《美國人是如何談判的》是2012年1月1日時事出版社出版的圖書，由理察·H·所羅門等編著人。本書提供了有關美國官員談判行為和習慣做法的豐富和翔實的內容。
基本介紹
- 書名：美國人是如何談判的
- 作者：理察·H·所羅門、奈傑爾·昆內
- 原版名稱：American NBegotiating Behavior
- 譯者：中國現代國際關係研究院
- ISBN：9787802324770
- 頁數：356頁
- 出版社：時事出版社
- 出版時間：2012年1月1日
- 裝幀：平裝
- 開本：16
內容簡介,編輯推薦,媒體推薦,作者簡介,目錄,
內容簡介
本書對美國決策者、外交官與外國對手如何談判及影響談判的諸多因素——包括文化、機制、歷史和政治因素——進行了客觀評估。通過與50多名外國及美國談判者進行討論和採訪，理察.H.所羅門和奈傑爾·昆內認為，美國談判行為由4種心態組成。他們檢查探討了美國人如何在談判桌上使用時機、語言、誘惑和施加壓力等戰術手段，以及他們如何在正式談判領域之外利用（或忽視利用）媒體、幕後渠道和招待等手段來促成談判目標。他們對美國國內各機構間的緊張競爭以及限制美國談判者自由發揮空間的國會的猜疑亦進行了探討。
《美國人是如何談判的》是有關跨文化談判行為觀念和具體國家個案的最新研究文集。其他有關跨文化談判系列研究分別對伊朗、中國、俄羅斯、朝鮮、日本、法國、德國、以色列和巴勒斯坦談判行為模式進行了探討。
編輯推薦
《美國人是如何談判的》：王道也好，霸道也好，一個只有兩百多年歷史的國家之所以能在世界上稱王稱霸，不能說沒有它的過人之處和超強智慧。那么它有哪些過人之處和超強智慧呢？讓我們好好看看，美國人是如何與世界各國打交道的吧……美國前國務卿賴斯、奧爾布賴特作序力薦，基辛格說此書是跨文化談判藝術的入門書。
媒體推薦
對美國談判者的真實和獨特視角的研究，因為它對外國人心目中美國談判者的觀念進行了探討。
——茲比格紐·布熱津斯基，前美國國家安全顧問 戰略與國際問題研究中心顧問兼理事
這一適時出版的研究文集提供了相關重要經驗教訓和內幕，闡述了未來美國人在談判中將如何更有效地與友國或敵國對手進行爭論、討價還價和進行交易。
——尼古拉斯·伯恩斯，哈佛大學教授、前美國副國務卿
本書的優點之一是，它為未來外交建立了參數。
——簡·伊萊亞森，前瑞典外交大臣，前聯合國大會主席
其強調的一個中心論點很少為外交界之外的人們所了解：重要談判實際上更多發生在國內，而不是在各國之間。對某些未曾講過的故事進行了詳細分析。
——L.H.蓋爾布，前《紐約時報》專欄作家，外交關係委員會前主席
實用信息的金礦，其思想有助於提高美國談判者及其對手的效率，並能使人們更好地了解談判程式。
——喬治.P.舒爾茨，前美國國務卿
作者簡介
作者：(美國)理察·H·所羅門 (美國)奈傑爾·昆內 譯者：中國現代國際關係研究院
理察.H.所羅門，美國和平研究所所長，曾在美國國家安全委員會和國務院政策規劃司工作，先後擔任負責東亞和太平洋事務的助理國務卿和美國駐菲律賓大使。並曾擔任蘭德公司政治學研究室主任及密西根大學政治學教授。
奈傑爾·昆內，美國和平研究所出版編輯部主任，目前在多家歐美思想庫、學術機構、出版社和跨國公司擔任顧問。他在國際關係和解決衝突等領域從事研究、寫作和編輯工作20餘年。
目錄
緒論：跨文化談判項目以及本書的初始
鳴謝
供稿人
第一部分 導論
第一章 導論
一、文化與談判
二、本書的構成
第二部分美國談判者的肖像
第二章 四種面相的談判者
一、生意人式的談判者
二、法學家式的談判者
三、道德家式的談判者
四、超級大國的談判者
第三章 談判桌上的討價還價
一、建立關係
二、安排誘餌
三、施加壓力
四、盯著鐘點
五、跨越談判桌的對話
六、多邊談判
第四章 談判桌之外的討價還價
一、幕後渠道：一種美式迷戀？
二、媒體：變化中的權力平衡？
三、酒店招待：一種粗俗的富足
四、談判桌之外的其他形式
第五章 美國人與美國人談判
一、束縛與激勵：國會的影響
二、滴答作響的時鐘：選舉周期的影響
三、各機構間競爭的影響
四、便利的目標：美國談判者的政治脆弱性
第三部分歷史的視角
第六章 美國歷屆總統及其談判者(1776-2009)
一、個人外交時代(1776-1898)
二、作為大國進行談判(1898-1932)
三、現代外交官僚體系的發展(1933-1945)
四、遏制和共識時代的談判(1945-1968)
五、從談判時代到冷戰結束(1968-1989)
六、冷戰後的世界
七、結論
第四部分 外國的視角
第七章 不同論壇不同風格
一、雙邊談判：美國一新加坡自由貿易協定
二、地區論壇：與東協談判
三、聯合國
四、結論
第八章 貿易談判：日本談判者的痛苦經歷
一、貿易爭端的背景
二、從貿易談判學習到的教訓
三、從安全談判中學到的教訓
四、走向新時代：從貿易摩擦到合作
第九章 談判安全：一意孤行的超級大國
一、“9.11”事件後的新世界
二、土耳其經驗
三、美國外交的典型模式
四、結論
第十章 在華盛頓談判：處在非常困難的境地
——一位紐西蘭外交官的回憶
一、核分歧
二、尋求和解
三、超級大國的敏感性
四、一致對外的一家人
五、與自己談判
六、與國會打交道
七、媒體
八、再進一步努力
九、破裂與後續事件
十、破裂的後果
十一、重新爬起來
十二、重返華盛頓
十三、例外還是慣例
第十一章 以對手身份談判：俄羅斯的視角
一、美國談判行為的總體特徵
一、達成妥協
三、秘密與泄密
四、利用我們的內部分歧
五、影響蘇聯態度
六、幕後內部分歧及其對談判的影響
七、戰略錯誤
八、展望未來
第十二章 雙邊談判：印度與美國談判經歷
一、“半個世紀的誤解、錯誤判斷和不幸
一、意識形態分歧
三、關鍵人物的影響
四、文化差異的影響
五、冷戰後：從戰略不相干到戰略夥伴
六、2009年及之後：縮小文化距離
第十三章 多邊談判：美國方式的優勢與弱點
一、美國多邊外交戰略方式
一、美國的多邊外交實踐
三、對美國弱點的可能補救辦法
第十四章 運用才智進行談判：與美國談判的12條規則
一、12條規則．|
二、結論
第五部分 結語
第十五章 結語：在一個轉型世界中的談判
一、美國外交中的強勢與劣勢
二、變化中的國際談判界
三、加強美國的談判能力
四、確定什麼能夠被改變和什麼不能被改變
五、調整外交官的培訓，以適應21世紀的要求
六、改進機構記憶
附錄：跨文化談判研究項目中所使用的分析範疇
一、對待談判的總體態度
二、國內的關聯關係
三、談判的程式
四、談判的特點及戰術
五、信息溝通
部分參考書目
