《行銷功夫》是2020年12月機械工業出版社出版的圖書，作者是周文輝，本書主要講述了行銷的本質、經營人心、尋找人生的意義、為人處事原則、經營用戶等行銷功夫的內容。
基本介紹
- 中文名：行銷功夫
- 作者：周文輝
- 出版社：機械工業出版社
- ISBN：9787111669852
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
本書由中南大學商學院周文輝教授匠心打磨、持續疊代而成，是簡明而系統的行銷功夫修煉寶典。一心就是經營人心，它是行銷的本質，行銷就是與競爭對手爭奪用戶的芳心！如何經營好自己的心？一是立志。找到值得你為之奮鬥一生的理想，你才能超越平庸，感召他人。二是重新定義生意。生意是指生活的意義與生命的意義，偉大的領導者都是從“為什麼”開始來感召用戶的。三是明心淨心。每個人都有無窮的心靈寶藏有待開發，運用“種瓜得瓜，種豆得豆”的因果法則，隨時觀照自己的起心動念。九式就是行銷策劃的方法。價值定位有三式：客戶細分、需求挖掘、價值主張。價值創造有三式：解決方案、產品創新、體驗疊代。價值傳遞有三式：品牌傳播、渠道分銷、客戶服務。一心九式，既有心法，也有方法。行銷人心是道，策劃九式是術，內外兼修，中西合璧，成就行銷功夫。
圖書目錄
前言 行銷=掌握人性 駕馭人慾 經營人心
上篇 行銷心法
章 修煉自己的心 3
節 立志 6
引例 哈佛大學的跟蹤調查 6
一、為什麼立志：尋找人生的意義 7
案例 企業家的墓志銘 9
二、立志是什麼：確認人生的目標 9
三、如何立志：人生奧妙三圈 11
延伸閱讀 你要如何衡量你的人生 16
練習 16
第二節 修身為本 16
引例 李嘉誠的修身大法 16
一、正心：重塑心智模式 17
案例 《戰國策》?：觸龍遊說趙太后 24
練習 如何找出價值層次 25
二、誠意：經常洗心革面 27
綜合案例 創業者心力修煉四部曲 31
第二章 凝聚團隊的心 37
節 志同道合 38
案例 蔡崇信為什麼加入阿里巴巴 38
一、使命：我們為什麼奮鬥 39
二、願景：我們的奮鬥藍圖是什麼 44
三、價值觀：為人處事原則 48
案例 創業團隊如何達成思想共識 52
第二節 利益分享 57
引例 曾國藩薦舉幕僚為官 57
一、分利機制 58
案例 溫氏集團全員持股制 61
二、分權機制 62
三、分責機制 64
綜合案例 如何打造創業團隊共同體 66
第三章 經營用戶 71
節 社交：分享信息 71
一、社交貨幣 72
案例 杜蕾斯如何玩轉社交貨幣 73
二、誘因 74
案例 全智賢的肯德基炸雞廣告 74
三、情緒 75
案例 江小白，喝的是情緒宣洩 76
四、公共性 76
案例 喜茶的公開性&可視性 77
五、實用價值 77
六、故事 78
第二節 社區：信任建立 79
一、示之以德 80
案例 李佳琦為什麼能成為直播帶貨王 81
二、曉之以理 83
測試 如何塑造專業形象 84
三、動之以情 87
第三節 社群：信賴形成 88
一、身份認知 89
案例 蘋果的品牌身份認知 89
二、共創行為 90
案例 竹妃紙巾與用戶共創 91
三、情感連線 92
綜合案例 得到App的用戶經營 92
下篇 行銷方法
第四章 價值定位 97
式 客戶細分 97
一、客戶細分的目的 98
案例 拉勾網 98
二、客戶細分流程 99
案例 江小白“拾人飲”：團建場景的“神器” 102
練習 運用用戶細分流程輸出用戶畫像 106
第二式 需求挖掘 106
引例 雷神遊戲本 106
一、需求層次與心理動機 107
二、用戶需求Kano模型 110
練習 運用Kano模型挖掘用戶需求 117
第三式 價值主張 118
引例 OPPO開創美顏時代 118
一、搶占用戶心智 118
二、價值主張視角 120
綜合案例 知識分享平台“在行”如何提煉價值主張 124
練習 126
第五章 價值創造 127
第四式 解決方案 127
引例 DF公司困中求變 127
一、方案構想 128
案例 DF公司變速箱的瓶頸突破 128
案例 不同的城市，一樣的家 136
二、方案求證 138
綜合案例 韓都衣舍如何實現“機會—資源—團隊”的動態匹配 140
練習 “多方共贏”與“加減乘除”解決方案 144
第五式 產品創新 145
引例 數據賦能漢德傘業精準創新 145
一、產品創新邏輯 146
二、產品創新流程 148
綜合案例 小米讓用戶參與產品創新 154
練習 產品創新流程 156
第六式 體驗疊代 156
一、功能體驗 157
二、情感體驗 158
三、經濟體驗 160
綜合案例 快速疊代是騰訊的撒手鐧 162
練習 根據用戶反饋疊代體驗三要素 162
第六章 價值傳遞 163
第七式 品牌傳播 163
引例 完美日記 163
一、品牌傳播的三大本質 164
二、品牌傳播的四個一致 165
三、品牌傳播的AISAS模型 168
綜合案例 小米如何做品牌傳播 170
第八式 渠道分銷 176
引例 良品鋪子的全渠道布局 176
一、渠道組合 177
二、銷售流程 178
討論 銷售“菜鳥”與“老鳥”差在哪裡？為什麼 179
第九式 客戶服務 182
引例 客戶服務的差異 182
一、服務流程：最佳化服務接觸點 184
二、服務人員：提升星級服務品質 188
三、關鍵時刻：落實優質服務要素 191
引例 通用汽車客戶的抱怨信 191
綜合案例 麗思卡爾頓“有溫度的服務” 193
練習 運用服務質量差距模型最佳化“流程—人員—關鍵時刻” 198
後記 200
