基本介紹
起源,相關法規,特點,核心內容,品牌定位,品牌擴張,品牌管理,形式,特許,直營,自願,同名概念,簡介,起源,工程簡介,傳銷方式,案例,1040工程,政府說法,
起源
連鎖銷售是企業的產品通過連鎖店鋪銷售的同時還通過廣大推銷員把它加以推廣,或由推銷員直接把產品介紹給消費者並從中獲得一定比列的提成。
相關法規
2005年12月1日，《直銷管理條例》正式頒布實施，進入一個嶄新的階段，無店鋪自願連鎖銷售完成了歷史使命；人際網路的行銷，進入有法可依的正規化操作，相關行業統稱為直銷業，而非法的人際網路依據同年頒布實施的《禁止傳銷條例》，統稱為傳銷（含變相傳銷）。
特點
連鎖經營主要是“三連”。
第一、連品牌 品牌可以說是連鎖企業的生命，它可是說是連鎖企業服務和質量的保證。連鎖企業之所以能夠得到持續快速的發展，一定程度上也是連鎖企業的品牌效應在不斷放大的過程。
因此，作為一個連鎖企業而言，品牌連鎖就顯得尤為重要，甚至於應該把它擺在一比較中心的位置。
核心內容
品牌定位
“定位”一詞是由美國人艾．里斯和傑克．特勞特在1972年在《廣告時代》首先提出並加以推廣套用的。里斯和特勞特認為，定位是針對現有產品的創造性的思維活動，是指要針對潛在顧客的心理採取行動。這就是說，要將產品定位在潛在顧客的心中。該戰略無論對於連鎖組織還是其他發展形式的企業均適用。 品牌定位的核心是STP，即細分市場（Segmenting）、選擇目標市場（Targeting）和具體定位（Positioning）。無論是和教育、飲食、百貨、美容等等有關的連鎖組織都需要確定優先確定所在行業的細分市場特性，並從細分市場的歸類中得到組織的目標市場定位，連鎖店的目標市場確定可以最終導向性的確定其店址的設立，只有正確的選擇目標市場才可能按照定位要求得到最大化的收益。連鎖企業們在創立初期就明白的是：組織資源有限，在不同的細分市場都會遭遇不同的競爭對手，只有明確的、具有競爭優勢的戰略定位才可以奠定品牌可持續成長的基礎。
品牌擴張
在給自己的品牌予以定位以後，在發展分部或者是加盟商的過程中，就應該是選擇相同的（相似的）目標市場，減少分店之間的差異，這樣，就不至於使自己的品牌的定位發生錯位。因為分部或者加盟尚的經營可以增強品牌定位和價值，也可能因不慎的行為而導致品牌受損。 由於各個分部或者是加盟商因其處的位置不同，當地的生活習慣和消費習慣也會有所不同，這就給連鎖品牌的擴張帶來了一定的難度，這就更需要加強對品牌擴張的管理，慎重擴張。
品牌管理
品牌管理體現在統一的店面設計、統一的服務流程、統一的產品品質和價格之中。其主要內容包括：關注到品牌價值的認定，作為收取加盟權利金的依據之一；建立品牌貢獻的KPI（品牌指標體系），監督銷售終端在品牌方面的貢獻或損害。
第二、連標準
標準化可以說也是連鎖企業的一個特性。在連鎖企業中，標準化是保障企業進行低成本營運的基本原則，是配送中心和採購職能部門大規模高效運作的前提，這與戰略目標的唯一化和明確化緊密相關。而且，連鎖經營想要系統管理下屬分部和加盟商，需要更加簡單的方式和更短的途徑，需要更加簡單的程式完成複雜的問題，無疑，標準化是個好辦法。連鎖企業之所以叫連鎖，就是因為企業的標準具有可複製性。標準化的內容有很多。主要有以下幾種：
1、店鋪標準化。無論企業如何擴張，都必須制定自己的主營業態，並且要有標準化的門店，要求統一管理，統一進貨，統一標識，統一培訓，統一促銷，統一價格，統一服務。這樣，有利於保持企業的統一品牌形象，確保消費者對品牌的統一的清晰的認知。個性化的門店會造成事實上的單店經營，難以實現真正意義上的連鎖管理。如果要求單店對不同商圈採用個性化競爭手法，商品庫存資金利用效率由門店負責，就會導致整個企業的經營最終依賴於各個單店的經營績效，同時必然帶來擴張和管理上的困難，這與通過連鎖經營實現快速擴張和規模效益是背道而馳的。
