基本介紹
- 書名：我們談談吧：哈佛共贏談判課
- 作者：格蘭德·盧姆
- 譯者：姜麗麗、許捷、陳福勇
- ISBN：9787510060199
- 類別：談判學
- 定價：29.80
- 出版社：世界圖書出版公司
- 出版時間：2013年10月
- 裝幀：平裝
- 開本：16開
- 紙張：膠版紙
基本介紹,內容簡介,作者簡介,專業推薦,媒體推薦,名人推薦,圖書目錄,後記,序言,
基本介紹
內容簡介
1.世界500強企業美國嘉信理財公司主席、500強企業美國安進制藥公司全球運營主管、全球行銷培訓領域領導企業米勒·黑曼公司CEO鼎力推薦 2. 最受世界500強公司歡迎的哈佛共贏談判課。是什麼使微軟、惠普、Adobe等頂尖公司在商業合作中總能走得更遠？並獲得更顯著的效益？世界500強的成功秘密，上完這門哈佛共贏談判課，你也能掌握。
3.面對生活中無處不在的談判，越來越多的人正在拋棄傳統的思路，他們不再使自己陷入這種局限當中：非我即他的利益選擇。他們發現共贏談判能使效益得到驚人的提高。很多人已經成功地將共贏談判這套技巧運用於生活中的各個方面：商務談判、購物、職場、家庭生活、人際溝通，打破了他們原有的視野和局限，收穫了遠為豐盛的人生。
這門哈佛共贏談判課充滿了新觀念和更有效的談判技巧。談判時，有效的提問比語言進攻更加有力，你可以通過技巧性的提問掌控談判局面。面對強硬對手的各種刁難戰術，你如何見招拆招，展現你的風度和智慧？如何對談判做有效的規劃，避免談判雙方在“做大蛋糕”之前就開始“瓜分蛋糕”？如何成功引導雙方跳出盒子之外，化對抗為合作，創造性地提出解決方案，達成開創性的交易？
上完這門談判課，用你的智慧獲得最豐厚的回報。
3.面對生活中無處不在的談判，越來越多的人正在拋棄傳統的思路，他們不再使自己陷入這種局限當中：非我即他的利益選擇。他們發現共贏談判能使效益得到驚人的提高。很多人已經成功地將共贏談判這套技巧運用於生活中的各個方面：商務談判、購物、職場、家庭生活、人際溝通，打破了他們原有的視野和局限，收穫了遠為豐盛的人生。
這門哈佛共贏談判課充滿了新觀念和更有效的談判技巧。談判時，有效的提問比語言進攻更加有力，你可以通過技巧性的提問掌控談判局面。面對強硬對手的各種刁難戰術，你如何見招拆招，展現你的風度和智慧？如何對談判做有效的規劃，避免談判雙方在“做大蛋糕”之前就開始“瓜分蛋糕”？如何成功引導雙方跳出盒子之外，化對抗為合作，創造性地提出解決方案，達成開創性的交易？
上完這門談判課，用你的智慧獲得最豐厚的回報。
作者簡介
格蘭德·盧姆（Grande Lum），畢業於哈佛大學法學院，頂級談判專家、法學教授、哈佛談判小組前任講師，專長是談判、和解、仲裁、替代性糾紛解決、進程推進和衝突解決。盧姆是歐巴馬任命的美國法務部社區關係服務處負責人和小企業管理局“HUBZone認證”項目負責人，也是美國最大招聘網站 Monster.com經營管理談判的顧問。曾任職於加州大學黑斯廷斯法學院“談判與爭議解決中心”（主任、實戰導師）、半島衝突解決方案中心委員會、加州大學伯克利分校法學院、史丹福大學法學院，還是加州律師協會成員、談判諮詢培訓公司Accordence創辦人和諮詢培訓公司ThoughtBridge創辦人之一。
盧姆在爭議解決方面多有著述，合作過的企業包括世界500強企業惠普、微軟、杜邦、美國禮來醫藥公司、美國安進制藥公司、美國嘉信理財，以及Adobe公司、紅牛、美國紅十字會、世界銀行等。
譯者簡介
姜麗麗，北京大學民商法博士生，爭議解決培訓專家，中國政法大學政府與企業管理教育中心主任，北京大學法律經濟學研究中心主任助理，有豐富的商事仲裁和調解經驗。
許捷，武漢大學法學學士，美國佩普丹大學爭議解決碩士，現供職於北京仲裁委員會。
