行動銷售

行動銷售是Sales Board集團總裁杜南·斯巴克斯（Duane Sparks）創立的，行動銷售是GE、IBM、美洲銀行等眾多“財富1000強”的首選銷售訓練項目！從“核心內容”上來說，行動銷售是一種客戶導向的高效銷售技巧，它是一種根植於行銷理念的系統銷售方法。在有效的銷售拜訪中，銷售人員往往能夠按照一定的邏輯順序來循循善誘。研究表明，“行動銷售”系統中的“行動九步”有助於銷售人員引導客戶順利簽單、簽大單並有效地保護自己的價格。

從“培訓形式”上來說，行動銷售不僅僅是銷售技能培訓課程，更是系統的銷售技能認證方案！行動銷售課程獨步全球的“四階段學習模式”（課前學習、課堂學習、課後鞏固、最後認證）有助於學員真正建立起嶄新的行為和習慣，並最終實現績效的突破性提升。

巧妙把5大關鍵技能整合成一套實用的銷售流程——行動九步，有助於銷售人員在拜訪客戶時做到循循善誘，順利簽單。

基本介紹

• 中文名：行動銷售
• 銷售流程：行動九步
• 創始人：杜南·斯巴克斯
• 類型：培訓課程

行動九步

行動1：承諾目標（沒有目標，就沒有動力。）

行動九步圖

行動2：人際技巧（先把自己“賣”出去。）

行動3：巧妙提問（關鍵不在於說，而在於怎么說。）

行動4：達成共識（不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。）

行動5：贏銷企業（為什麼本企業最適合客戶？）

行動6：贏銷產品（切勿資料堆砌。）

行動7：要求承諾（避免沒有結果。）

行動8：確認銷售（不留尾巴，消除客戶的疑慮、恐懼和不安。）

行動9：銷售回顧 （及時總結，走向卓越。）

學習遺忘曲線

科特勒諮詢集團與美國培訓與發展協會（ASTD）聯合開展的一項研究發現：在知識量上，學員在培訓結束當天會達到最高值，但在培訓結束後的一個月內，如果沒有任何跟進、鞏固學習、評估、認證措施的話，學員所掌握的知識量會衰減87%；只有10%的企業開展了上述“跟進、鞏固學習、評估、認證”工作。

學習-遺忘曲線圖

培訓體系

歷時三個月四階段學習

第一階段：準備階段（課前一周）

三個月四階段學習圖譜

通過課前基準測評並閱讀《行動銷售》一書，銷售人員可以了解自己的優劣勢（有助於揚長避短），並在課堂上更有針對性地、更輕鬆地進行學習。

第二階段：培訓階段（兩天）

講師通過引導、小組練習、錄象放映、分組討論、角色扮演、代表發言等多種互動式學習手段進行授課，學員參與感很強，學習效果更有保障。

第三階段：鞏固階段（三個月）

學員藉助於音像資料、鞏固手冊、線上學習等工具，並在銷售經理的指導下將所學到的內容運用到實際工作中，通過反覆實踐達到運用自如並建立新的行為習慣，並真正提升績效

第四階段：認證階段（鞏固階段後）

3個月後的線上認證測評有助於企業真正衡量培訓結果，從而為企業的培訓工作提供評估和改進依據。

成功範例

1、某著名國際金融機構在引進“行動銷售”課程8個月後，其銷售收入同比增加了40%，銷售毛利同比增加了5%。

國際認證

2、北美某著名變壓器廠商培訓了1250名銷售人員，其中，有776名銷售人員通過了“行動銷售”認證。通過認證者的業績增長幅度是未通過認證者的2倍，利潤也大幅度增加。

3、全球已有5000多家大型企業銷售團隊（主要為“財富1000強”企業）的100多萬銷售精英接受過“行動銷售”的項目認證，通過認證的銷售人員的業績增長速度是未通過認證人員的6倍，他們的銷售周期平均縮短了25%，銷售利潤率平均增加了5%。

引領卓越

行動銷售旨在把銷售人員打造成為值得客戶信賴的顧問、 整體方案的提供者、有效關係的建立者！它可以極大地改 進銷售人員的銷售技能和技術，從而使銷售人員邁向銷售 顛峰。本項目有別於其它任何銷售技巧類培訓或項目。

行動銷售學習工具

行動銷售將重點講授5大關鍵技能：銷售流程；銷售規劃；提問技巧；展示技巧；獲得承諾。

行動銷售把5大關鍵技能及人際技能整合到了一套科學的流程中——遵循客戶購買決策流程並把銷售順利往前推進的一套銷售流程。本項目將為銷售人員提供經過大量實證的“九步行動”，可以系統地指導銷售人員的規劃、執行、成交等工作。

獨特性

財富1000強企業銷售團隊必修課，口碑譽滿全球，能真正改變銷售行為，大幅度提升銷售業績，打造高效能銷售團隊。

培訓現場

行動銷售是一個涉及規劃、執行、成交及跟進等銷售全過程的一個完整的銷售流程和工具，它強調的不僅僅是應對客戶的反應能力、掌控能力及相應的技巧，它還強調尊重客戶並通過與客戶建立長久的關係來獲得持續的生意。

