《瞬間識人術》主要內容是：真正的TOP SALES和公關專家，總在客戶開口前，就已摸透對方的死穴，知道該說什麼，不該說什麼，因為，客戶沒耐心聽你說廢話，他們要的是貼心的應對和精準的服務。如何運用“瞬間識人術”，在距離客戶三公尺時，就搞清楚對方的個性和需求，TOP SALES和公關專家不告訴你，學校老師也不會教。然而，《瞬間識人術》將告訴你，如何結合心理學和實戰經驗，運用“瞬間識人術”快速成交。如果，你只想當三流的SALES，或白目的公關行銷人員，那么，請你千萬不要看《瞬間識人術》。
基本介紹
- 書名：瞬間識人術
- 出版社：東南大學出版社
- 頁數：212頁
- 開本：16
- 品牌：博亞桂冠
- 作者：張潛
- 出版日期：2009年4月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7564116285, 9787564116286
內容簡介,序言,圖書目錄,文摘,
內容簡介
《瞬間識人術》是東南大學出版社出版的，“以貌取人”是業務員必備的識人學問
具備識人能力，才能讀懂客戶的需求
會偷笑的客戶連原子筆都要求ISO認證
用小道訊息來吸引顴骨高的客戶
容易臉紅的人是最具潛力的顧客群
面對咬手指的人，要比釣魚更有耐心
眼睛的血絲透露衝動購買的訊息
“河豚型客戶”最愛你抱他大腿
瞳孔放大是乘勝追擊的最佳時機
用附加價值吸引有酒窩的客戶
具備識人能力，才能讀懂客戶的需求
會偷笑的客戶連原子筆都要求ISO認證
用小道訊息來吸引顴骨高的客戶
容易臉紅的人是最具潛力的顧客群
面對咬手指的人，要比釣魚更有耐心
眼睛的血絲透露衝動購買的訊息
“河豚型客戶”最愛你抱他大腿
瞳孔放大是乘勝追擊的最佳時機
用附加價值吸引有酒窩的客戶
序言
我在公關、業務界工作這么多年，不論是在商品銷售還是商業談判的過程，常會看到很多年輕後輩，往往花了大把時間製作精美、完善的企劃，或是超值的商品，卻一再不被客戶認可，沮喪地打算從此放棄這一行。
曾經有一位晚輩哭喪著臉問我：“為什麼我提的企劃書明明很棒，客戶卻連一眼都不看？我一點機會也沒有！”也有一位新人問我：“為什麼我都還沒開口，客戶就叫我滾蛋？”
其實，有經驗的人都知道，他們最大的問題是不懂“識人術”，於是，在他們開口前就已經得罪了對方，但卻不自知。
很多人聽到我說出這個答案，都會驚訝地說：“原來你會算命、看面相啊？”甚至直接問我自己是不是有富貴相，或是有顆犯小人痣。其實，我並不是會算命，而多數的人也搞錯“識人術”的意義。
曾經有一位晚輩哭喪著臉問我：“為什麼我提的企劃書明明很棒，客戶卻連一眼都不看？我一點機會也沒有！”也有一位新人問我：“為什麼我都還沒開口，客戶就叫我滾蛋？”
其實，有經驗的人都知道，他們最大的問題是不懂“識人術”，於是，在他們開口前就已經得罪了對方，但卻不自知。
很多人聽到我說出這個答案，都會驚訝地說：“原來你會算命、看面相啊？”甚至直接問我自己是不是有富貴相，或是有顆犯小人痣。其實，我並不是會算命，而多數的人也搞錯“識人術”的意義。
圖書目錄
【自序】“以貌取人”是業務員必備的識人學問
1 客戶在三公尺外就透露的成交秘密
01.具備識人能力，才能讀懂客戶的需求
02.客戶的身材比例，是你判斷的第一條線索
