《破局:銷售全攻略》是一本現代行銷全案，每一位銷售人員都能從中得到收穫與啟發。全書全方位剖析了行銷過程中遇到的問題，總結出一套行之有效的行銷實戰技巧。一些非常規的解決問題辦法，凸顯了作者的思維獨特性，相信《破局:銷售全攻略》一定會創造行銷市場上的銷售奇蹟。
基本介紹
- 書名：破局:銷售全攻略
- 出版社：中國時代經濟出版社
- 頁數：247頁
- 開本：16
- 作者：肖一刀
- 出版日期：2014年9月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787511921284
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,後記,序言,名人推薦,
基本介紹
內容簡介
《破局:銷售全攻略》由中國時代經濟出版社出版。
作者簡介
原名肖林，奇智行銷策劃機構創始人、首席實戰行銷專家、行銷診斷師、戰略大單品模式創始人、全國十大傑出青年策劃師之一，專注於產品策劃、戰略定位、品牌策劃、銷售培訓；
其獨創的“產品力、品牌力、銷售力”三力破局正在中國行銷市場如火如荼地進行，橫掃行銷戰場，被業界譽為行銷殺手。
其獨創的“產品力、品牌力、銷售力”三力破局正在中國行銷市場如火如荼地進行，橫掃行銷戰場，被業界譽為行銷殺手。
圖書目錄
第一章塑造職業化銷售員
一、職業化銷售概念
二、金科玉律——銷售員職業化認知
三、塑造職業化理念
四、職業化銷售員的自我評價與調整
第二章銷售驅動的準備與計畫
一、市場調查的六步
二、拜訪與拜訪目標的確定
三、第一次拜訪的準備
四、行動從計畫開始
五、計畫的魅力
第三章 目標客戶的選擇與管理
第一節尋找銷售對象的秘密
一、尋找銷售對象的思路
二、尋找銷售對象的原則
三、尋找銷售對象的方法
第二節客戶選擇
一、批發商的功能
二、批發商的選擇
三、零售業的特點
四、零售商的選擇
五、重點客戶的開發
六、新客戶的開發
七、開發新客戶的準備
八、與新客戶的初次接觸
九、一些商談的技巧
第三節約見客戶的技巧
一、約見的內容
二、約見的方式
第四節客戶的分類與管理
一、客戶類型分析
二、客戶管理
第四章開啟銷售之門
一、創造面談機會，才有成交機會
二、讓對方見面後樂意與你深談
第五章了解客戶的需求與渴望
一、滿足客戶的需要，你的需要才能滿足
二、找出對方感興趣的地方，然後針對這個去談
第六章激發客戶的購買慾望
一、客戶的購買慾望在不知不覺中被你調起來
二、讓客戶的心理防線土崩瓦解
第七章點石成金
第一節顧問式銷售的基本理念
一、基本要求
二、銷售障礙
三、一種與客戶溝通的有效方法
第二節顧問式銷售模式的基本方法
一、基本步驟
二、注意事項
三、顧問式銷售中應向客戶提供的情報
……
第八章化解客戶異議
第九章絕對成交
第十章金石之交
第十一章售後管理與服務
第十二章賬款回收
第十三章銷售員的管理與激勵
後記
一、職業化銷售概念
二、金科玉律——銷售員職業化認知
三、塑造職業化理念
四、職業化銷售員的自我評價與調整
第二章銷售驅動的準備與計畫
一、市場調查的六步
二、拜訪與拜訪目標的確定
三、第一次拜訪的準備
四、行動從計畫開始
五、計畫的魅力
第三章 目標客戶的選擇與管理
第一節尋找銷售對象的秘密
一、尋找銷售對象的思路
二、尋找銷售對象的原則
三、尋找銷售對象的方法
第二節客戶選擇
一、批發商的功能
二、批發商的選擇
三、零售業的特點
四、零售商的選擇
五、重點客戶的開發
六、新客戶的開發
七、開發新客戶的準備