行動銷售巧妙地把5大關鍵銷售技能整合到了一套科學的顧問式銷售流程中（行動九步），藉助於這套流程，銷售人員在拜訪客戶時可以做到循循善誘。

行動銷售中文講師均由課程創始人親自認證，講師均具有MBA或碩士以上學歷，全部擁有跨國公司銷售從業經歷和經驗，可以結合中國本土文化及行業特點來更好地演繹，授課效果更有保障。

技能收穫

1）行動銷售(TM) VS.銷售負責人（含企業老闆）

行動銷售進中國

· 使銷售效率最大化並達成年度營收目標。

· 在組織內建立以效率為導向的銷售文化。

· 更好地制定銷售流程，縮短銷售周期。

· 培養銷售教練，並發揮銷售人員的潛能。

· 使新進銷售人員能很快進入角色。

· 指導銷售人員設定目標，巧妙提問，關注價值（而不是價格），並穩步獲得客戶承諾。

2）行動銷售(TM) VS.銷售人員

· 不折不扣地完成銷售任務並獲得更多的收入。

· 極大地最佳化您的銷售技能。

· 巧妙獲得客戶承諾並增加成交幾率。

· 更好地保護自己的利潤空間。

· 大幅度地改善客戶關係並提升客戶忠誠度。

3）行動銷售(TM) VS.內部講師

美國公開課課堂

· 極大地影響企業的業務目標。

· 獲得一門極易講授、學習和運用的卓越課件。

· 實實在在地看到培訓的價值。

· 發現一套最適合本企業情形的銷售訓練方案。

· 講授一套令學員高度著迷的銷售方案。

· 不僅可以促進企業成長，保護利潤空間，還能改變銷售人員的人生，使他們更加喜愛銷售工作，並有助於在企業內形成效率導向的銷售文化。

創始人

杜南·斯巴克斯（Duane Sparks）是全美領先的銷售訓練機構——Sales Board集團總裁，是在全球範圍內擁有傑出口碑的銷售行為學大師之一。

杜南·斯巴克斯

杜南·斯巴克斯是行動銷售項目創始人，其所創立的行動銷售項目在短短16年內迅速風靡全球，成為“世界500強”企業和“財富1000強”企業銷售精英的至愛。從1990年至今，全球已3000多家大型企業銷售團隊（主要為“財富1000強”企業）的30多萬銷售精英接受過“行動銷售”的項目的訓練和認證，杜南·斯巴克斯親自主持的培訓和演講也已高達1000餘場。

在長達30餘年的銷售生涯和銷售管理生涯中，杜南·斯巴克斯曾經賣過各種各樣的產品（辦公室用品、保險等），他在曾經工作過的所有企業中均為最傑出的銷售人員或銷售管理人員。20世紀80年代初，在其成為當時全美最大的計算機廠商的股東之一時，他就創立了後來逐漸風靡全球的行動銷售項目。即使在競爭異常激烈的80年代，他所擁有的計算機企業依然以高於行業6倍的平均速度高速增長，實現這一成就的秘訣是企業藉助於行動銷售實現了銷售的差異化（而不是產品的差異化）。1990年，杜南·斯巴克斯成立SalesBoard集團，專門負責在全球範圍內傳授行動銷售項目。

杜南·斯巴克斯先後推出了一系列銷售專著，包括《行動銷售》、《賣掉你的價格》、《提問》、《永恆的客戶忠誠》等，其每一部書籍幾乎都成為全美最暢銷的銷售類書籍。

中文認證講師

科特勒諮詢集團（中國）副總經理、高級行銷顧問、首席行銷講師、國際著名著作權課程“行動銷售”首席中文講師。

曾任旺旺集團高階銷售經理、行銷副總等職，師從世界行銷泰斗菲利普·科特勒博士、米爾頓·科特勒博士10餘年，從事行銷培訓、諮詢工作10餘年，列2009年“全球500強華人講師”。先後在《銷售與市場》、《中國經營報》、《新行銷》等媒體上發表專業文章近百萬餘字。主要專注於行銷、銷售管理領域的諮詢和培訓，曾經服務過的客戶包括三一、IDEXX、平安、和記黃埔、神鋼、斗山、美的、宇通、邁瑞等數百家知名企業。

芮新國 老師

2006年9月、2007年7月先後應阿里巴巴直播中心、騰訊QQ財經頻道邀請做線上交流。主要著作包括《區域市場攻略》、《區域市場謀略》、《銷售無模式》、《行動銷售》（譯）。芮老師授課活潑、幽默，深得企業和學員讚賞。

國際榮譽

2011 Best of Minneapolis

行動銷售被美國培訓行業協會列為“2011全美銷售培訓20強”

行動銷售被美國培訓行業協會列為“2009全美銷售培訓20強”

中國實踐企業

斗山（中國）　千里馬　基越工業設備　科萊恩　益策(中國)　小松（中國）　玉柴重工

龍騰卡　華潤置地　MTS美特斯（中國）　力源集團　集瑞卡車　永弘機械　松宇集團

江蘇交科院　中國聯通　長城物業集團　GEBERI吉博力（中國）　創維集團

邁瑞醫療　海頓電機　高等教育出版社　宇通集團　五強集團　平安銀行

美的集團　和記黃埔（上海）　IDEXX（中國）　天戈國際　中升貿易　等等...