《銷售鐵軍養成》是一本2022年清華大學出版社出版的圖書，作者是鐘東霖。
基本介紹
- 中文名：銷售鐵軍養成
- 作者：鐘東霖
- 出版社：清華大學出版社
- 出版時間：2022年3月
- 定價：79.00 元
- ISBN：9787302589808
內容簡介,作者簡介,圖書目錄,
內容簡介
《 銷售鐵軍養成：方法+培訓+實操（新時代·行銷新理念）》分為方法篇、培訓篇和實操篇。
方法篇主要講述了打造一支銷售“鐵軍”應如何制訂目標，如何通過制定標準提升銷售團隊的效率和執行力，以及銷售考核對銷售團隊的意義。
培訓篇講述了如何建立培訓體系，對銷售人員的培訓方法，以及如何做好銷售主管，並介紹了一些實用的培訓理論與技巧，如“721法則”“標桿法”等。
實操篇則按照銷售團隊的實際運作流程，系統地講述了銷售團隊在運營各環節中會遇到的問題及應對的策略。
從具體內容上看，本書理論翔實、案例豐富，相信讀者通過閱讀本書，能掌握更加系統、科學的銷售團隊培養方法。
作者簡介
鐘東霖，北京巨樹科技有限公司創始人，電腦連鎖超市PC Hall創始人，曾參與百腦匯電腦賣場的創立與行銷體系的建設。在擔任TCL集團戰略副總裁期間，帶領戰略團隊推動跨國併購及其全球品牌行銷整合工作。在長期的管理實戰中積累了豐富的團隊建設、人才激勵、行銷及銷售管理經驗。對銷售團隊建設中的責權利平衡、資源調配、合規運營等都有深刻理解。
圖書目錄
上 篇
方法篇
第1章 銷售目標：團隊如何才能忙而不“盲” / 2
1.1 從部門到個人目標分解 / 2
1.1.1 指令式分解 / 2
1.1.2 協商式分解 / 3
1.2 角色不同，目標定法不同 / 4
1.2.1 團隊目標：權責清晰，每個人都有活乾 / 5
1.2.2 主管目標：總覽全局，平衡團隊運營 / 6
1.2.3 成員目標：挖掘並滿足客戶需求 / 7
1.3 目標完成反饋 / 8
1.3.1 時間按比率報：明確時間節點 / 8
1.3.2 過程按節點報：階段監控 / 9
1.3.3 壞事早匯報：壞事要提前說 / 11
第2章 銷售標準：高執行力的團隊，每個細節都有標準 / 13
2.1 為什麼要建立標準化銷售流程 / 13
銷售鐵軍養成:
方法+培訓+實操
IV
2.1.1 鏈家為何要做封閉式入職培訓和考試 / 13
2.1.2 能複製的標準才是好標準 / 14
2.1.3 標準化流程，精英銷售員能力可複製 / 16
2.2 細節工作標準化 / 17
2.2.1 如何讓新銷售人員快速融入團隊 / 17
2.2.2 建立整體標準，避免重大失誤 / 18
2.2.3 如何確定銷售人員已經足夠了解產品 / 22
2.2.4 業務過程“傻瓜式”操作 / 24
2.2.5 多開“極簡風”會議 / 28
第3章 銷售考核：用精準考核激發團隊潛力 / 32
3.1 銷售考核考什麼 / 32
3.1.1 如何讓員工自己跑，而不是趕著跑、催著跑 / 32
3.1.2 考主管：重在“團隊力” / 35
3.1.3 考銷售人員：重在“一碗水端平” / 36
3.1.4 考價值觀：成功是因為信仰勝利 / 38
3.2 銷售考核“三部曲” / 40
3.2.1 選擇考核方式：團隊成員共同決定 / 40
3.2.2 選擇考核內容：按等級、崗位靈活設定 / 41
3.2.3 考核結果套用：與員工的實際利益緊密聯繫 / 42
3.3 銷售考核常用方法 / 43
3.3.1 關鍵事件法 / 43
3.3.2 等級考評法 / 45
3.3.3 分數考評法 / 46
3.3.4 成果評定法 / 48
3.3.5 配對比較法 / 49
3.3.6 強制分布法 / 50
3.3.7 目標考核法 / 52
3.3.8 360°績效考核法 / 54
3.3.9 主基二元考核法 / 55
3.3.10 KPI法 / 56
3.3.11 OKR法 / 57
V
第4章 複製系統：冠軍銷售員也能批量培養 / 62
4.1 從平庸到精英，只差好培訓 / 62
4.1.1 勿怕人才缺乏，培訓可以改變現狀 / 62
4.1.2 “721法則”，幫助銷售人員有效學習 / 64
4.2 複製核心：標準、帶教、培訓 / 67
4.2.1 第一次演示：親自演示勝過1000句講解 / 67
4.2.2 第一次模仿：親身體驗才能找出差距所在 / 69
4.2.3 第二次演示：二次演示要注意突出重點 / 70
4.2.4 第二次模仿：不斷重複，形成身體記憶 / 70
第5章 培訓體系：銷售團隊的強大“內驅力” / 72
5.1 培訓體系要健全 / 72
5.1.1 為什麼該培訓的都培訓了，員工還是做不好 / 72
5.1.2 培訓體系：全方位+多層次 / 74
5.1.3 案例：寶潔公司的人才培訓機制 / 75
5.2 培訓方法要科學 / 77
5.2.1 “填鴨式”培訓不可取 / 77
5.2.2 高效培訓模式：場景還原法+個別指導法 / 78
5.2.3 培訓成果要“落地” / 80
第6章 糾正偏差：避免團隊陷入木桶效應 / 85
6.1 員工出現的偏差 / 85
6.1.1 從根源分析員工犯錯 / 85
6.1.2 引導員工主動發現問題 / 89
6.1.3 批評有道 / 91
中 篇