八、與新客戶的初次接觸
九、一些商談的技巧
第三節約見客戶的技巧
一、約見的內容
二、約見的方式
第四節客戶的分類與管理
一、客戶類型分析
二、客戶管理
第四章開啟銷售之門
一、創造面談機會，才有成交機會
二、讓對方見面後樂意與你深談
第五章了解客戶的需求與渴望
一、滿足客戶的需要，你的需要才能滿足
二、找出對方感興趣的地方，然後針對這個去談
第六章激發客戶的購買慾望
一、客戶的購買慾望在不知不覺中被你調起來
二、讓客戶的心理防線土崩瓦解
第七章點石成金
第一節顧問式銷售的基本理念
一、基本要求
二、銷售障礙
三、一種與客戶溝通的有效方法
第二節顧問式銷售模式的基本方法
一、基本步驟
二、注意事項
三、顧問式銷售中應向客戶提供的情報
……
第八章化解客戶異議
第九章絕對成交
第十章金石之交
第十一章售後管理與服務
第十二章賬款回收
第十三章銷售員的管理與激勵
後記
後記
中國行銷走過三十多年的路程，銷售人員也伴隨中國行銷進程走過無數個春秋。他們是中國行銷進程的推動者和實踐者，無論是披星戴月還是長途跋涉，他們毫無怨言；無論是客戶冷眼相對還是市場疲憊，他們始終堅持；因為他們相信銷售能改變命運。眾多成功的企業家和大腕，絕大多數都是從銷售做起，通過不斷努力奮鬥，聚集巨大財富，開創精彩人生，實現理想和抱負。
銷售方式不斷在變化，市場行銷環境不斷演變，銷售環境變得日趨成熟，越來越多的銷售人員感受到銷售市場的殘酷，競爭的激烈。他們辛苦跑市場卻看不到業績；他們不斷拜訪客戶卻看不到成交的希望；他們經常請客戶吃飯卻看不到業績大漲；他們想通過銷售改變命運，改變家庭生活水平，卻很迷茫，不知所措；他們不斷學習，接受企業培訓，出去學習，努力改變卻收效甚微。
究竟怎么才能改變現狀？筆者給企業培訓時，經常遇到銷售員提到各式各樣的問題。他們渴望改變，渴望問題得到解決，筆者一一解答，令他們豁然開朗，業績有了較大的突破。看到他們興奮的樣子，筆者感到十分開心和滿足。幾年前一次講課的時候，一位銷售員給筆者提議，“肖老師你能把你的東西出版成書最好，拿著你的書籍跑銷售，不會的問題晚上查查書，問題就解決了，我們銷售時就能如虎添翼。”
受此啟發，筆者開始準備，工作之餘伏案寫作，查閱大量資料，收集數據和信息。筆者從事銷售工作和銷售管理近10年時間，深切知道銷售工作的點點滴滴。銷售現在是個系統的工作，哪一個環節出現問題，都有可能做不成功。現在市場上銷售類書籍很多，但能系統地闡述銷售各個環節的書籍不多。筆者最大的願望是能幫助更多的銷售人員成功，改變命運，改變家庭生活水平，成就一番事業。
本書為中國銷售人員提供實用的銷售方法和技巧。方法改變的是實幹者的思維，讓實幹者知道如何用最小的成本，最快的速度去達到最好的效果，從而避免盲目投入，減少無效銷售。
真正偉大的著作會超越作者的生命，一個作品完成的時候，作品的命運就交給讀者決定，作者已不重要，無論這個作品轉瞬即逝，還是暢銷、長銷。
本書如有錯誤數據，措辭不當，皆由作者負責，懇請讀者對本書提出批評或建議，以便完善。
需要感謝的人
感謝山東德州神牛藥業有限公司對本書的支持
感謝河南碧雲天飼料有限公司對本書的支持
感謝多年支持我工作的家人、同事、朋友們
感謝曾經和未來支持我的客戶
銷售方式不斷在變化，市場行銷環境不斷演變，銷售環境變得日趨成熟，越來越多的銷售人員感受到銷售市場的殘酷，競爭的激烈。他們辛苦跑市場卻看不到業績；他們不斷拜訪客戶卻看不到成交的希望；他們經常請客戶吃飯卻看不到業績大漲；他們想通過銷售改變命運，改變家庭生活水平，卻很迷茫，不知所措；他們不斷學習，接受企業培訓，出去學習，努力改變卻收效甚微。