陳福勇，清華大學法學博士，加州大學伯克利分校法學院訪問學者，現為北京仲裁委員會業務三處處長。
盧姆在爭議解決方面多有著述，合作過的企業包括世界500強企業惠普、微軟、杜邦、美國禮來醫藥公司、美國安進制藥公司、美國嘉信理財，以及Adobe公司、紅牛、美國紅十字會、世界銀行等。
譯者簡介
姜麗麗，北京大學民商法博士生，爭議解決培訓專家，中國政法大學政府與企業管理教育中心主任，北京大學法律經濟學研究中心主任助理，有豐富的商事仲裁和調解經驗。
許捷，武漢大學法學學士，美國佩普丹大學爭議解決碩士，現供職於北京仲裁委員會。
陳福勇，清華大學法學博士，加州大學伯克利分校法學院訪問學者，現為北京仲裁委員會業務三處處長。
專業推薦
媒體推薦
對這樣一個談判無處不在的世界而言，本書也許是你能找到的最有用的書了。
——Roger Fisher，哈佛大學教授，哈佛談判小組主任
這本強大的書從頭至尾都閃耀著作者的經驗和專業。
——Deborah D.McWhinney，世界500強企業美國嘉信理財公司主席
通過學習本書，你可以簡單有效地在任何談判中達成共贏。
——Sam Reese，全球行銷培訓領域領導企業米勒·黑曼公司CEO
書中的練習方法和真實案例能很好地支撐作者的談判理論，並切實幫助讀者成功應對談判中出現的所有狀況。
——Catherine L.Farrell博士，世界500強企業美國安進制藥公司全球運營主管
一本極其有用的合作式談判指南，對業務經理，職場人，以及所有想提高談判技能、成功談判的人都有用。
——Jonathan D.Greenberg，史丹福大學法學院國際研究生院院長
——Roger Fisher，哈佛大學教授，哈佛談判小組主任
這本強大的書從頭至尾都閃耀著作者的經驗和專業。
——Deborah D.McWhinney，世界500強企業美國嘉信理財公司主席
通過學習本書，你可以簡單有效地在任何談判中達成共贏。
——Sam Reese，全球行銷培訓領域領導企業米勒·黑曼公司CEO
書中的練習方法和真實案例能很好地支撐作者的談判理論，並切實幫助讀者成功應對談判中出現的所有狀況。
——Catherine L.Farrell博士，世界500強企業美國安進制藥公司全球運營主管
一本極其有用的合作式談判指南，對業務經理，職場人，以及所有想提高談判技能、成功談判的人都有用。
——Jonathan D.Greenberg，史丹福大學法學院國際研究生院院長
名人推薦
對這樣一個談判無處不在的世界而言，本書也許是你能找到的最有用的書了。
——Roger Fisher，哈佛大學教授，哈佛談判小組主任 這本強大的書從頭至尾都閃耀著作者的經驗和專業。
——Deborah D.McWhinney，世界500強企業美國嘉信理財公司主席 通過學習本書，你可以簡單有效地在任何談判中達成共贏。
——Sam Reese，全球行銷培訓領域領導企業米勒·黑曼公司CEO 書中的練習方法和真實案例能很好地支撐作者的談判理論，並切實幫助讀者成功應對談判中出現的所有狀況。
——Catherine L.Farrell博士，世界500強企業美國安進制藥公司全球運營主管 一本極其有用的合作式談判指南，對業務經理，職場人，以及所有想提高談判技能、成功談判的人都有用。
——Jonathan D.Greenberg，史丹福大學法學院國際研究生院院長
——Roger Fisher，哈佛大學教授，哈佛談判小組主任 這本強大的書從頭至尾都閃耀著作者的經驗和專業。
——Deborah D.McWhinney，世界500強企業美國嘉信理財公司主席 通過學習本書，你可以簡單有效地在任何談判中達成共贏。
——Sam Reese，全球行銷培訓領域領導企業米勒·黑曼公司CEO 書中的練習方法和真實案例能很好地支撐作者的談判理論，並切實幫助讀者成功應對談判中出現的所有狀況。
