基本介紹
隨著《中華人民共和國信託法》、《信託投資公司管理辦法》、《信託投資公司資金信託管理暫行辦法》等"一法兩規"出台，困擾信託業功能定位的問題得以解決，同時也標誌著我國金融體系的四大支柱--銀行、保險、證券、信託四足鼎立的局面已初步形成。信託投資公司陸續完成重新登記後，作為今後其主要業務的資金信託業務增長勢頭強勁。其業務開展中的一個突出特點是與銀行合作，從一年多的實踐看比較成功，創新金融品種推陳出新，推動信息、網路、客戶、技術包括功能等資源交換和共享，銀信合作已成為信託業務發展和銀行業爭取高端客戶、發展延伸業務的互利平台。
（一）銀信合作的背景
1．分業經營和鼓勵創新的金融政策，為銀信合作提供了"天然"良機。銀行業雖然有中間業務的職能和盈利要求，但業務範圍、操作方式等受到限制。信託業具有極為廣闊的經營空間，但信託資金募集受到一定限制，如：不能通過公共媒體宣傳、委託契約不超過200份、單筆委託資金不低於5萬元等，現階段信託公司高端客戶資源匱乏。
2．銀信雙方各有自身業務經營的比較優勢，合作更利於各方優勢的發揮，同時，自身所受限制得以不同程度的合理放鬆。如：銀行業具有極大的資金量和豐富的客戶資源，資金運用受到限制，運用渠道較窄；信託業的資金運用較為靈活，但籌資渠道受到限制。
（二）現階段銀信合作的主要形式
1．傳統的資金收付和結算及代售信託計畫
信託公司原結算資格取消後，只能作為一般企業在銀行開立結算賬戶，貸款、投資等業務資金往來通過銀行賬戶結算。資金信託業務開辦後，必須在銀行開立信託專戶，銀行為信託公司代售信託計畫，代理收付資金，代理兌付信託收益。
3．其他具體業務領域的合作
4．信託賬戶的託管
5．簽署戰略合作協定
前瞻性合作。為了建立長期穩定的合作關係，尋求更廣泛的合作領域，不斷推出新的金融品種，雙方就可能合作的方面進行探討，制定框架式條款，並給予對方合作優先權。
（三）資金信託計畫方面具體合作分析
目前銀信合作最多的是圍繞資金信託計畫展開的，並通過長期"共同"發售信託計畫，不斷尋找其他方面的合作。
資金信託合作的方式大致是：
1．簽訂協定，銀行為信託代銷信託計畫
2．委託人加入信託計畫及各方利益
銀行表面上暫時讓出客戶，但由於信託專戶、信託項目專戶在其銀行開設，信託資金沒有運用前仍然在其行內，銀行客戶資金並沒有外流，銀行又可獲取代理收入；信託計畫一經發售成功，信託公司即開始取得信託手續費收入（一般按年收取），進而發展其他信託業務。委託人的利益：閒置資金存放銀行利率0．72%（或1．44%），而加入信託計畫收益一般可達到4%以上。
3．委託人退出--轉讓信託計畫
銀行在代售信託計畫時向信託公司承諾信託期間信託資金的供應保證，向機構客戶推介時承諾一定時間（如3個月）後，客戶可自主選擇繼續或退出，如果退出，提前（如5天）通知銀行，銀行承諾為其尋找受讓方，如果在信託期間客戶需要短期資金，銀行承諾可由信託公司擔保或信託契約質押貸款，銀行可以在不損失存款甚至擴大存款的同時，擴大了貸款業務；信託公司在信託資金管理的過程中，不斷加深和委託人的聯繫，為其提供信託其他功能的服務，擴大業務空間。銀行和信託在委託人對信託計畫退出轉讓時可以收取不同比例的轉讓手續費。
通過以市場為導向，以客戶為中心，以信託計畫為載體，以銀行為媒介和平台，以管理資金和增值、延伸服務為目的，實現間接融資到直接融資，客戶資金盈利性和社會資金效用的大幅提高；實現信託資金的流動，活躍信託市場；達到參與各方穩固、密切關係等多贏效果。
（四）銀信合作的發展趨勢