2、業務流程標準化。流程的標準化需要具備單一、簡單、固定等特徵。包括銷售的標準化、庫存的標準化、結算方式的標準化以及顧客服務的標準化等等。業務流程標準化的好處是顯而易見的。首先，它有利於確保品牌定位的清晰性，確保對品牌的有效管理。其次，這樣也有利於總部加強對分部及加盟商的考核和管理。
業務流程標準化的前提是店鋪的標準化。如果店鋪都是個性化的，每個店鋪的管理就不可能統一，更多地依賴於“人治”而不是“法制”，從而使得管理隨意性增強，最終造成沒有流程的混亂局面。
3、管理方式的標準化。連鎖企業管理方式的標準化主要包括企業總部對分布或加盟商的主要管理人員實行統一的培訓，還有就是在對各個分店的業績考核上，主要是用銷售額、品牌貢獻率等指標來考核。管理方式的標準化的一個重要特徵就是用數字說話，因而，又被稱為管理數位化。用數字管理企業雖不是最好的，但數據的產生是最真實的，我們如果能夠將數據加以系統的收集、整理、提煉、分析，形成一套能夠指導經營的信息加工系統，不論誰有沒有經驗，只要通過數據都能夠對經營做出正確認識，那樣我們的管理將更加簡單化，管理的透明度和可控性將大大提高，比起我們憑個人經驗管理和經營會有天壤之別。
第三、連文化
文化連鎖是連鎖的最高境界。由於連鎖經營並沒有一般企業那樣嚴格的隸屬關係，相對屬於一種鬆散性的“聯邦”性質的組織聯合體，總部給予分部或者加盟商的權利較大。因此，總部對於分部或者加盟商的實行有效管理的難度是比較大的。這個時候，除了我們之前說的實行標準化管理以外，還必須有文化上的管理。文化管理的內容主要包含有兩個方面的內容：
一是培養分部和加盟商對企業遠景、理念、企業價值觀的認同感，培養分部與加盟商對連鎖品牌的主人翁意識，增加連鎖企業的向心力和凝聚力，以便使他們能夠自覺的維護連鎖品牌的形象，並為連鎖品牌的發展獻技獻策。 如果分部和加盟商不能對連鎖企業總部的企業文化沒有認同感，沒有一種對連鎖品牌的強烈的歸宿感，奢望他們主動參與連鎖品牌的維護，我認為是徒勞的。而目前國內的連鎖企業在對其分部和加盟商進行培訓時，往往容易忽略這一點，這樣，就很容易造成分部和加盟商只注重自己的利益，而對品牌的整體形象和企業的整體利益有所忽視。
二、對消費者而言，每一種品牌都應該意味著一種文化。發展連鎖店時，在連鎖了標準化的同時，更應該注重連鎖企業外在的品牌文化。在這一方面做的比較好的是麥當勞、肯德基等國外連鎖品牌。如麥當勞經營的不僅僅是漢堡和炸雞等快餐，它的產品的背後有一個巨大的企業文化系統在支持。消費者在麥當勞消費的主要目的不僅僅是吃飯，還在於享受那種獨特的文化氛圍。 我國的經濟現狀擺在眼前。“產銷瓶頸化”所以企業面臨改革，造成了就業機會減少，社會壓力增大，許多人失業，為了能減輕社會壓力，解決“產銷瓶頸化”問題，我們以連鎖銷售的經營方式，銷售優質產品，連鎖銷售就是把我們以往傳統的銷售於網路銷售有機的結合在一起，許多大企業公司都在運用網路，二十一世紀將是網路世紀，電腦連網、人際網路都將成為當今社會的潮流。
正規的連鎖銷售行業產品明晰、價格合理，嚴格遵從市場的價值規律，不會破壞市場的正常經營秩序。行業的運作模式、利潤來源以及從業人員的工資計算以及發放公開透明、人人平等。如果有人說有個行業如何好，但是不提產品只說模式，不說利潤來源，只說你能賺多少錢，不說風險，只說讓你如何快速成功，那么這就幾乎是非法傳銷的嫌疑。
連鎖銷售的大趨勢是必然的，前景也不容置疑。但是在這個大趨勢裡面，不乏一些急功近利而違規炒作和只圖一時之利益而渾水摸魚的偽裝分子