——Catherine L.Farrell博士，世界500強企業美國安進制藥公司全球運營主管 一本極其有用的合作式談判指南，對業務經理，職場人，以及所有想提高談判技能、成功談判的人都有用。
——Jonathan D.Greenberg，史丹福大學法學院國際研究生院院長
圖書目錄
簡目
推薦序
致謝
推薦序
致謝
前言
本書的使用方法
第一部分 ICON談判模式
了解利益、標準、方案、替代方案，談判就成功了一半
第1章 利益：潛藏於談判立場之下
挑戰
解決方案
案例
本章小結
練習
答案
第1章 利益：潛藏於談判立場之下
挑戰
解決方案
案例
本章小結
練習
答案
第2章方案：創造性地集思廣益
挑戰
解決方案
案例
本章小結
練習
答案
解決方案
案例
本章小結
練習
答案
第3章標準：用客觀標準代替主觀意志
挑戰
解決方案
案例
本章小結
練習
答案
解決方案
案例
本章小結
練習
答案
第4章替代方案：了解自己的最佳替代方案
挑戰
解決方案
本章小結
練習
答案
第二部分4D程式
規劃、發掘、改進、決策，成功談判，步步為營
解決方案
本章小結
練習
答案
第二部分4D程式
規劃、發掘、改進、決策，成功談判，步步為營
第5章4D規劃階段：構建並開啟談判
挑戰
解決方案
規劃：為成功而“發球”
第一步：設定目標
買質目標
關係目標
應對多事項談判
第二步：制訂議程
設立基本則、分配角色
第三步：傳遞核心信息
準備好開場白
結論
本章小結與規劃清單
練習
答案
第6章4D發掘和改進階段： 了解利益、集思廣益討論方案、依據標準篩選方案
挑戰
解決方案
實施發掘階段
第一步：了解利益
通過提問的方式發掘對方的利益
互相了解彼此的利益
第二步：集思廣益討論方案
將備選方案與確定方案分開
邀請對方一起集思廣益，並與對方分享方案
實施改進階段
第三步：依據標準篩選方案
確定哪些方案最符合利益
依據標準縮小方案的範圍
改進、調整最好的幾個方案
準備好應對對方的替代方案
要公開自己的最佳替代方案嗎
該怎樣公開自己的最佳替代方案？
詢問對方的最佳替代方案
公開
結論
本章小結與發掘、改進清單
練習
答案
第7章4D決策階段：談判收尾
挑戰
解決方案
協定
第一步：以達成最可行協定為目標
了解自己的最差可行協定
第二步：達成臨時協定
要先出價嗎？
先出價的標準
達成臨時協定的方法
第三步：採取下一步措施
準備採用最佳替代方案的情況
同舟共濟
在對方的出價和意見中尋找價值
理解對方的情緒
用積極的方式重述消極的觀點
徵詢對方的意見
本章小結與決策清單
練習
……
第三部分 上談判桌前
第8章 應對刁難
第9章 將所有談判都當成跨文化活動
第10章 準備，準備，再準備
第四部分 附錄
重要辭彙
參考文獻
出版後記
解決方案
規劃：為成功而“發球”
第一步：設定目標
買質目標
關係目標
應對多事項談判
第二步：制訂議程
設立基本則、分配角色
第三步：傳遞核心信息
準備好開場白
結論
本章小結與規劃清單
練習
答案
第6章4D發掘和改進階段： 了解利益、集思廣益討論方案、依據標準篩選方案
挑戰
解決方案
實施發掘階段
第一步：了解利益
通過提問的方式發掘對方的利益
互相了解彼此的利益
第二步：集思廣益討論方案
將備選方案與確定方案分開
邀請對方一起集思廣益，並與對方分享方案
實施改進階段
第三步：依據標準篩選方案
確定哪些方案最符合利益
依據標準縮小方案的範圍
改進、調整最好的幾個方案
準備好應對對方的替代方案
要公開自己的最佳替代方案嗎
該怎樣公開自己的最佳替代方案？
詢問對方的最佳替代方案
公開
結論
本章小結與發掘、改進清單
練習
答案
第7章4D決策階段：談判收尾
挑戰
解決方案
協定
第一步：以達成最可行協定為目標
了解自己的最差可行協定
第二步：達成臨時協定
