《需求挖掘——金牌銷售核心技能解密》通過對銷售過程中最核心的技能——需求挖掘技術的介紹，幫助銷售人員和銷售團隊開發客戶(找對人)、跟住客戶(建關係)、激發需求(巧引導)、順利成交(施影響)。書中每一個知識點都從銷售人員的實際困境開始，用最實用的理論和最真實的話術，帶領銷售人員走出銷售困境，既授人以魚，又授人以漁。 《需求挖掘——金牌銷售核心技能解密》適合各行各業的銷售管理人員、一線銷售人員以及銷售培訓師閱讀使用。
基本介紹
- 書名：需求挖掘:金牌銷售核心技能解密
- 出版社：人民郵電出版社
- 頁數：212頁
- 開本：16
- 定價：32.00
- 作者：張烜搏
- 出版日期：2013年4月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787115310477
- 品牌：人民郵電出版社
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內容簡介
《需求挖掘--金牌銷售核心技能解密》用金牌銷售最核心的技能——需求挖掘技術解決客戶說“不”的問題：
幫助銷售人員解決客戶需求“從無到有”、“從小到大”、“從不急迫到急迫”的問題；
用專業手段突破銷售核心技能；
用科學方法挖掘客戶真實需求；
一書在手，不存在沒需求的客戶；
讀懂會用，再沒有拿不下的訂單。
作者簡介
張烜搏 廣州朴石諮詢有限公司 創始合伙人
銷售訓練終生推動者
電話銷售領域專家
專業銷售訓練師
美國《行動銷售》課程中文授權講師
美國Get Clients Now!中國唯一授權講師
實戰經歷
近20年市場與銷售經驗；
10年以上銷售訓練實戰經驗；
所服務客戶平均績效提升20%以上；
主要著作
《一線萬金—電話銷售培訓指南》、《贏得客戶的12個關鍵電話》、《電話銷售技巧》多媒體課程包、《來自DELL的T12銷售模式》多媒體課程包等。
《銷售的秘密》即將於2013年出版。
專業推薦
媒體推薦
慧聰網電子商務公司總經理 楊寧
6年，我們銷售收入從300萬元發展到3億元，這得益於本書中的核心觀點。如果你也可以套用的話，相信對你的業績提升也一定有很大的幫助。
珍愛網CEO 陳思
“張烜搏老師的銷售訓練提高了我們團隊的整體系統性思考能力，為我們團隊的快速發展奠定了堅實的基礎。而本書介紹的方法，如果銷售團隊能夠全部掌握並實踐運用，一定可以成為最優秀的銷售團隊。”
廣州冠眾電子科技有限公司 董事長 鐘福慶
“我們從8家培訓機構中，經過層層篩選，最終選擇了張烜搏老師為我們的銷售團隊提供訓練，效果顯著。本書介紹的銷售方法，值得銷售團隊學習和套用。”
東莞華泰教育學校 執行校長 王澤林
“張烜搏老師的銷售訓練幫助我們在2個月內將招生學員數量提高了20%以上，投資回報絕對超值。本書傳達的觀點，期望你也可以實踐套用，業績提升不是夢！”
金蝶軟體 黎錦峰
“通過張烜搏老師培訓我們套用本書中的核心觀點，在短短2個月中，意向客戶和有效商機數量都提高了20%以上。銷售是一門技術，需要系統學習，本書值得仔細研讀，並實踐套用。”
中國人保廣州分公司 馮柳峰
“聽了張烜搏老師優勢引導法，受益匪淺，回來後我的直銷業務翻了一倍，達300多萬元，直銷業務內部排名第一。也期望本書中的優勢引導法可以幫到你。”
名人推薦
6年，我們的銷售收入從300萬元發展到3億元，這得益於本書介紹的核心觀點。如果你也可以套用的話，相信對你的業績提升也一定有很大的幫助。
——慧聰網電子商務公司總經理 楊寧