形式
特許
即由擁有技術和管理經驗的總部，指導傳授連鎖店各項經營的技術經驗，並收取一定比例的權利金及指導費，此種契約關係即為特許連鎖。特許連鎖總部必須擁有一套完整有效的運作技術優勢，從而轉移指導，讓連鎖店能很快的運作，同時從中獲取利益，連鎖網路才能日益壯大。因此，經營技術如何傳承，則是特許經營的關鍵所在。
直營
就是指總公司直接經營的連鎖店，即由公司本部直接經營投資管理各個零售點的經營形態，此連鎖型態是總部採取縱深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售點，零售點也毫無疑問地必須完全接受總部的指揮。直接連鎖的主要任務在“渠道經營”，意思指透過經營渠道的拓展從消費者手中獲取利潤。因此直營連鎖實際上是一種 “管理產業”。
自願
即自願加入連鎖體系的商店。這種商店由於是原已存在，而非加盟店的開店伊始就由連鎖總公司輔導創立或不符合“特許加盟條件”，而又要藉助總部成熟的連鎖體系獨立開設的商店。所以自願連鎖在名稱上可以有別於特許加盟店。自願加盟體系中，商品所有權是屬於自願連鎖的店主所有，而系統運作技術及商店品牌的專有信息則歸總部持有。所以自願連鎖體系的運作雖維繫在各個連鎖店對“命運共同體”認同所產生的團結力量上，但同時也兼顧“生命共同體”合作發展的前提，另一方面自願連鎖商店保持自主性的運作，所以，自願連鎖實際可稱為“思想的產業”。意義即著重於二者間的溝通，以達到觀念一致為首要合作目標。
同名概念
簡介
又稱資本經營，（資本運作還包括：連鎖銷售，資本孵化，民間合夥私募，互助式小額理財）是中國大陸企業界創造的概念，它指利用市場法則，通過資本本身的技巧性運作或資本的科學運動，實現價值增值、效益增長的一種經營方式。簡言之就是利用資本市場，通過買賣企業和資產而賺錢的經營活動和以小變大、以無生有的訣竅和手段。發行股票、發行債券(包括可轉換公司債券)、配股、增發新股、轉讓股權、派送紅股、轉增股本、股權回購(減少註冊資本)，企業的合併、託管、收購、兼併、分立以及風險投資等，資產重組，對企業的資產進行剝離、置換、出售、轉讓，或對企業進行合併、託管、收購、兼併、分立的行為，以實現資本結構或債務結構的改善，為實現資本運營的根本目標奠定基礎。
名詞解釋：
（1）資本運作=資金運作（不完全）
（2）正確的解釋：資本運作=資金（有形）+人際關係+社會關係+文化。未來學家和經濟學家已經告訴我們：進入21世紀人類面臨的四大趨勢：一是網際網路，二是網站，三是網路教育，四是以家庭生意為主導的網上生意。也就是說，無論你在做什麼，如果不是在網上，就一定會被這個趨勢所淘汰！要不電子商務，要不無商可務！所謂資本運作，即利用有限的一切可以產生價值的資源，運用市場法則，通過資本本身的技巧性運作，達到資本創利的最大化。
起源
連鎖經營業的模式起源於1859年，由兩名在美國上哈佛大學的猶太學生髮明，它的精髓是採用了數學幾何倍增學原理，後來被廣泛用於商品銷售領域。西方國家稱之為“亮點經濟”，意思就是說這個模式無論放到哪裡，哪裡就能迅速致富。1998年4月21日傳銷取締後，由原國務院副總理李嵐清，前外經貿主任石廣生，原廣東省委書記李長春等率中國商務代表團在新加坡亞太地區經濟貿易交流會上發現引進，並於同年5月12日正式投放於廣西的玉林.來賓.廣東的東莞等地，在一貧一富的兩塊“試驗田”里做“封閉式”的試驗運行，當時國家以招工的名義把新疆建設兵團王震的部隊帶到玉林，並在玉林成立了9個經濟開發區為行業的實驗奠定基礎。國家給他們最大的扶持來參與這個項目的試驗和開發，這就是連鎖銷售最早的始作俑者.....