要先出價嗎？
先出價的標準
達成臨時協定的方法
第三步：採取下一步措施
準備採用最佳替代方案的情況
同舟共濟
在對方的出價和意見中尋找價值
理解對方的情緒
用積極的方式重述消極的觀點
徵詢對方的意見
本章小結與決策清單
練習
……
第三部分 上談判桌前
第8章 應對刁難
第9章 將所有談判都當成跨文化活動
第10章 準備，準備，再準備
第四部分 附錄
重要辭彙
參考文獻
出版後記
後記
在全球化時代，人與人之間的溝通越來越頻繁，人際溝通已跨越國界，成為日常生活、商務合作和國家交往中的頭等大事。要影響別人的決策、相互妥協，以互換價值、達成交易卻不是一件容易的事。有時，我們還不得不應對別人對我們的影響或操控。要在這種人際溝通中遊刃有餘，就必須具備一定的技巧。而作為人際溝通的一種，談判在我們的生活中也是無處不在，談判的技巧也必不可少。
人們對談判的一般印象是兩班人馬正襟危坐於談判桌兩側，就某個重大事項或交易進行嚴肅的拉鋸戰。其實，這只是正式的談判。在非正式的場合，談判也時時發生著。根據本書的定義，談判是“為達成協定而展開的討論，是談判雙方試圖說服或影響對方的活動”，不僅國際氣候會議、商務洽談是談判，面試談待遇、買菜砍價、父母討論孩子的教育問題……也是為了達成某種協定而展開的討論，雙方也在試圖說服或影響對方，因此也是談判。雖然我們時時刻刻都要針對大大小小的事情與別人談判，卻很少有人受過這方面的訓練。
我們希望讀者能通過本書自學，去掌握必備的談判技能，彌補教育的缺失，從而更好地工作和生活。本書延續了“國小堂”叢書的風格，著眼於腳踏實地的需要，短小輕薄卻科學實用。在內容設定上，本書拋棄了空洞的理論，第一、第二部分中的每一章都舉真實事件為例，教談判者分析談判基本要素、明確談判步驟、規劃談判過程中應有的言行舉止、勾畫談判藍圖，還設定了練習題，讓讀者邊學邊練；第三部分則總結了作者在幾十年的談判諮詢、談判培訓和爭議解決工作中遇到的各種談判戰術，並給出了有效的應對策略。
許多人認為談判就要針鋒相對、劍拔弩張、你死我活，談判的結果則非輸即贏。與秉持這一觀念的其他談判類書籍不同，本書顛覆了傳統的“勝負型談判”理念，強調的不是勝負，而是談判的價值。作者主張合作共贏，認為合作式的談判才能創造最大的價值。而創造越多的價值，談判雙方獲得的利益就越多。
這種以退為進的談判方式能讓我們擺脫緊張、焦慮的勝負心理，輕鬆自在地談判，在得到自己想要的結果的同時，也能與對方建立持久的友好關係。你也許會因此而發現，談判也可以是一件愉快的、能產生長久效益的事。
本書此次改版重新編排了原書的內容，將書中不同的特色模組進行了明確區分，希望以此幫助讀者更好地把握本書的內容，在腦海中形成一張清晰的談判路線圖。另外，為了最有效地幫助讀者提升談判技巧、改善談判結果，為談判做充分的準備，我們在此次改版中增加了《咱們來談談吧--談判工作手冊》。這本手冊將書中最重要的談判工作表進行了統一整理，讓讀者可以記錄和準備正在面臨的談判，相信讀者在鍛鍊中必能把本書傳授的ICON、4D方法內化為自己的經驗，創造更多談判的價值。
陳福勇先生向我們推薦了這本書，並幫我們組織譯者進行翻譯，為此書的出版做了大量的工作，特此表示誠摯的感謝。
人們對談判的一般印象是兩班人馬正襟危坐於談判桌兩側，就某個重大事項或交易進行嚴肅的拉鋸戰。其實，這只是正式的談判。在非正式的場合，談判也時時發生著。根據本書的定義，談判是“為達成協定而展開的討論，是談判雙方試圖說服或影響對方的活動”，不僅國際氣候會議、商務洽談是談判，面試談待遇、買菜砍價、父母討論孩子的教育問題……也是為了達成某種協定而展開的討論，雙方也在試圖說服或影響對方，因此也是談判。雖然我們時時刻刻都要針對大大小小的事情與別人談判，卻很少有人受過這方面的訓練。