究竟怎么才能改變現狀？筆者給企業培訓時，經常遇到銷售員提到各式各樣的問題。他們渴望改變，渴望問題得到解決，筆者一一解答，令他們豁然開朗，業績有了較大的突破。看到他們興奮的樣子，筆者感到十分開心和滿足。幾年前一次講課的時候，一位銷售員給筆者提議，“肖老師你能把你的東西出版成書最好，拿著你的書籍跑銷售，不會的問題晚上查查書，問題就解決了，我們銷售時就能如虎添翼。”
受此啟發，筆者開始準備，工作之餘伏案寫作，查閱大量資料，收集數據和信息。筆者從事銷售工作和銷售管理近10年時間，深切知道銷售工作的點點滴滴。銷售現在是個系統的工作，哪一個環節出現問題，都有可能做不成功。現在市場上銷售類書籍很多，但能系統地闡述銷售各個環節的書籍不多。筆者最大的願望是能幫助更多的銷售人員成功，改變命運，改變家庭生活水平，成就一番事業。
本書為中國銷售人員提供實用的銷售方法和技巧。方法改變的是實幹者的思維，讓實幹者知道如何用最小的成本，最快的速度去達到最好的效果，從而避免盲目投入，減少無效銷售。
真正偉大的著作會超越作者的生命，一個作品完成的時候，作品的命運就交給讀者決定，作者已不重要，無論這個作品轉瞬即逝，還是暢銷、長銷。
本書如有錯誤數據，措辭不當，皆由作者負責，懇請讀者對本書提出批評或建議，以便完善。
需要感謝的人
感謝山東德州神牛藥業有限公司對本書的支持
感謝河南碧雲天飼料有限公司對本書的支持
感謝多年支持我工作的家人、同事、朋友們
感謝曾經和未來支持我的客戶
序言
銷售人員大多數沒有受過專業的行銷訓練；有時候接觸到的銷售員連基本的產品或者行銷概念都沒有就出來跑市場；有的銷售員除了客情還是客情；有的公司沒有系統地思考過怎么做行銷，將行銷寄托在幾個“能人”身上等。這些問題，如果只是靠銷售員自己慢慢領悟，需要比較長的時間和精力。在這個成長的過程中，無論是銷售員還是公司付出的代價都是巨大的。
如何讓銷售員經過較短時間培訓就能夠提升他們的技能？筆者思考了幾年，現在把一些思路寫出來，希望對銷售員業績突破會有所幫助，這也是筆者創作本書的初衷。
談到銷售，大部分銷售人員總是顯得對銷售技巧的提高特別有興致。然而在一個銷售人員所產生的問題中，有大部分是來自於自身心態，要培養出一個金牌銷售人員，最重要的是使他建立正確的銷售心態，否則便是“皮之不存，毛將焉附”了。
筆者在從業過程中，經常聽到或者銷售員自己也感嘆：“我不擅長銷售”。沒錯，我們總能聽到這樣的話。每個不從事銷售工作的人都在想：我不會銷售。更有甚者，大多數正在從事銷售工作的人心底里也偷偷地認為，“我不會銷售”。
人們這樣想是有原因的，他們大都把銷售看顛倒了！他們可能認為銷售是為了說服別人購買並不想要的東西。是這樣嗎？絕不是。銷售是一個努力了解人們想要什麼，想要做什麼，並幫助他們實現願望的過程。換句話說，銷售不是在利用他人，銷售是為了給人們提供更多的幫助。
銷售不應該是努力從別人那裡拿來什麼，恰恰相反，最好和最有效的銷售，是你給予了別人什麼，你能給客戶帶來什麼，了解客戶的需求和渴望並加以滿足。
古人云：“將欲取之，必先予之。”這句話道出了付出的真諦。要想“取”，就要先“予”：要想摘取樹上的果實，就必須先要給樹澆水、施肥；若想在工作上於出成績，就必須先要付出心血和汗水；要想得到別人的幫助，就必須先要去幫助別人。
本書系統地從銷售心態，職業認知，銷售技巧，探求客戶需求、客戶異議，成交，契約簽訂等多方面對銷售行為進行闡述，是一本適合銷售員隨身攜帶的書，同時也是一本銷售管理層必備的書，因為這是一本銷售寶典。