03.用精確數據來打動國字臉客戶的心
04.下巴短窄的客戶最浪費你的心力
05.面對額頭窄小的客戶，不要給他太多選擇
06.從發質看出客戶對新事物的接受度
07.面對有劉海的客戶，要創造沒有壓力的環境
08.面對臉色蒼白的人，只能說三分話
09.讀懂臉上的痣，就能突破客戶的心防
10.介紹產品給有尖牙齒的人，不要超過五分鐘
11.用小道訊息來吸引顴骨高的客戶
12.面對眉骨突出的客戶，要有話直說
13.下顎骨線條突出的人，比你想像要來得好溝通
14.看鼻樑骨掌握客戶最脆弱的死穴
15.面對有山羊鬍的客戶，要給他絕對的主導權
16.用附加價值吸引有酒窩的客戶
2 面部特徵是客戶say Yes的暗號
17.眉間距離太近的人最在意時間成本
18.粗眉毛告訴你，他不喜歡強迫推銷
19.足夠的利益才能吸引眉毛稀疏的人
20.短眉毛的人注重長期投資報酬
21.別對三角眉的人採用負面行銷
22.眼睛的血絲透露衝動購買的訊息
23.翻白眼代表什麼都不看在眼裡
24.跟大小眼的客戶交涉前，先準備白紙跟黑筆
25.雙眼皮的人是你最忠實的客戶
26.眼睛像一條線的人，算計功力高超
27.跟鷹勾鼻的人交涉，先攤開規定
28.鼻樑肉少的人不需要特價優惠
29.鼻子愈長的人，愈愛占小便宜
30.塌鼻子的人最需要你的建議
31.想分析對方的EQ，先看鼻孔的形狀
32.別跟嘴唇紅潤的人跑馬拉松
33.避免跟嘴歪的人討價還價
34.嘴尖是刻薄的代名詞
35.好話專說給厚嘴唇的人聽
36.櫻桃小口的人，肚量跟心胸一樣狹窄
37.耳朵高的人對價格比你更敏感
38.對尖耳的人坦承利潤微薄
39.不購買主流產品的黑耳族
40.籌碼再多，也別逼耳朵小的人亮底牌
41.耳朵輪廓分明的人誠意滿點
42.“先驗綜合法則”是你致勝的關鍵
3 掌握客戶的表情，讓你成功駕馭全局
43.遇上習慣搖頭的客戶，小心別上他的當
44.彩色目錄才能吸引目光轉向天花板的人
45.目不轉睛的顧客最適合長久往來
46.用新話題吸引視線看向遠方的客戶
47.瞳孔放大是乘勝追擊的最佳時機
48.客戶眯起雙眼，代表你的“話術”出問題
49.眉梢上揚的人，情緒全寫在臉上
50.會偷笑的客戶連原子筆都要求Iso認證
51.乾笑的人貨比十八家，便宜一半才跟你買
52.下意識張嘴是你立刻追擊的信號
53.面對咬手指的人，要比釣魚更有耐心
54.從鼻孔噴煙的人自認比你更專業
55.舔嘴唇的人只要最新的產品
56.客戶怎么找座位，隱藏合作機會
57.面對三口扒完飯的人，話好不如話少
58.用吸管喝茶的客戶，最講究品味
59.抓住呼吸急促的人“厭惡反思”的心理
60.容易臉紅的人是最具潛力的顧客群
61.“河豚型客戶”最愛你抱他大腿
62.有王字型抬頭紋的人最強勢
63.法令紋不對稱，心意比大海更難捉摸
64.眉間一條直紋的人，利字擺中間
65.給摸臉頰的人最詳盡的產品說明書
66.別讓抓頭的客戶有喘息的機會
67.小動作大契機，扭轉劣勢就在一瞬間
4 從身上的配飾掌握客戶的底限
68.透過眼鏡來摸清對手想隱瞞的真相
69.耳環是女人的另一張臉
70.從衣著看出客戶的人際關係
71.愛用髮飾的女人，需要你推她一把
72.小心淡妝女人的隱形陷阱
73.畫藍色眼影的女客戶，渴望自己受到注目