我們希望讀者能通過本書自學，去掌握必備的談判技能，彌補教育的缺失，從而更好地工作和生活。本書延續了“國小堂”叢書的風格，著眼於腳踏實地的需要，短小輕薄卻科學實用。在內容設定上，本書拋棄了空洞的理論，第一、第二部分中的每一章都舉真實事件為例，教談判者分析談判基本要素、明確談判步驟、規劃談判過程中應有的言行舉止、勾畫談判藍圖，還設定了練習題，讓讀者邊學邊練；第三部分則總結了作者在幾十年的談判諮詢、談判培訓和爭議解決工作中遇到的各種談判戰術，並給出了有效的應對策略。
許多人認為談判就要針鋒相對、劍拔弩張、你死我活，談判的結果則非輸即贏。與秉持這一觀念的其他談判類書籍不同，本書顛覆了傳統的“勝負型談判”理念，強調的不是勝負，而是談判的價值。作者主張合作共贏，認為合作式的談判才能創造最大的價值。而創造越多的價值，談判雙方獲得的利益就越多。
這種以退為進的談判方式能讓我們擺脫緊張、焦慮的勝負心理，輕鬆自在地談判，在得到自己想要的結果的同時，也能與對方建立持久的友好關係。你也許會因此而發現，談判也可以是一件愉快的、能產生長久效益的事。
本書此次改版重新編排了原書的內容，將書中不同的特色模組進行了明確區分，希望以此幫助讀者更好地把握本書的內容，在腦海中形成一張清晰的談判路線圖。另外，為了最有效地幫助讀者提升談判技巧、改善談判結果，為談判做充分的準備，我們在此次改版中增加了《咱們來談談吧--談判工作手冊》。這本手冊將書中最重要的談判工作表進行了統一整理，讓讀者可以記錄和準備正在面臨的談判，相信讀者在鍛鍊中必能把本書傳授的ICON、4D方法內化為自己的經驗，創造更多談判的價值。
陳福勇先生向我們推薦了這本書，並幫我們組織譯者進行翻譯，為此書的出版做了大量的工作，特此表示誠摯的感謝。
序言
在特拉維夫市[ Tel Aviv,以色列第二大城市。——編者注
]，一名巴勒斯坦人和一名以色列大學生正為地區和平而努力促成一次對話。在美國北卡羅來納州的達勒姆，一家生物技術公司的CEO 正權衡一個收購計畫。底特律的汽車工會正為是否繼續罷工舉行投票。墨西哥城的一對父母則正在討論應該送他們的孩子去哪所學校。
這些人有什麼共通之處？在上述每一種情境中，他們面對的事情都需要深思熟慮。他們將努力在協商之中找到一個解決方案，構建一種新的關係，對彼此的需求有一個新的了解。他們都沒有向別人求助、討價還價或操縱局面，而在努力構建新的合作方式，以解決他們關心的問題。
不管你面對的問題是解決衝突還是編制財政預算，都需要與人協商解決。協商的結果是否有價值，與運氣、巧合無關。只有聰明地展開談判，才能創造更多的價值，即“做大蛋糕”。
但人們並非天生就擅長談判。我花了許多年時間與各行各業的客戶一起工作，客戶的身份包括公司執行官、社區領導人、政客、教師、外交人員、工會主席、神職人員和律師等等。我的目標是幫助組織和個人改進他們的談判方式。這期間，我發現雖然談判是每個人必備的技能，但許多人卻沒有得到必要的訓練。
我的客戶經常在談判陷入僵局時來找我。他們其實都是聰明能幹的人，但在情緒激烈的談判危機關頭，他們往往發現自己無法脫身。本書集中探討的談判要素可以運用於這類情形，以及無數看上去很艱難甚至無望的談判僵局。
談判是什麼？
談判有一些明顯的例子，比如外交人員在中東締結和平條約，工會與管理層的代表針對為期3年的契約舉行談判，兩個公司為商業合作條款談判：這些是正式的談判。談判還出現在更多的非正式場合，比如一個少年為了家裡電腦的使用權與他的姐妹發生爭執，一個公司的同事們決定新項目由誰負責。
貫穿上述案例的共同主題是什麼？我在這本書和自己的專業工作中都將談判定義為“為達成一致而進行的各種討論”，其中包括人們努力說服、影響彼此的大多數情況。因此，談判可謂無處不在。
