知識分銷

知識分銷是指知識企業為了實現成功地行銷，建立起健全的知識產品銷售服務體系並確保其高效運行，把產品推向用戶、推向社會的方式。

基本介紹

• 中文名：知識分銷
• 外文名：Knowledge of sales
• 釋義：健全的知識產品銷售服務體系
• 內容：網路化分銷

知識分銷的內容

從發展趨勢來看，知識分銷是網路化分銷，能最快速、最全面、最少費用地到達市場消費者。知識企業可利用電子數據交換．在地區內、全國範圍內，甚至國際問網際網路上，開展網路化商品的交易。通過網際網路，知識企業提供商品市場的各種信息．包括供應品種、市場價位、公司品牌、政策法規等。同時，也可以快速、準確地了解市場動態和顧客需求。顧客要想購買商品。可以查閱信息，反覆比較。輸入指令就可以接通經銷商，大多數商品24小時內可送到顧客家門口，通過電子銀行網路進行貨款結算。在網上直接完成購買過程。在銷售環節中，利用信息網路開展市場行銷，成本低，銷售快，可減少庫存，儘快回籠資金並獲得利潤。這樣一來，傳統的流通渠道、商業業態和行銷策略等都將發生根本轉變。知識企業應學會通過虛擬市場，如虛擬銀行、虛擬商店等實現網路交易。

知識分銷的渠道

知識分銷的廣泛渠道是通過企業設立的銷售分公司網路，把知識產品投放到最貼近消費者的連鎖超市、醫藥商店，方便消費者購買，迅速擴大市場份額。知識分銷的一個重要渠道就是通過建立俱樂部、會員制，提供俱樂部會員特別、優惠的服務，把產品直接銷售給消費者。

知識分銷案例分析

以知識分銷架構渠道

作為全球最大獨立軟體供應商之一，SAP以面向各類企業提供電子商務解決方案而著稱。自從九十年代初進入中國以來，先後在香港、北京、上海、廣州設立了四家分公司。到目前，SAP在中國區已發展了200多家用戶，其中包括產品已在網上實施“量身定製”的海爾集團。看到SAP不斷取得的成功，我們不禁要問：對於剛經歷過網路“泡沫經濟”洗禮的國內IT業和信息化才起步的傳統企業，SAP採用何種方式將其產品“銷往”全國各地，在國內占有解決方案的市場份額?抱著這種疑問，筆者採訪了SAP北京分公司套用方案規劃經理張文。

當張文告訴筆者，SAP北京分公司的銷售人員只有5個人時，我的第一個念頭就是，5個人能面對北方區這么多客戶嗎?而實際上，5名銷售人員，更多只是起到管理上的作用。其實，真正為SAP銷售產品的是600多位技術人員，他們分布在SAP的近百家合作公司中。SAP就是依靠這股“銷售力量”，在眾多的項目中，把先進的技術產品轉化為現實生產力，進而實現了知識傳播與產品銷售的無縫結合。

SAP在每個區設立有銷售部門，採用區域和行業兩個渠道進行銷售，如電信由北方區負責，而石油天然氣則由華東區負責等。針對中國的地區特色及用戶自身特徵，SAP的解決方案一般都是半成品，只有在經過與用戶個性化的整合後才最終成為成品。從這個角度來說，SAP的技術諮詢部門則是公司的靈魂，貫穿於售前、售中、售後之中。為此，SAP中國區諮詢服務部、中國區技術支持中心、客戶中心三位一體，多角度為客戶提供服務和培訓。將SAP的知識轉移給用戶，使他們成為解決方案的真正主人，而並非離開了顧問就不知所措。

從供應鏈的角度來看，現代企業自身可供挖掘的資源有限，這時只有從外圍尋找利潤的增長空間，才能更大限度地得到發展。追求供應鏈完美的目標，隨著信息技術的高速發展，已經成為可能。SAP始終堅持在供應鏈上以計畫為主，最低限度降低總成本為原則，完成企業的活動。可以說，SAP本身也正是按這個準則身及力行，實現他們對供應鏈的感悟。早在1996年，SAP就成立了培訓部，開始在國內提供基於中文產品的培訓工作，與合作夥伴共同成長，傳授管理諮詢方面的技能。截止到去年底，有近400名諮詢顧問獲得認證。與此同時，作為中國知識創新工程的積極參與者，SAP於1997年推出了“種子”計畫，目前已有清華大學、上海交大等8所國內知名學府加入其中，建立了SAP授權的R/3系統的培訓中心，共同研究符合中國國情的企業管理理論。不難看出，以產品為核心，在公開、共享、互利的前提下進行最大範圍的合作，這才是SAP在全球獲得成功的關鍵。