74.從領帶抓住客戶的獨特暗示
75.別被對方的唇環、鼻環給唬住了
76.皮鞋顯示客戶真實的購物慾望
77.客戶的皮包是你判斷成交的關鍵點
78.面對猶豫型客戶要善用“二選一策略”
79.聞出女人香，你就能掌握女客戶的重要心理
80.看客戶放鈔票的方式，來決定你的介紹詞
81.女人的口紅，是你親近度的指標
82.別浪費時間推銷飾品給理性的人
附錄 名人分析
83.破解郭台銘的霸氣風格
84.老謀深算曹興誠
85.一步一腳印的施振榮
86.好大喜功的唐納·川普
87.張忠謀的大格局風範
88.典型偏執狂比爾·蓋茨
1 客戶在三公尺外就透露的成交秘密
01.具備識人能力，才能讀懂客戶的需求
02.客戶的身材比例，是你判斷的第一條線索
03.用精確數據來打動國字臉客戶的心
04.下巴短窄的客戶最浪費你的心力
05.面對額頭窄小的客戶，不要給他太多選擇
06.從發質看出客戶對新事物的接受度
07.面對有劉海的客戶，要創造沒有壓力的環境
08.面對臉色蒼白的人，只能說三分話
09.讀懂臉上的痣，就能突破客戶的心防
10.介紹產品給有尖牙齒的人，不要超過五分鐘
11.用小道訊息來吸引顴骨高的客戶
12.面對眉骨突出的客戶，要有話直說
13.下顎骨線條突出的人，比你想像要來得好溝通
14.看鼻樑骨掌握客戶最脆弱的死穴
15.面對有山羊鬍的客戶，要給他絕對的主導權
16.用附加價值吸引有酒窩的客戶
2 面部特徵是客戶say Yes的暗號
17.眉間距離太近的人最在意時間成本
18.粗眉毛告訴你，他不喜歡強迫推銷
19.足夠的利益才能吸引眉毛稀疏的人
20.短眉毛的人注重長期投資報酬
21.別對三角眉的人採用負面行銷
22.眼睛的血絲透露衝動購買的訊息
23.翻白眼代表什麼都不看在眼裡
24.跟大小眼的客戶交涉前，先準備白紙跟黑筆
25.雙眼皮的人是你最忠實的客戶
26.眼睛像一條線的人，算計功力高超
27.跟鷹勾鼻的人交涉，先攤開規定
28.鼻樑肉少的人不需要特價優惠
29.鼻子愈長的人，愈愛占小便宜
30.塌鼻子的人最需要你的建議
31.想分析對方的EQ，先看鼻孔的形狀
32.別跟嘴唇紅潤的人跑馬拉松
33.避免跟嘴歪的人討價還價
34.嘴尖是刻薄的代名詞
35.好話專說給厚嘴唇的人聽
36.櫻桃小口的人，肚量跟心胸一樣狹窄
37.耳朵高的人對價格比你更敏感
38.對尖耳的人坦承利潤微薄
39.不購買主流產品的黑耳族
40.籌碼再多，也別逼耳朵小的人亮底牌
41.耳朵輪廓分明的人誠意滿點
42.“先驗綜合法則”是你致勝的關鍵
3 掌握客戶的表情，讓你成功駕馭全局
43.遇上習慣搖頭的客戶，小心別上他的當
44.彩色目錄才能吸引目光轉向天花板的人
45.目不轉睛的顧客最適合長久往來
46.用新話題吸引視線看向遠方的客戶
47.瞳孔放大是乘勝追擊的最佳時機
48.客戶眯起雙眼，代表你的“話術”出問題
49.眉梢上揚的人，情緒全寫在臉上
50.會偷笑的客戶連原子筆都要求Iso認證
51.乾笑的人貨比十八家，便宜一半才跟你買
52.下意識張嘴是你立刻追擊的信號
53.面對咬手指的人，要比釣魚更有耐心
54.從鼻孔噴煙的人自認比你更專業
55.舔嘴唇的人只要最新的產品
56.客戶怎么找座位，隱藏合作機會