我也將談判定義為“跨文化活動”。要這么想，正在談判的兩個或多個個體之間存在著許多的差異，不僅僅是性格，還有經驗、組織背景、家庭背景等許多方面。這些差異與個人特質相交疊，就會使人們溝通、處理衝突的方式複雜多樣，這就是所謂的跨文化。
我在這本書里推薦的談判方法強調換位思考、互助合作，並達成一項真正滿足談判各方關鍵利益的協定。
本書的首要目標是教會你在談判中該說什麼、該做什麼
優秀的談判類書籍有很多，但至今還沒有一本以組織合作式談判為重點，尤其缺乏教授談判中該說什麼的書。一些比較好的談判類書籍提供了許多聽上去很好的建議，比如“探究不同立場上的利益”或“用標準去說服”。當然，問題在於要如何在實踐中做到這一點，本
書的價值也就在這裡我會給讀者提供一些需要改進的任務和對話。
這本書將解決以下問題：該如何組織一場談判，要做些什麼？最好的開場方式是什麼？要成功，需要專注於哪些基本事項？要如何安排談判的步驟？開場和收尾時要做些什麼？本書將就這些問題給出實用的建議，並提供一些技巧和練習，幫讀者提高談判技能。
提高談判技能比提高生活中的其他許多技能要容易。原因何在？因為談判無處不在。無論在工作還是在家庭生活中，我們的許多日常交際都是在努力影響、說服別人。可以將談判與體育運動作個比較。要學打高爾夫球，必須抽出一定的時間去高爾夫練習場或高爾夫球場。但一位高爾夫教練告訴我，在他的執教生涯中，有50%的學生從來沒有到過高爾夫球場。而談判無處不在，你隨時都有機會提高自己的談判技能。本書提供了一些方法，能教你利用那些機會。
推薦一個“做大蛋糕”的實用方法
談判中的每一方都應當受益，並儘可能滿意地離開談判桌。然而，許多談判最終都以令人不滿的妥協收場，雙方不歡而散。甚至有些時候，離開談判桌是最好的策略，是談判者能得到的最好結局。
我建議談判者儘可能地“做大蛋糕”，並給這件事——幫助對方滿足他們的利益、與之建立積極的合作關係——以高度的評價。事實是，人們並不總能獲得自己想要的東西。很不幸，人們常常以零和觀念[ 所謂零和，是博弈論里的一個概念，意思是雙方博弈，一方得益必然意味著另一方吃虧，一方得益多少，另一方就吃虧多少。之所以稱為“零和”，是因為將勝負雙方的“得”與“失”相加，總數為零。
——編者注
]來看待談判，認為一方獲利，另一方就必定失利。持零和觀念的人往往會錯過創造價值的機會，因為他們只顧著“拿到屬於我的那一份”。而一個人創造的談判價值，恰恰是由他的談判方式決定的。“做大蛋糕”（創造價值）和“分蛋糕”（分配價值）都是談判的重要任務，我將在這兩個方面為讀者提供最好的建議。
通過強調談判中該說的話，本書致力於提高談判者在談判中的溝通能力，改善與談判對手的關係。談判者經常會感到壓力重重、溝通困難。通過專注於組織談判，我力圖提供給讀者一些應對談判對手的最好練習，比如問有幫助的問題、使對方放鬆、將談判過程變成真正的合作過程。
無論對方是否合作，本書提供的談判方法都有效
我的客戶經常問我，對於那些有敵意、固守立場、在某方面難以相處的人，這本書提供的談判方法是否有效。在寫作本書的每一頁時，我都假設談判桌對面的那個人很難相處，並不是合作型的談判對手。我推薦的每一種方法都以提高談判成功率為目的，但這並不意味著要用千篇一律的方式來對待每一場談判。無論做什麼，都要符合自己的個性，考慮對手的談判風格和談判的環境。在書中的每一章，我都教讀者調整方式，以應對談判僵局。我還會討論一些談判者會採用的控制戰術（有些談判培訓師就是這么教的），並教你從戰略上應對這些戰術。
問與答
刁難戰術
在談判中，一些人會採用刁難戰術迫使對手就範。很多人都被傳授過這樣的談判“良方”——這種與二手車經銷商討價還價的老套方法。通過閱讀本書，你會發現這並非商務溝通的最佳方式，增加談判的價值才更有可能創造雙贏的局面。本書第三部分將探討刁難戰術之類更為流行的談判戰術，以及這類戰術的應對之策。
本書總結
主要技巧