1998年國家引進投放兩廣時叫：“連鎖經營”，“陽光工程”等，行業運行至05年叫“自願連鎖銷售”，07年9月稱為”資本運作”。09年中央界定為“民間經營合夥私募經濟”，2010年至今有“資本孵化”之稱。資本運作的涵義非常廣，例如：企業兼併.收購.發行股票.證券.資產重組等等，無一例外都是運用了資本運作。這些都是企業融資.整合資源使其做大做強的法寶和手段。
工程簡介
打開北海“資本運作”的潘多拉魔盒，其實質是一群“三高”人員共同謀布的新式傳銷。相較於以往傳銷，雲聚北海的傳銷者，明顯具有“高收入、高學歷、高情商”的特徵，而他們的擄獲目標，也多是全國各地“成功人士”“優秀人才”，其中不乏離退休的政企幹部。傳銷正在這裡變異，走向高端。像一顆迅速膨大的毒瘤，北海的“1040工程”已侵害到北部灣的經濟和社會肌體，公安部展開颶風行動後北海傳銷得到一定遏制，廣西的省會南寧成為了新的重災區。
“1040工程”，一個被編織成“國家秘密政策”的謊言，在北部灣的上空幽魂般盤旋多年。 謊言並非高明，然而說得多了，很多玄而又玄的故事，就再也不是傳說——— 至少在北海，從各方湧向這裡從事“資本運作”者已成千上萬——— 官方說法是6000多人，而民間流傳的數字卻達二三十萬。
傳銷方式
首先，需要在推薦人的帶領下，到當地的工商銀行，用自己的身份證進行申購，這個項目最早的準入門檻是3800元，行業經過10年的發展，也越做越大，掙錢也越來越快，69800元是根據最早股金推算出來的。每人69800元，次月銀行返還19000元，剩下50800元，接下來，你要尋找3個合作夥伴，也就是要發展3個下線，你的3個下線同樣要投資69800元，還要每人再發展他們的3個下線；你本人+3個下線+ 9個下下線，你的團隊已經有13個成員了。“1變3、3變9、9變27、27變81，81變243，你直接或間接吸納的金額已經達到了（1+3+9+27+81+243）×69800=25407200，其中45%上繳國稅，剩下10%上繳個人所得稅所以你會得到25407200*（1-45%-10%）=11433240折去各項所謂的費用後你會得到1040萬。
升級版手段一：租豪華公寓做幌子
每個從外地來這裡的人，大都是被騙來的，而傳銷講課人員不再像以往那樣囚禁聽講者，而是給你自由，拿一些表面很成功的東西吸引你主動出錢。當你一旦出了這筆錢，想要“收回成本”，就得留在廣西，做同樣拉下線的工作。豪華公寓其實就是一個幌子。
升級版手段二：參與者多是高學歷
看到的“生意夥伴”，其實就是傳銷人員，他們有許多都是大學畢業生，有些年齡大的人也是退休知識分子。高學歷成為傳銷授課者的一個砝碼，用來搪塞那些對此有懷疑的人，“你看***，以前是老師，現在都不幹了，來參加這個項目。”這樣的話，在廣西的朋友處總能聽到。
案例
2010年7月，廣西北海。
夾雜鹹味的空氣從海邊吹向城市。正午，烈日下的鬧市區人潮如鯽。紅燈閃過，綠燈亮起，蝗蟲般的機車、三輪車將街心淹沒，各種汽笛聲和拉客仔的吆喝聲響成一片。
40多歲的貴州客老陳騎一輛電動車穿行其中。老陳要去的地方，是位於市中心的北部灣廣場。走進廣場，老陳指著樹蔭一角，告訴記者，兩年前的一個上午，就是在這裡，他的兩個貴州籍老鄉持刀對砍。兩人是兄弟。結果弟弟被當場砍死，哥哥被砍中脖子，用衣服包著傷口逃走。
和老陳一樣，兩兄弟都是從貴州過來搞“資本運作”的。弟弟姓徐，哥哥姓林，兩人是分隨父母姓氏的同胞手足。“小弟把大哥忽悠來，錢投進去了，大哥想把錢要回去沒拿到，差不多7萬-10萬元的樣子，兩個人互相埋怨，小弟就約了大哥到廣場決鬥。”
親歷這場兄弟“決鬥”的老陳還拉過架，但“兩個人已喪失理智，場面殘忍而血腥”。
老陳所述看似離奇的這場兄弟“決鬥”，在當地媒體的報導中得到證實。據記者查閱，在2008年10月31日和2009年6月22日的《南國早報》上，分別對此事作了連續性報導。其中2009年的後續報導稱：一對貴州親兄弟在北海市北部灣廣場因傳銷錢財分配產生矛盾，持尖刀鬥毆，弟弟被哥哥刺死。6月19日上午，北海市中級法院對這起故意殺人案作出一審宣判，哥哥林凌被判有期徒刑12年。
