《組織間行銷管理》是2006年4月由中國人民大學出版社出版的圖書，作者是托馬斯﹒W﹒斯潘、麥可﹒D﹒赫特。
基本介紹
- 書名：組織間行銷管理
- 作者：托馬斯﹒W﹒斯潘/(美)麥可﹒D﹒赫特/(美)麥可﹒D﹒赫特//托馬斯﹒W﹒斯潘
- 譯者：朱凌 梁瑋
- ISBN：730007206
- 頁數：11,636頁
- 出版社：中國人民大學出版社
- 出版時間：2006-04
- 裝幀：平裝
- 開本：16開
- 字數：925千
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內容簡介
本書為讀者深入淺出地解釋了什麼是組織間行銷、怎樣進行組織間行銷。它對組織間市場進行了詳盡的市場、客戶和需求分析，提供了一整套可操作的行銷戰略措施及控制評估方法。本書涵蓋了市場分析、關係管理、供應鏈管理、行銷戰略、電子商務等方面的最新研究，對關係戰略、技術採用生命周期、高科技產業戰略、組織間市場中的新產品和新服務進行了廣泛探討。本書可作為高等院校商學院本科生、研究生、MBA學員的教材，也適用於企業界行銷管理人員的培訓或自修。本書在編排上儘可能減少與其他行銷課程的重複。基本行銷理論課程（或相關管理經驗）可以為本書的學習提供必要的背景知識。
本書自第1版面世，在美國和歐洲受到了廣泛好評，全面介紹了企業間行銷發展的最新動態，是組織間行銷學界中的一本權威教材。與消費者行銷相比，中國理論界與企業界對組織間行銷的研究明顯不足，這本組織問行銷領域的優秀教材無疑會對中國的組織間行銷研究與實踐起到很好的推動作用。本書共5篇18章，論述了組織間行銷概述、組織間市場：組織型購買者概述、組織型購買行為、組織間市場的客戶關係管理戰略、目標市場：細分與評估、消費者購買行為、細分組織問市場、組織需求分析。
作者簡介
麥可·D·赫特 密西根州立大學博士，美國亞利桑那州立大學凱利商學院福特汽車公司行銷學教授，同時也在俄亥俄邁阿密大學和佛蒙特大學執教。
赫特博士還一直是IBM、摩托羅拉、朗訊科技、美國電話電報、阿爾文工業、ADT、布萊克·克勞遜等知名企業的行銷戰略顧問，另外他還為食品業公共政策分委會的通用產品代碼做過行銷戰略諮詢。
目錄
第一篇 組織間行銷環境
第1章 組織間行銷概述
組織間行銷
組織間行銷管理
比較組織間行銷與消費者行銷
供應鏈
組織音市場客戶
組織間市場的產品分類
組織間行銷戰略
展望
本章小結
第2章 組織間市場：組織型購買者概述
商業企業的特徵
政府市場的特徵
機構型市場的特徵
應對各類市場：以市場為中心的構建組織
本章小結
第3章 組織型購買行為
組織型購買過程
組織型購買行為的構成因素
組織型購買過程：主要因素
本章小結
第二篇 組織間行銷中的關係管理
第4章 組織間市場的客戶關係管理戰略
關係行銷
買方——賣方關係紐帶
買方——賣關係的管理
客戶關係管理
獲得客戶關係優勢
本章小結
第5章 組織間市場的電子商務戰略
電子商務的定義
支持電子商務的關鍵因素
電子商務的戰略作用
構建電子商務戰略
網際網路戰略的實施
本章小結
第6章 供應鏈管理
供應鏈管理的含義
供應鏈管理：獲得競爭優勢的工具
供應鏈管理方法的成功套用
供應鏈管理的關鍵因素：物流
物流的戰略作用
物流成本的計算
組織間物流服務
組織間的特流管理
本章小結
第三篇 評估市場機會
第7章 細分組織間市場
細分組織間市場的要求和意義
市場區隔的依據
組織間市場區隔的模型
本章小結
第8章 組織需求分析
組織需求分析
決定市場潛力和銷售潛力
銷售預測
預測方法
本章小結
第四篇 制定組織間行銷戰略
第9章 組織行銷計畫：戰略視角
市場驅動型組織
商業模型的構成因素
行銷戰略的作用
第10章 組織間行銷的全球市場戰略
第11章 在組織間市場上管理產品
第12章 創新及新產品開發管理
第13章 組織間市場上的管理用務
第14章 管理組織間行銷渠道
第15章 組織間市場的定價價戰略
第16章 組織間行銷溝通：廣告和促銷
第17章 組織間行銷溝通：管理人員銷售功能
第五篇 評估組織間行銷戰略和業績
第18章 控制組織間行銷戰略
案例1
2圖書信息
出版社: 中國人民大學出版社; 第1版 (2011年2月1日)
外文書名:Business Marketing Management
叢書名: 工商管理經典譯叢·市場行銷系列