目前的銀信合作很多是淺層次的合作，簡單地說，就是銀行為吸收存款，收取手續費，信託為募集信託資金。如何最大限度發揮比較優勢才是合作的真正目的。這就要求，合作必須首先了解雙方的比較優勢、合作的目的和雙方合作要達到的目標。所謂比較優勢，是一方有而對方不具備的條件。具體地說，信託的優勢主要是信託功能、信託市場、複合型人才等，銀行的比較優勢主要是信譽、資金、網路、客戶資源等。保證雙方合理利益是合作的前提，把雙方的比較優勢有機地融合是成功合作的決定因素，詳細周密的整體合作計畫是長期合作的基礎，也是合作中雙方效益最大化的重要途徑，只有在相互了解和信任的基礎上才能深化合作。
在我國金融業分業經營、分業管理機制的前提下，銀信合作對雙方的發展互惠互利，因此，合作前景看好，有很大的發展空間．但隨著外資金融機構的大舉進入，金融創新尤其是產品創新將動搖"分業"政策，銀信合作將由互補性合作轉變為競爭性合作。當前合作中，信託公司應該更積極地推動銀信合作，抓住時機，利用銀行的優勢，奠定自己的經營基礎。不可否認，現在很多信託公司的資金信託業務是靠銀行的支持完成的，有的可以說是銀行把自己的客戶資源"奉獻"出來，而信託公司怎樣把銀行的客戶真正變成雙方共有客戶，甚至是發展以信託為主的客戶，也許這是合作最重要的收益之一，這才是信託公司合作的實質。只單純為某項具體業務而做業務，不 考慮客戶資源，始終缺少自己的客戶群體，這樣很難有長遠的發展。也就是要"魚"還是要"漁"的問題。銀行則通過合作，充分體現客戶利益至上的經營理念，以市場手段加深客戶信任，同時增加中間業務收入，熟悉其他金融市場業務，促進中間業務的快速發展，培養複合型人才。 （五）銀信合作中的一些啟示
銀行和信託的合作雖比較成功，但兩個金融機構的監管規則和利益差異還是給合作帶來了不少掣肘和不便。通過運作，總結以下幾個特點和潛在要求： 效率不高。合作機構的選擇，雙方彼此資信的了解，意向的談判，人員、業務的熟悉溝通，時間、空間的利用，合作方各自的管理模式、企業文化等，很多方面影響合作的進度。 資源浪費。包括經營成本、機構、人員及知識、監管、信息等。涉及兩個機構的綜合金融產品可能因不同的監管要求造成金融產品開發的"合理不合規"而放棄，增大了開發成本和人力、物力的浪費，乃至社會資源的浪費。 開發、穩定客戶。由於金融機構能滿足客戶的多方面金融需求，客戶群體將得以擴大和穩定，否則最終會被客戶"炒"掉，這就給金融機構提出多元化經營的要求。舉一個例子，如果你既需要食品又需要鞋和衣服，你會去品種齊全的超市而不是去專賣商店。 技術創新和服務質量提升。金融創新使得金融產品同質化，競爭的主要方面就從迴避政策的創新轉到技術含量的創新和服務質量的提高，金融創新產品的價值更大。 經營多元化，分散風險，增強盈利能力。分業經營下，由於經濟及行業周期會給金融機構帶來階段性風險，經營單一、實力較弱的機構在這些風險中淘汰，而實力大的機構也會因此而大傷元氣。多元化經營，盈利渠道和方式增多，各類業務收入相互補充，收益自然相對穩定。 培養複合型人才。分業經營加重專業知識的專屬性，金融人員不願也不可能更多地接觸了解其他行業的知識和業務，經營和金融創新又需要多方面的金融知識，可以說，創新與綜合金融知識成正比關係，而金融業發展靠創新來實現。多元化經營可以更多培養複合型人才，最終為本機構的競爭和金融業的發展發揮作用。 經營體制的確定。分業經營和混業經營都是相對的，金融業發展到一定階段後，分業經營下的金融機構就會產生混業經營的要求，銀信合作實際就是其要求的體現。而從實行混業經營國家的金融業經營看，在混業經營下，每個金融機構並不是"百花齊放"，仍然是選擇一個方面作為自己的主業，其他方面作為輔助和補充。因此，混業經營既是國際金融體系發展的趨勢，也是促進金融業發展的經營體制。管理當局應該儘快研究、規劃混業經營的相關制度，以適應我國即將面對的挑戰。 銀信合作蘊含很大機遇，但也面對政策等方面的挑戰，這也是任何金融創新必然要遇到的，無論從眼前還是長遠利益看，合作都是雙方需要的。
