 出版時間：2015年1月
• 開本：16 開
• 裝幀：平裝
• ISBN：9787545428681

內容簡介

《銷售主管怎么做，如何管》從銷售團隊建設、銷售目標管理、銷售渠道管理、銷售產品管理、銷售技能管理、銷售士氣管理、銷售行為管理、銷售業績督導、日常事務管理、客戶關係管理、銷售賬款管理等方面，闡述銷售主管應該“怎么做，如何管”的問題。對於每個方面，不僅提出了管理或執行的內容、難點、標準和要求，還給出了具體的工作評價和考核方法，以期幫助銷售主管實現輕鬆管理。

圖書目錄

第1章銷售主管的角色認知

1.認知銷售主管角色

1.1銷售主管的角色定位

1.2銷售主管的任職條件

1.3銷售主管的工作許可權

2.明確銷售主管的工作職責

2.1銷售主管的工作任務

2.2銷售主管的四大工作關係

2.3銷售管理工作的內在邏輯

第2章團隊建設：打造超強銷售力

1.團隊建設：主管做什麼，管什麼

1.1銷售團隊建設的管理模型

1.2銷售主管團隊建設工作一覽表

2.怎么做：全面推動銷售團隊建設工作

2.1設計部門結構，分解部門職能

2.2做好定崗定員，明確崗位職責

2.3配合銷售部做好人員招聘工作

2.4制訂崗前培訓計畫，設計培訓內容

2.5完善銷售團隊管理制度和業務規範

3.如何管：落實銷售團隊管理工作

3.1做好崗前培訓，塑造銷售特質

3.2實施有效授權，做到人盡其責

3.3督導日常行為，使工作規範化

3.4強化團隊合作，建立協作機制

3.5提升團隊活力，解決團隊衝突

3.6組織高效會議，提高工作效率

第3章銷售目標管理：讓目標匹配定額

1.銷售目標管理：主管做什麼，管什麼

1.1銷售目標管理的工作模型

1.2銷售目標管理工作一覽表

2.怎么做：全力推動銷售目標管理工作

2.1與高層領導溝通，了解戰略規劃

2.2分析市場需求與企業銷售現狀

2.3確定銷售目標，實現定額管理

2.4分解銷售目標，落實個人目標

2.5擬訂銷售計畫，引導銷售人員的銷售行為

2.6完善計畫督導機制，保證計畫順利進行

3.如何管：保障銷售目標管理的有效性

3.1做好資源配置，為銷售創造良好條件

3.2培訓銷售人員的目標制定與管理技能

3.3監督銷售計畫執行過程，保障銷售力

3.4用目標管理監督銷售人員的良性競爭

3.5適時發現和修訂個體銷售目標的執行偏差

3.6建立目標管理評估體系，持續完善目標管理

第4章銷售渠道建設：保證銷售暢通

1.銷售渠道建設：主管做什麼，管什麼

1.1銷售渠道建設的管理模型

1.2銷售渠道建設工作一覽表

2.怎么做：全面推動銷售渠道建設工作

2.1分析顧客需求和銷售渠道現狀

2.2明確銷售渠道建設需求，最佳化渠道布局

2.3科學劃分銷售區域，構建渠道網點

2.4開發和維護渠道成員，最佳化渠道配置

2.5制定合理的渠道銷售人員管理制度

2.6制定渠道建設管理政策，規範渠道運營

2.7制定可行的渠道銷售計畫，提高渠道成員銷量

3.如何管：管控銷售渠道建設過程

3.1培訓銷售人員的渠道管理能力

3.2引導銷售人員做好渠道建設工作

3.3督導渠道建設過程，評估工作成果

3.4培養渠道成員認同感，增強渠道銷售實力

3.5評估渠道成員實力，及時調整成員結構

3.6跟蹤渠道成員銷售狀態，實施針對性管控

3.7適時發現銷售渠道衝突，做好改善工作

第5章產品管理：提升產品競爭力

1.產品管理：主管做什麼，管什麼

1.1銷售產品管理的管理模型

1.2銷售產品管理工作一覽表

2.怎么做：全面推動產品管理工作的開展

2.1認識產品，分析產品的市場銷售現狀

2.2確定目標顧客，制定有針對性的產品銷售計畫

2.3合理調配銷售資源，保障產品高效流通

2.4制定產品銷售策略，最佳化產品銷售組合

2.5組織落實產品促銷，提升部門銷售業績

2.6明確產品銷售流程，保障訂貨、發貨順暢

2.7定期了解庫存情況，適時解決庫存壓力

3.如何管：保障銷售產品得到有效管控

3.1培訓銷售人員的產品管理能力

3.2劃分產品管理職責，分配工作任務

3.3督導產品管理過程，保障產品流通

3.4跟蹤產品銷售情況，調整銷售策略

3.5組織產品銷售培訓，增強銷售能力

3.6評估產品管理效果，修正銷售計畫

第6章銷售技能訓練：提高銷售人員的業務能力

1.銷售技能訓練：主管做什麼，管什麼

1.1銷售技能訓練的管理模型

1.2銷售技能訓練管理工作一覽表

2.怎么做：全面推動銷售技能訓練的開展

2.1適時調查和分析銷售人員的銷售技能現狀

2.2制定技能訓練管理制度，規範技能訓練工作

2.3分析編制培訓費用預算，申報上級審核批准

2.4確定銷售技能訓練需求，保證培訓內容切合實際

2.5制訂銷售技能訓練計畫，落實銷售技能訓練工作

2.6編制銷售技能訓練課程，明確技能培訓內容

3.如何管：保障技能訓練工作的有效實施

3.1分配技能培訓工作職責，明確培訓任務

3.2合理利用銷售培訓資源，做好協調工作

3.3監督技能訓練過程實施，保證培訓順暢

3.4檢查技能訓練實施效果，不斷持續完善

3.5運用評價點檢表評估技能訓練管理工作

第7章銷售行為引導管理：成為客戶的朋友

1.銷售行為引導管理：主管做什麼，管什麼

1.1銷售行為引導的管理模型

1.2銷售行為引導管理工作一覽表

2.怎么做：全面推動銷售行為引導管理工作的開展

2.1了解銷售人員的行為現狀，發現行為偏差

2.2培養銷售人員挖掘客戶的能力，增加銷售機會

2.3引導銷售人員做好客戶預約與拜訪工作

2.4引導銷售人員挖掘客戶需求，找準客戶心理

2.5引導銷售人員抓住客戶購買慾望，掌控成交機會

2.6引導銷售人員化解銷售障礙，構建客戶反應系統

3.如何管：全面管控銷售行為引導工作的實施

3.1培訓銷售人員的銷售溝通能力，提高銷售成功機會

3.2適時開展銷售激勵活動，增強銷售人員的銷售激情

3.3關懷銷售人員心理變化，強化積極的銷售心態

3.4定期檢查銷售人員的銷售行為，及時改正行為偏差

3.5設計量化評價表，評估銷售人員的行為管理效果

……

第8章績效管理：滿足銷售人員的需求

第9章客戶關係管理：提升客戶價值

第10章銷售賬款管理：保證及時回款

參考文獻

作者簡介

北京華通正元管理諮詢有限公司，簡稱華通諮詢，是國內*的智業服務機構。公司依託近百人的專業諮詢、培訓以及研究隊伍，在近十年時問里，服務過華為、聯想、海爾、新希望、聯通、偉創立、富士康等各類型企業。