57.面對三口扒完飯的人，話好不如話少
58.用吸管喝茶的客戶，最講究品味
59.抓住呼吸急促的人“厭惡反思”的心理
60.容易臉紅的人是最具潛力的顧客群
61.“河豚型客戶”最愛你抱他大腿
62.有王字型抬頭紋的人最強勢
63.法令紋不對稱，心意比大海更難捉摸
64.眉間一條直紋的人，利字擺中間
65.給摸臉頰的人最詳盡的產品說明書
66.別讓抓頭的客戶有喘息的機會
67.小動作大契機，扭轉劣勢就在一瞬間
4 從身上的配飾掌握客戶的底限
68.透過眼鏡來摸清對手想隱瞞的真相
69.耳環是女人的另一張臉
70.從衣著看出客戶的人際關係
71.愛用髮飾的女人，需要你推她一把
72.小心淡妝女人的隱形陷阱
73.畫藍色眼影的女客戶，渴望自己受到注目
74.從領帶抓住客戶的獨特暗示
75.別被對方的唇環、鼻環給唬住了
76.皮鞋顯示客戶真實的購物慾望
77.客戶的皮包是你判斷成交的關鍵點
78.面對猶豫型客戶要善用“二選一策略”
79.聞出女人香，你就能掌握女客戶的重要心理
80.看客戶放鈔票的方式，來決定你的介紹詞
81.女人的口紅，是你親近度的指標
82.別浪費時間推銷飾品給理性的人
附錄 名人分析
83.破解郭台銘的霸氣風格
84.老謀深算曹興誠
85.一步一腳印的施振榮
86.好大喜功的唐納·川普
87.張忠謀的大格局風範
88.典型偏執狂比爾·蓋茨
文摘
我有個合作關係良好的客戶，為人老實，但別人卻常懷疑他說的話。經過我的觀察，發現關鍵在於他跟別人說話時，眼睛總是左顧右盼，讓人誤以為他不夠誠實。我們在和別人接觸的過程中，大部分的交流都是靠眼神，因此眼神絕對是解讀一個人態度和想法的關鍵。同時，我們也藉由眼神來調節情緒的表達，如果眼神不對，必然會影響人際交流。
眼神的特性究竟含有哪些意義呢？
1.大部分時間目不轉睛地看著你
個性分析：重視信用，為人誠實，願意跟你建立溝通。
建議策略：這種客戶有什麼想法會很實在地向你表達，比如說“我覺得這款設計比較醜”、“這價錢滿公道的”，答應去聽產品說明會也會真的赴約，可以放心地跟他溝通來往，是適合長久經營的客戶。
2.眼睛時常漫無目的地轉動
個性分析：浮躁不安，容易擔心。
建議策略：眼光習慣無故轉動的人，容易為某事擔心，性情不夠穩定。因此面對這種客戶時，講話要挑重點，因為他花不了太多心思靜下來聽你說，你必須時時確認他是否有聽進你說的話。
3.眨眼動作規律的人
個性分析：擅于思考及做決定，凡事能很快理出頭緒。
建議策略：這種客戶向來自己做決定，最常跟你溝通的內容多半是買或不買而已，不妨直接向他們詢問。如果客戶當下沒有意願，你就必須趕緊改變策略。
4.視線大幅度改變方向，緊張地觀察四周
個性分析：心中不安，警覺性高。
建議策略：你的言詞如果出現矛盾或誇張的情況，這種人聽了之後會立刻感到懷疑不安，開始對你有戒心，甚至想離開。你最好審視自己說過的話，即時修正，並用誠懇的態度穩定對方的心。
5.兩眼無神，臉上幾乎沒有表情
個性分析：沒有明確的好惡，覺得眼前的事物可有可無。
建議策略：面對臉上看不出表情變化的客戶，詢問意見多半不會得到明確的答案。你可以先詳細地做產品說明，然後替他做出選擇，再問對方是否反對，這樣一來成交的幾率就會提高。
6.談話時頭往後仰以拉遠視線，並且眯著眼睛看對方