“這幾年，很多外地人被忽悠到北海來，搞‘資本運作’，像這樣的悲劇還多得很。”老陳站在兩年前的兇殺地，充滿忿恨。2008年上半年，還在貴州水城縣經營一家汽車用品店的他，被一個戰友叫來北海旅遊，隨後加入戰友的“組織”搞“資本運作”，兩年先後投入了30多萬，卻收效寥寥，想把錢要回來，卻一直抽身不得。老陳的怨恨，夾雜著自己的懊悔。
1040工程
何謂“1040工程”？簡單說，就是入伙時先交69800元，購買21份、每份3800元的份額，入伙次月，“組織”會退19000元，實際出資額即為50800元。然後你的任務就是發展3個下線，3個下線再分別發展3個下線，當發展到29人的時候，即可晉升為老總，開始每月拿“工資”，直到拿滿1040萬元，就從“組織”里出局，完成“資本運作”。
但如何通過69800元的投資，實現1040萬元的收益，這其間的計算過程，老陳說，他雖然做了兩年，但連自己都沒真正搞清楚，“很複雜，只有到了老總這一級，才會真正搞明白。”
這回激勵老陳“重返舊業”的，是對“1040工程”背後“巨觀政策”的重新考量。“說實話，第一次來北海，總覺得還是傳銷，做起來沒底氣，回去看了一些材料，又把這件事反覆琢磨了一下，最後雖然還是很困惑，但覺得他們說得也有道理，沒準這真是中央和地方政府暗地支持的一項‘國家政策’，要不然，在北海做這個的都是非常精明的人，能力、水平在我之上，為什麼那么多人會從事一項看似陷阱的事情？而且這么多年政府說是打擊，他們依然在那乾？”
老陳所說的“國家政策”，是北海傳銷“行業”內部對“資本運作”、“1040工程”的一種自我解讀。大意為，由外來人口在北海操作近4年的這個項目，實際是由中央操盤，在北部灣布局，暗中實施的一個“國家秘密政策”，目的是利用該項目為北部灣吸聚資金，帶動北部灣的經濟發展，實現中國經濟成長的第四極。
這種上升為“國家戰略”的氛圍，即便不是從事“資本運作”的人，在北海的街頭也能隨意地感受到。每到黃昏和夜幕降臨，許多街區的夜市書攤上，便能看到數量繁多、用以介紹“資本運作”的各種期刊、書籍和小冊子，雖然有的印刷裝幀精美，但明眼人一看就知道是非法出版物。
7月10日夜，記者花15元錢在書攤上買了兩本《中國特色北部灣資本運作》和《法制下的資本運作》，裡面提到，國家某領導人在一次“傳銷商座談上表示，對正當經營的傳銷企業，提出‘允許存在，限制發展，嚴格管理，低調宣傳’的方針”，“……五級三階制的銷售模式，不是傳銷，但要低調發展，地方政府要保護”。
老陳說，在“組織”里，為了說明地方政府對北海“資本運作”是暗地保護的，對媒體每次報導打擊傳銷的行動，說成“這是國家在調控，假裝打擊，嚇跑那些膽小的，也是為了保護更大的團隊”。
另一個給了老陳信心的是，他在北海生活親眼所見，在北海，到處是操著各種方言的外地人，而這些人“大多數都跟我一樣做這個行業”。在北海的許多住宅小區、賓館酒樓，也隨處可見掛著外地牌照的小轎車。“如果政府真的打擊，把傳銷人員都趕走了，北海就會變成一座空城，當地的商品房、出租屋、餐飲等行業就會一落千丈。”
於是，2009年的夏天，老陳再次從貴州南下北海。這次他換了一個“組織”，倒是沒被打擊過，但業績卻仍然上不去，半年後的他又熬不住了。
政府說法
打擊傳銷，政府態度一直很堅決。中央和自治區領導，無論是從國家利益，從北部灣利益，還是從其他個人利益來講，都不可能對傳銷姑息縱容。北海要建設宜居城市，傳銷會帶來一系列負面問題，會破壞一個地方的經濟，有些人會說房子好租了，但這些是短暫利益，是沒有遠見的。維護好北海的治安環境，政府絕不可能姑息，更不可能談什麼保護和支持。這些所謂的政策都是傳銷者利用北部灣經濟發展的政策來炒作。
外界流傳在北海做傳銷的人數不實。北海本地人有四五十萬，其中市區30多萬，加上流動人口市區共50多萬，公安部門統計的流動人員也才17萬人，不可能有二三十萬人搞傳銷！公安部門統計在北海做傳銷的人員數字是6000多人。
