贏輸式談判

贏輸式談判的基本特點是談判中一方的實力明顯強於對方的實力，從這一角度出發，在談判中實力強的一方不僅要盡力使談判的終極目標全部實現，而且相當多地考慮使談判的每一步都對己方有利，但這並不是以損害對方利益為代價的，它的出發點在於努力尋求最佳途徑，在不斷爭取我方利益的同時，也儘量使對方感到滿意。

經典案例

美國大富豪霍華·休斯是一位成功的企業家，但他也是個脾氣暴躁、性格執拗的人。一次，他要購買一批飛機，由於款額巨大，對飛機製造商來說是一筆好買賣。但休斯提出要在協定上寫明他的具體要求。項目多達34項。而其中11項要求非得滿足不可。由於他態度跋扈，立場強硬，方式簡單，拒不考慮對方的面子，也激起了飛機製造商的憤怒，對方也拒不相讓。談判始終衝突激烈，最後，飛機製造商宣布不與他談判。休斯不得不派他的私人代表出面洽商，條件是只要能獲得他們要求的11項基本條件，就可以達成協定。該代表與飛機製造商洽商後，竟然取得了休斯希望載入協定34項中的30項。當然那1l項目標也全部達到了。

結果

當休斯問他的私人代表如何取得這樣輝煌戰果時，他的代表說：“那很簡單，在每次談不攏時，我就問對方，你到底希望與我一起解決這個問題，還是留待與霍華·休斯來解決。”結果對方自然願意與他協商，條款就這樣逐項地談妥了。