平裝: 458頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 7300130275, 9787300130279
商品尺寸: 25.8 x 18.6 x 2.8 cm
商品重量: 680 g
內容簡介
《組織間行銷管理(第10版)》是組織間行銷學領域的權威教科書。《組織間行銷管理(第10版)》根據以下三項目標編寫：1.關注消費品行銷和組織間行銷的相似點，並深入探討它們的不同之處。2.從管理者的角度而不是描述的角度分析組織市場行銷。3.從組織市場行銷戰略的視角整合眾多文獻。第10版新增了以下主題和特色：關係行銷戰略。擴充了對關係行銷有效性動因以及關係行銷計畫的財務影響的討論。戰略聯盟。對戰略聯盟的決定因素和社會學本質進行了適時的、詳盡的探討。強勢組織市場品牌。建立和管理能帶來利潤的組織間品牌的步驟。市場績效測量。用特定的指標體系及時測量行銷戰略決策對公司績效的影響。基於價值的定價方法。討論了通過細分顧客確定並測量價值的框架。顧客導向的渠道設計。自下而上，而非自上而下的渠道設計新方法。其他相關論題。增加了客戶體驗管理、企業創業精神、戰略定位和線上廣告戰略的新趨勢等內容。
目錄
第Ⅰ篇 組織市場行銷環境
第1章 組織市場行銷概述
組織市場行銷
組織市場行銷管理
顧客價值主張的創立
組織市場行銷與消費者行銷的比較
供應鏈
組織市場的產品分類
組織市場的行銷戰略
展望
第2章 組織市場：組織購買者概述
商業企業的特徵
電子採購
政府：獨有的特徵
機構市場：獨有的特徵
應對各類市場：以市場為中心的組織
第Ⅱ篇 管理組織市場行銷中的關係
第3章 組織購買行為
組織購買過程
組織購買行為的影響因素
組？購買過程：主要因素
第4章 組織市場的客戶關係管理戰略
關係行銷
管理買方～賣方關係
測量客戶獲利能力
客戶關係管理
戰略聯盟
第Ⅲ篇 評估市場機會
第5章 細分組織市場，預測細分市場的需求
組織市場區隔的要求和利益
市場區隔的依據
組織市場區隔的過程
實施細分戰略
預測細分市場的需求
預測需求的方法
第Ⅳ篇 制定組織市場行銷戰略
第6章 組織間行銷計畫：戰略視角
行銷戰略的角色
商業模型的構成因素
制定戰略計畫
第7章 全球市場的組織間行銷戰略
抓住快速發展經濟體帶來的全球優勢
尋找全球優勢的來源
國際市場進入方式
全球戰略
第8章 在組織市場上管理產品
強勢組織市場品牌的建立
產品質量和客戶價值
產品政策
工業產品戰略計畫的制定
技術採納生命周期
第9章 創新及新產品開發管理
創新管理
技術管理
新產品開發過程
新產品績效及及時性的決定因素
第10章 組織市場的服務管理
全面客戶體驗的理解
組織市場服務行銷：特殊的挑戰
服務質量
組織市場服務企業的行銷組合
第11章 管理組織市場行銷渠道
組織市場的行銷渠道
組織市場行銷渠道中的參與者
渠道設計
渠道管理
第12章 組織市場的電子商務戰略
電子商務的定義
支持電子商務戰略的關鍵因素
電子商務的戰略角色
電子商務戰略的構建
網際網路戰略的實施
第13章 供應鏈管理
供應鏈管理的概念
供應鏈管理：獲得競爭優勢的工具
供應鏈管理方法的成功套用
供應鏈管理的關鍵因素：物流
物流的戰略角色
物流成本的計算
組織間的物流服務
組織間的物流管理
第14章 組織市場的定價戰略
組織市場中價值的含義
組織市場行銷者的定價過程
產品生命周期定價
應對競爭對手的價格進攻
競爭性投標
第15章 組織市場行銷溝通：廣告和銷售促進
廣告的角色
組織間廣告的管理
廣告效果的測量
貿易展覽會戰略的管理
第16章 組織市場行銷溝通：管理人員推銷功能
關係行銷戰略
銷售隊伍的管理
客戶管理流程解析
銷售管理
組織間銷售隊伍管理模型
第Ⅴ篇 評估組織市場行銷戰略和績效
第17章 行銷績效測量
戰略地圖：整合計畫的寫照
行銷戰略：資源分配
多層次的控制
組織市場行銷戰略的執行
回顧
第Ⅵ篇 案例研究
案例1 電子化顧客-供應商關係管理：歐洲組織間辦公家具行業的案例研究
案例2 3M（加拿大）有限公司：工業事業部
案例3 聯邦快遞公司：電子商務帶來結構轉型
案例4 巴羅斯蒂克尼公司
案例5 通力公司：在德國推出Monospace電梯
案例6 印孚瑟斯諮詢公司：領導新一代商業和信息技術諮詢
案例7 組織市場行銷中的道德困境