個性分析：優越感的表現，甚至對人有輕視的意味。
建議策略：他認為你表現得不夠好，你必須換一種方式應對，如果對方一直持續這種姿態，代表你們的溝通無效，不如另尋目標。
心理學家發現，一個人與他人交談時，視線朝向對方臉部的時間，占全部談話時間的百分之三十至六十左右，超過這個平均值，就表示他一直看著對方，但要是因為這樣就認為他對話題深感興趣，那你就錯了，事實上，他是對說話的對方本身有興趣，而不是談話的內容。
眼睛是靈魂之窗，負責傳遞非常重要的訊息，在會議、談判上，觀察對手的視線是絕對不能忽視的一環，如果不能讀懂別人的視線，你就永遠只能是三流的業務員。以下我會告訴你，在雙方交談中，正確觀察對手視線的方法。
1.直視看人
個性分析：想跟談話對象保持融洽的關係；但如果是處於競爭或對立的情況，則表示具有強烈的支配慾，女性的這種傾向更為強烈。
眼神的特性究竟含有哪些意義呢？
1.大部分時間目不轉睛地看著你
個性分析：重視信用，為人誠實，願意跟你建立溝通。
建議策略：這種客戶有什麼想法會很實在地向你表達，比如說“我覺得這款設計比較醜”、“這價錢滿公道的”，答應去聽產品說明會也會真的赴約，可以放心地跟他溝通來往，是適合長久經營的客戶。
2.眼睛時常漫無目的地轉動
個性分析：浮躁不安，容易擔心。
建議策略：眼光習慣無故轉動的人，容易為某事擔心，性情不夠穩定。因此面對這種客戶時，講話要挑重點，因為他花不了太多心思靜下來聽你說，你必須時時確認他是否有聽進你說的話。
3.眨眼動作規律的人
個性分析：擅于思考及做決定，凡事能很快理出頭緒。
建議策略：這種客戶向來自己做決定，最常跟你溝通的內容多半是買或不買而已，不妨直接向他們詢問。如果客戶當下沒有意願，你就必須趕緊改變策略。
4.視線大幅度改變方向，緊張地觀察四周
個性分析：心中不安，警覺性高。
建議策略：你的言詞如果出現矛盾或誇張的情況，這種人聽了之後會立刻感到懷疑不安，開始對你有戒心，甚至想離開。你最好審視自己說過的話，即時修正，並用誠懇的態度穩定對方的心。
5.兩眼無神，臉上幾乎沒有表情
個性分析：沒有明確的好惡，覺得眼前的事物可有可無。
建議策略：面對臉上看不出表情變化的客戶，詢問意見多半不會得到明確的答案。你可以先詳細地做產品說明，然後替他做出選擇，再問對方是否反對，這樣一來成交的幾率就會提高。
6.談話時頭往後仰以拉遠視線，並且眯著眼睛看對方
個性分析：優越感的表現，甚至對人有輕視的意味。
建議策略：他認為你表現得不夠好，你必須換一種方式應對，如果對方一直持續這種姿態，代表你們的溝通無效，不如另尋目標。
心理學家發現，一個人與他人交談時，視線朝向對方臉部的時間，占全部談話時間的百分之三十至六十左右，超過這個平均值，就表示他一直看著對方，但要是因為這樣就認為他對話題深感興趣，那你就錯了，事實上，他是對說話的對方本身有興趣，而不是談話的內容。
眼睛是靈魂之窗，負責傳遞非常重要的訊息，在會議、談判上，觀察對手的視線是絕對不能忽視的一環，如果不能讀懂別人的視線，你就永遠只能是三流的業務員。以下我會告訴你，在雙方交談中，正確觀察對手視線的方法。
1.直視看人
個性分析：想跟談話對象保持融洽的關係；但如果是處於競爭或對立的情況，則表示具有強烈的支配慾，女性的這種傾向更為強烈。