本書介紹的主要技巧包括：
·如何為談判制訂清晰的計畫？
·如何通過清晰了解談判目標、制約因素、策略，為談判做好充分的準備？
·如何在談判中積極地“做大蛋糕”？
·如何做好準備，以應對對方可能採用的各種談判戰術？
只要看看任意兩個技巧，你就能看出以上幾個技巧有一個共通點——有備無患。若十年後你只能記住本書的一個技巧，那就記住“有備無患”吧。
個人和組織都需要簡明扼要的談判藍圖
我寫這本書的最終目的，是為那些想通過自學提高談判技能的組織和個人提供解決辦法。談判者不需要太多不相關的戰術，也不需要複雜的學術理論。談判者需要的，是一個簡單易行，能從中了解到高效談判者該怎么說、怎么做的談判藍圖。在過去的13年裡，我做了很多試驗，學會了創新的談判諮詢、教學和訓練方法。我將其中最好、最精華的實踐經驗融匯到了這本簡明扼要的書中，這本書將幫助你以自己的方式成為一個偉大的談判者。
]，一名巴勒斯坦人和一名以色列大學生正為地區和平而努力促成一次對話。在美國北卡羅來納州的達勒姆，一家生物技術公司的CEO 正權衡一個收購計畫。底特律的汽車工會正為是否繼續罷工舉行投票。墨西哥城的一對父母則正在討論應該送他們的孩子去哪所學校。
這些人有什麼共通之處？在上述每一種情境中，他們面對的事情都需要深思熟慮。他們將努力在協商之中找到一個解決方案，構建一種新的關係，對彼此的需求有一個新的了解。他們都沒有向別人求助、討價還價或操縱局面，而在努力構建新的合作方式，以解決他們關心的問題。
不管你面對的問題是解決衝突還是編制財政預算，都需要與人協商解決。協商的結果是否有價值，與運氣、巧合無關。只有聰明地展開談判，才能創造更多的價值，即“做大蛋糕”。
但人們並非天生就擅長談判。我花了許多年時間與各行各業的客戶一起工作，客戶的身份包括公司執行官、社區領導人、政客、教師、外交人員、工會主席、神職人員和律師等等。我的目標是幫助組織和個人改進他們的談判方式。這期間，我發現雖然談判是每個人必備的技能，但許多人卻沒有得到必要的訓練。
我的客戶經常在談判陷入僵局時來找我。他們其實都是聰明能幹的人，但在情緒激烈的談判危機關頭，他們往往發現自己無法脫身。本書集中探討的談判要素可以運用於這類情形，以及無數看上去很艱難甚至無望的談判僵局。
談判是什麼？
談判有一些明顯的例子，比如外交人員在中東締結和平條約，工會與管理層的代表針對為期3年的契約舉行談判，兩個公司為商業合作條款談判：這些是正式的談判。談判還出現在更多的非正式場合，比如一個少年為了家裡電腦的使用權與他的姐妹發生爭執，一個公司的同事們決定新項目由誰負責。
貫穿上述案例的共同主題是什麼？我在這本書和自己的專業工作中都將談判定義為“為達成一致而進行的各種討論”，其中包括人們努力說服、影響彼此的大多數情況。因此，談判可謂無處不在。
我也將談判定義為“跨文化活動”。要這么想，正在談判的兩個或多個個體之間存在著許多的差異，不僅僅是性格，還有經驗、組織背景、家庭背景等許多方面。這些差異與個人特質相交疊，就會使人們溝通、處理衝突的方式複雜多樣，這就是所謂的跨文化。
我在這本書里推薦的談判方法強調換位思考、互助合作，並達成一項真正滿足談判各方關鍵利益的協定。
本書的首要目標是教會你在談判中該說什麼、該做什麼
優秀的談判類書籍有很多，但至今還沒有一本以組織合作式談判為重點，尤其缺乏教授談判中該說什麼的書。一些比較好的談判類書籍提供了許多聽上去很好的建議，比如“探究不同立場上的利益”或“用標準去說服”。當然，問題在於要如何在實踐中做到這一點，本
書的價值也就在這裡我會給讀者提供一些需要改進的任務和對話。
這本書將解決以下問題：該如何組織一場談判，要做些什麼？最好的開場方式是什麼？要成功，需要專注於哪些基本事項？要如何安排談判的步驟？開場和收尾時要做些什麼？本書將就這些問題給出實用的建議，並提供一些技巧和練習，幫讀者提高談判技能。
