談判觀念

談判觀念是指人們關於談判的意識、觀點、知識、態度、指導思想及其看法的總和。

基本介紹

  • 中文名:談判觀念
  • 內容:意識、觀點、知識、態度
  • 特點:把注意力放在立場原則上
  • 確立:確立關於談判認識的觀念
談判觀念的特點,談判觀念的確立,

談判觀念的特點

(一)傳統談判觀念視談判如戰爭,認為只有戰勝對手才算成功。其特點是:
1、把注意力放在立場原則上、堅持維護自身的利益。
2、使談判拉據進行,使人厭倦和毫無實際意義。
3、由於雙方在所謂立場問題上互不讓步,談判結果達不到實際利益目的,而且會損害雙方的感情。
(二)現代談判觀念的特點有:
1、“原則”、“立場”與解決實質問題分開,不因各自的主觀色彩影響對客觀事實的理解。
2、以已方的“捨去”換對方的“給予”,把談判的成功建立在讓步和合作的基礎上。
3、談判的結果是各方均為勝者。

談判觀念的確立

首先,要解決觀念是什麼。柏拉圖哲學中的“觀念”通常譯為理念;康德、黑格爾等人的哲學中,觀念指理性領域內的概念,有時也譯作理念。而觀念在《辭海》(上海辭書出版社,1979年)中稱之為:看法或思想。那么,談判的觀念就可以理解為在談判中存在的並會影響談判哲理,或富有理性的看法。
確立關於談判認識的觀念,就是要將紛雜的商業談判理性化。只有理性化的認識或思想才可以更有效地指導談判實力。而要求驅動談判能否作為一種理性的看法或思想,主要取決於它是否來自實踐,又在實踐中得到檢驗,並反過來又指導實踐。
大量案例證明:談判手的欲望(利益)產生要求,或通過要求予以表達。談判對手面對要求會產生自己的思考:或同意,或反對,或反提出自己的要求(或做交換另闢戰場),圍繞著要求與反要求,進行著波瀾起伏的談判。談判的實踐給談判手思想上帶來串串的思索,伴之深深的認識——要求驅動談判。
這種認識的反饋是自然的,有時幾乎是隨機的。因為面對談判一方的各種要求,猶如頭上落下了密集的“炮彈”,你不能躲進戰壕,也不能不做出反應。否則,只能永遠站在原地,不能前進,交易也無從成交。所以,接受該觀點或看法是件現實的、不可迴避的事。
實踐證明,該認識使談判手更聰明,或說更精明了。它教會了談判手如何對待談判,如何對待談判要求。它是個極具建設性的看法或思想,也是個客觀的看法。不以此思想指導自己談判的人無不顯得木然,缺乏談判活力。

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