一書在手，銷售不愁！
如何讓銷售員經過較短時間培訓就能夠提升他們的技能？筆者思考了幾年，現在把一些思路寫出來，希望對銷售員業績突破會有所幫助，這也是筆者創作本書的初衷。
談到銷售，大部分銷售人員總是顯得對銷售技巧的提高特別有興致。然而在一個銷售人員所產生的問題中，有大部分是來自於自身心態，要培養出一個金牌銷售人員，最重要的是使他建立正確的銷售心態，否則便是“皮之不存，毛將焉附”了。
筆者在從業過程中，經常聽到或者銷售員自己也感嘆：“我不擅長銷售”。沒錯，我們總能聽到這樣的話。每個不從事銷售工作的人都在想：我不會銷售。更有甚者，大多數正在從事銷售工作的人心底里也偷偷地認為，“我不會銷售”。
人們這樣想是有原因的，他們大都把銷售看顛倒了！他們可能認為銷售是為了說服別人購買並不想要的東西。是這樣嗎？絕不是。銷售是一個努力了解人們想要什麼，想要做什麼，並幫助他們實現願望的過程。換句話說，銷售不是在利用他人，銷售是為了給人們提供更多的幫助。
銷售不應該是努力從別人那裡拿來什麼，恰恰相反，最好和最有效的銷售，是你給予了別人什麼，你能給客戶帶來什麼，了解客戶的需求和渴望並加以滿足。
古人云：“將欲取之，必先予之。”這句話道出了付出的真諦。要想“取”，就要先“予”：要想摘取樹上的果實，就必須先要給樹澆水、施肥；若想在工作上於出成績，就必須先要付出心血和汗水；要想得到別人的幫助，就必須先要去幫助別人。
本書系統地從銷售心態，職業認知，銷售技巧，探求客戶需求、客戶異議，成交，契約簽訂等多方面對銷售行為進行闡述，是一本適合銷售員隨身攜帶的書，同時也是一本銷售管理層必備的書，因為這是一本銷售寶典。
一書在手，銷售不愁！
名人推薦
憑心而論，的確是難得一見的行銷實戰真經好書，全面剖析銷售面對的問題並提供切實可行的解決方法，凝集了肖老師多年行銷智慧精髓，從書中能感知他對行銷有著深刻洞察和理解。2009年初與肖老師合作一直到現在，帶給神牛藥業突破性的業績增長，本書值得銷售人員、銷售經理細細閱讀，並全面掌握。
——山東神牛藥業有限公司總經理 劉在青
我認為本書是值得從事行銷工作的每一個人看的書。作者能取得今天這樣的成績，要讓我給其兩個字評價就是“用心”。作者希望每位業務員不僅能成為一名好的銷售人員，更能成為一名優秀的職業經理人。我相信，通過認真閱讀，銷售人員的業績一定會有非常大的突破，並能創造一個美好的未來。
——河南碧雲天飼料有限公司董事長 閆軍
這是一本現代行銷全案，每一位銷售人員都能從中得到收穫與啟發。本書全方位剖析了行銷過程中遇到的問題，總結出一套行之有效的行銷實戰技巧。一些非常規的解決問題辦法，凸顯了作者的思維獨特性，相信本書一定會創造行銷市場上的銷售奇蹟。
——《銷售與管理》雜誌社副主編 李大千
——山東神牛藥業有限公司總經理 劉在青
我認為本書是值得從事行銷工作的每一個人看的書。作者能取得今天這樣的成績，要讓我給其兩個字評價就是“用心”。作者希望每位業務員不僅能成為一名好的銷售人員，更能成為一名優秀的職業經理人。我相信，通過認真閱讀，銷售人員的業績一定會有非常大的突破，並能創造一個美好的未來。
——河南碧雲天飼料有限公司董事長 閆軍
這是一本現代行銷全案，每一位銷售人員都能從中得到收穫與啟發。本書全方位剖析了行銷過程中遇到的問題，總結出一套行之有效的行銷實戰技巧。一些非常規的解決問題辦法，凸顯了作者的思維獨特性，相信本書一定會創造行銷市場上的銷售奇蹟。
——《銷售與管理》雜誌社副主編 李大千