提高談判技能比提高生活中的其他許多技能要容易。原因何在？因為談判無處不在。無論在工作還是在家庭生活中，我們的許多日常交際都是在努力影響、說服別人。可以將談判與體育運動作個比較。要學打高爾夫球，必須抽出一定的時間去高爾夫練習場或高爾夫球場。但一位高爾夫教練告訴我，在他的執教生涯中，有50%的學生從來沒有到過高爾夫球場。而談判無處不在，你隨時都有機會提高自己的談判技能。本書提供了一些方法，能教你利用那些機會。
推薦一個“做大蛋糕”的實用方法
談判中的每一方都應當受益，並儘可能滿意地離開談判桌。然而，許多談判最終都以令人不滿的妥協收場，雙方不歡而散。甚至有些時候，離開談判桌是最好的策略，是談判者能得到的最好結局。
我建議談判者儘可能地“做大蛋糕”，並給這件事——幫助對方滿足他們的利益、與之建立積極的合作關係——以高度的評價。事實是，人們並不總能獲得自己想要的東西。很不幸，人們常常以零和觀念[ 所謂零和，是博弈論里的一個概念，意思是雙方博弈，一方得益必然意味著另一方吃虧，一方得益多少，另一方就吃虧多少。之所以稱為“零和”，是因為將勝負雙方的“得”與“失”相加，總數為零。
——編者注
]來看待談判，認為一方獲利，另一方就必定失利。持零和觀念的人往往會錯過創造價值的機會，因為他們只顧著“拿到屬於我的那一份”。而一個人創造的談判價值，恰恰是由他的談判方式決定的。“做大蛋糕”（創造價值）和“分蛋糕”（分配價值）都是談判的重要任務，我將在這兩個方面為讀者提供最好的建議。
通過強調談判中該說的話，本書致力於提高談判者在談判中的溝通能力，改善與談判對手的關係。談判者經常會感到壓力重重、溝通困難。通過專注於組織談判，我力圖提供給讀者一些應對談判對手的最好練習，比如問有幫助的問題、使對方放鬆、將談判過程變成真正的合作過程。
無論對方是否合作，本書提供的談判方法都有效
我的客戶經常問我，對於那些有敵意、固守立場、在某方面難以相處的人，這本書提供的談判方法是否有效。在寫作本書的每一頁時，我都假設談判桌對面的那個人很難相處，並不是合作型的談判對手。我推薦的每一種方法都以提高談判成功率為目的，但這並不意味著要用千篇一律的方式來對待每一場談判。無論做什麼，都要符合自己的個性，考慮對手的談判風格和談判的環境。在書中的每一章，我都教讀者調整方式，以應對談判僵局。我還會討論一些談判者會採用的控制戰術（有些談判培訓師就是這么教的），並教你從戰略上應對這些戰術。
問與答
刁難戰術
在談判中，一些人會採用刁難戰術迫使對手就範。很多人都被傳授過這樣的談判“良方”——這種與二手車經銷商討價還價的老套方法。通過閱讀本書，你會發現這並非商務溝通的最佳方式，增加談判的價值才更有可能創造雙贏的局面。本書第三部分將探討刁難戰術之類更為流行的談判戰術，以及這類戰術的應對之策。
本書總結
主要技巧
本書介紹的主要技巧包括：
·如何為談判制訂清晰的計畫？
·如何通過清晰了解談判目標、制約因素、策略，為談判做好充分的準備？
·如何在談判中積極地“做大蛋糕”？
·如何做好準備，以應對對方可能採用的各種談判戰術？
只要看看任意兩個技巧，你就能看出以上幾個技巧有一個共通點——有備無患。若十年後你只能記住本書的一個技巧，那就記住“有備無患”吧。
個人和組織都需要簡明扼要的談判藍圖
我寫這本書的最終目的，是為那些想通過自學提高談判技能的組織和個人提供解決辦法。談判者不需要太多不相關的戰術，也不需要複雜的學術理論。談判者需要的，是一個簡單易行，能從中了解到高效談判者該怎么說、怎么做的談判藍圖。在過去的13年裡，我做了很多試驗，學會了創新的談判諮詢、教學和訓練方法。我將其中最好、最精華的實踐經驗融匯到了這本簡明扼要的書中，這本書將幫助你以自己的方式成為一個偉大的談判者。