培訓篇
8.2.3 講故事不是目的，傳遞專業感才是 / 135
8.2.4 為什麼資深銷售人員更容易開單 / 138
第9章 銷售語言：說與不說要知曉 / 140
9.1 會說話：讚美營造良好氣氛 / 140
9.1.1 自尊心理：“王老闆，您的房子真大氣” / 140
9.1.2 好感原則：提升銷售成功率的法寶 / 142
9.1.3 具體化：說人漂亮不如說眼睛漂亮 / 143
9.1.4 轉折法：“我很少佩服別人，您就是其中之一” / 144
9.1.5 認同法：客戶得意之處最值得讚美 / 146
9.1.6 讚美變化：“您的皮膚越來越有光澤了” / 148
9.1.7 信任刺激：“只有您能幫我……” / 149
9.1.8 投其所好：讚美客戶的興趣與愛好 / 151
9.2 不該說：銷售禁語別去碰 / 152
9.2.1 談論客戶缺陷：“您比較胖，應當……” / 153
9.2.2 反覆質疑客戶：“你明白我的意思嗎” / 154
9.2.3 措辭不當：說客戶不愛聽的“大白話” / 156
9.2.4 滿口專業術語：“4P”“4C” / 158
9.2.5 言辭誇大不實：“當天見效” / 159
9.2.6 貶低同業：“他們都是偽劣產品” / 162
9.2.7 態度不一：簽單前當成大爺，簽單後不理不睬 / 164
第10章 面對拒絕：細究原因才能找到轉機 / 166
10.1 有餘地的拒絕：緊追不放 / 166
10.1.1 價格太高了：給我更多優惠才行 / 166
10.1.2 產品真的好嗎：我不信任你 / 168
10.1.3 產品適合我嗎：害怕上當 / 171
10.1.4 等到活動我再買：以後可能會降價 / 173
10.2 沒有餘地的拒絕：絕處求“售” / 175
10.2.1 沒有時間：你沒有引起我的興趣 / 176
10.2.2 我真不用：不喜歡這款產品 / 178
10.2.3 用過這個品牌：效果一般 / 179
銷售鐵軍養成:
方法+培訓+實操
第11章 談判與讓步：與客戶的博弈，如何優雅地守住底線 / 182
11.1 銷售談判的標準流程 / 182
11.1.1 做好準備：心有成算 / 182
11.1.2 合理造勢：先聲奪人 / 184
11.1.3 提出要點：占據主動 / 186
11.1.4 找到分歧：以退為進 / 187
11.1.5 守住底線：不讓寸土 / 189
11.1.6 適當施壓：攻防轉換 / 190
11.1.7 製造問題：化解僵局 / 191
11.2 一擊必殺的談判策略 / 194
11.2.1 出價策略 / 194
11.2.2 順勢策略 / 195
11.2.3 折中策略 / 197
11.2.4 鉗子策略 / 198
第12章 契約簽署：契約可能是導致失敗的最後一步 / 201
12.1 準備階段 / 201
12.1.1 起草契約：固定模板結合實際情況 / 201
12.1.2 談判會議：先小人後君子 / 204
12.2 核審階段 / 205
12.2.1 驗證條款：守住財務“防火線” / 205
12.2.2 審核契約：評估風險等級 / 207
12.3 簽字階段 / 208
12.3.1 最終確認：再次確認雙方權責 / 208
12.3.2 正式簽署：避免不當署名 / 210
第13章 引導復購：讓客戶不再是“一次性”資源 / 212
13.1 如何讓客戶“回頭” / 212
13.1.1 收集反饋，彌補自身不足 / 212
13.1.2 最佳化售後，提升服務質量 / 216
13.2 提升客戶“親密感” / 219
13.2.1 找到復購客戶，定期維護 / 219
13.2.2 建立會員體系 / 222
13.2.3 走社群化持續輸出道路 / 223
第14章 團隊溝通：溝通效率決定完成效率 / 228
14.1 親同事，明算賬 / 228
14.1.1 代跟進客戶，簽單提成怎么算 / 228
14.1.2 訂單第一時間認定，保證團隊和諧 / 229
14.1.3 兩人跟進同一客戶，客戶歸屬如何協商 / 231
14.2 打破團隊“信息孤島” / 233
14.2.1 團隊之間共享客戶信息 / 233
14.2.2 矛盾處理切忌聽信一面之詞 / 234
14.2.3 定期做工作總結，團隊成員互通有無 / 236
14.3 提升團隊溝通效率 / 237
14.3.1 溝通內容突出重點 / 237
14.3.2 溝通規模限制人數 / 238
14.3.3 溝通時間保證時效與高效 / 239
第15章 數據復盤：銷售結果還是看數據最直觀 / 241
15.1 銷售團隊數據化 / 241
15.1.1 銷售管理的本質是數據管理 / 241
15.1.2 銷售團隊的數據從哪來 / 242
15.1.3 銷售額800萬元的活動，背後其實是數據分析的功勞 / 243
15.2 哪些數據需要上“看板” / 245
15.2.1 團隊銷售數據：檢測團隊的銷售力 / 245
15.2.2 個人銷售數據：團隊成員的競爭力 / 245
15.2.3 市場占有率：產品的銷售量占的市場比重 / 246
15.2.4 同質化市場，競爭對手的數據也要知道 / 248
參考文獻 / 251