張烜搏老師的銷售訓練提高了我們團隊的整體系統性思考能力，為我們團隊的快速發展奠定了堅實的基礎。而本書介紹的方法，如果銷售團隊能夠全部掌握並實踐運用，一定可以成為最優秀的銷售團隊。
——珍愛網CEO 陳思
我們從8家培訓機構中，經過層層篩選，最終選擇了張烜搏老師為我們的銷售團隊提供訓練，效果顯著。本書介紹的銷售方法，值得銷售團隊學習和套用。
——廣州冠眾電子科技有限公司董事長 鐘福慶
張煊搏老師的銷售訓練幫助我們在2個月內將招生學員數量提高了220%以上，投資回報絕對超值。本書傳達的觀點，期望你也可以實踐套用，業績提升不是夢！
——東莞華泰教育學校執行校長 王澤林
通過張烜搏老師培訓我們套用本書中的核心觀點，在短短2個月中，意向客戶和有效商機數量都提高了20%以上。銷售是一門技術，需要系統學習，本書值得仔細研讀並實踐套用。
——金蝶軟體 黎錦峰
聽了張炬搏老師的優勢引導法，受益匪淺，回來後我的直銷業務翻了一倍，達300多萬元，直銷業務內部排名第一。也期望本書中的優勢引導法可以幫到你。
——中國人保廣州分公司 馮柳峰
圖書目錄
第一章 找對人 1
第一節 銷售對象分析 3
“接受型”客戶 5
“不滿型”客戶 9
“權力型”客戶 15
第二節 接觸關鍵人 18
突破障礙 18
引起關鍵人的興趣 19
第二章 建關係 23
第一節 樹立完美的第一印象 25
第一印象很重要 25
注重銷售禮儀 28
注重電話禮儀 30
銷售是情緒的傳遞 37
適當的讚美 40
第二節 巧妙溝通贏得印象分 44
積極傾聽 44
談客戶感興趣的話題 49
善用“同理心” 52
創造相似性 54
關心客戶及其家人 62
坦誠地開放自己 64
第三節 用專業加深客戶印象 66
了解自己的產品 67
讓自己成為產品專家 69
明晰產品的獨特賣點 71
關注客戶需求 76
請客戶親自體驗產品 79
先付出後求回報 82
第四節 相信而敢於託付 84
建立充分的信任關係 84
實事求是 87
信守諾言 89
以客戶為中心 91
第三章 巧引導 97
第一節 從無到有創造需求 99
潛在的需求和明確的需求 99
需求發展的差異化 102
探尋客戶需求的關鍵問題 107
第二節 感性需求激發技巧 111
感性需求引導 111
羊群效應 117
優惠促銷 121
物超所值 123
短缺原理 125
對比心理 127
權威原理 129
專門定製 131
第三節 理性需求的激發技巧 133
什麼是理性需求 133
理性需求的產生過程 134
引導理性需求——循序漸進法 137
引導理性需求——直截了當法 142
第四節 深層次的需求挖掘 145
需求引導九宮圖 145
需求挖掘的四個層次 150
揣摩客戶的心理需求 153
第四章 施影響 165
第一節 決策探尋 167
揣摩客戶的決策標準 167
明晰客戶的決策過程 172
確定各差異化賣點的相對重要性 175
第二節 影響客戶決策的競爭策略 176
隨時影響客戶的決策標準 176
0到A，在探詢需求的過程中明確和發展決策標準 178
A到A+，繼續引導和說服，增加優勢的重要性 180
6到9，從正面角度來描述你的不足 182
A到A—，降低客戶重要決策標準的重要性 184
A到a，重新定義 187
A或B，權衡 191
B超A，超越 193
A到&，替代解決方案 196
A+到A或A—，中和對方優勢 199
0到A—，顯示對方弱點 202
第五章 套用案例 205
第一節 保險行業套用案例 207
第二節 網際網路行業套用案例 210
