贏單羅盤：大客戶銷售制勝之道

內容簡介

大客戶銷售常涉及多個組織，參與人員眾多，持續時間長，影響因素多，是一個充滿不確定性的複雜過程，尤其是在今天VUCA商業環境中，大客戶銷售變得愈發艱難。在實踐中銷售人員大多依靠經驗判斷，缺少科學有效的銷售路徑。基於對上千個大單的復盤以及多年的銷售實踐和輔導，夏凱老師及其團隊開發了贏單羅盤系統，這套方法和系統對影響銷售的複雜因素進行邏輯分類並結構化，藉助大數據分析歸納提煉銷售背後的規律，從而幫助銷售人員在面對複雜銷售項目時能撥開迷霧、發現機會、識別風險，做到有路徑可循，提高成交機率。有商業的地方就有銷售，本書中所描述的銷售技巧、規律、原則、案例，其實也是實用的談判和溝通技巧，適用於各個領域的商務人員。

圖書目錄

引言銷售那些事兒

第1章客戶背景

1客戶與項目

2機會類型

3市場階段

4市場地位

5理想模型

小結

第2章項目形勢

6銷售目標

7所處階段

8競爭形勢

9緊迫程度

10自我感覺

11形勢三維

小結

第3章角色分析

12四角九力

13參與影響

14反饋支持

15支持程度

16結果與贏

小結

第4章羅盤分析

17組織結構

18贏單指數

19角色雷達

20形勢雷達

小結

第5章策略布局

21形勢定位

22布局原則

23戰術要點

24行動部署

25資源調配

26制勝策略

小結

第6章即刻啟動

27策略工作坊

28雙周分析會

29成為銷售教練

30關鍵績效指標

31績效提升密碼

32贏單Y90

銷售羅盤精品銷售課程和工具

參考文獻

贏單羅盤：大客戶銷售制勝之道

基本介紹

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