談判觀念

談判觀念的特點

（一）傳統談判觀念視談判如戰爭，認為只有戰勝對手才算成功。其特點是：

1、把注意力放在立場原則上、堅持維護自身的利益。

2、使談判拉據進行，使人厭倦和毫無實際意義。

3、由於雙方在所謂立場問題上互不讓步，談判結果達不到實際利益目的，而且會損害雙方的感情。

（二）現代談判觀念的特點有：

1、“原則”、“立場”與解決實質問題分開，不因各自的主觀色彩影響對客觀事實的理解。

2、以已方的“捨去”換對方的“給予”，把談判的成功建立在讓步和合作的基礎上。

3、談判的結果是各方均為勝者。

首先，要解決觀念是什麼。柏拉圖哲學中的“觀念”通常譯為理念；康德、黑格爾等人的哲學中，觀念指理性領域內的概念，有時也譯作理念。而觀念在《辭海》（上海辭書出版社，1979年）中稱之為：看法或思想。那么，談判的觀念就可以理解為在談判中存在的並會影響談判哲理，或富有理性的看法。

確立關於談判認識的觀念，就是要將紛雜的商業談判理性化。只有理性化的認識或思想才可以更有效地指導談判實力。而要求驅動談判能否作為一種理性的看法或思想，主要取決於它是否來自實踐，又在實踐中得到檢驗，並反過來又指導實踐。

大量案例證明：談判手的欲望（利益）產生要求，或通過要求予以表達。談判對手面對要求會產生自己的思考：或同意，或反對，或反提出自己的要求（或做交換另闢戰場），圍繞著要求與反要求，進行著波瀾起伏的談判。談判的實踐給談判手思想上帶來串串的思索，伴之深深的認識——要求驅動談判。

這種認識的反饋是自然的，有時幾乎是隨機的。因為面對談判一方的各種要求，猶如頭上落下了密集的“炮彈”，你不能躲進戰壕，也不能不做出反應。否則，只能永遠站在原地，不能前進，交易也無從成交。所以，接受該觀點或看法是件現實的、不可迴避的事。

實踐證明，該認識使談判手更聰明，或說更精明了。它教會了談判手如何對待談判，如何對待談判要求。它是個極具建設性的看法或思想，也是個客觀的看法。不以此思想指導自己談判的人無不顯得木然，缺乏談判活力。