流動銷售指零售企業採用流動售貨車等，在不固定地點銷售商品的一種形式。一般是現款交易，其銷貨收款方式通常採用“貨款合一”的方法，營業員一手收錢，一手付貨。貨款由營業員保管，每日銷貨終了，由營業員將銷貨款送交財會部門。採用這種銷售方式，顧客可就近購買商品，手續簡便，方便民眾。
基本介紹
- 中文名：流動銷售
- 釋義：採用流動方式提供產品
種類,經營系統,技巧,
種類
1．上門推銷
上門推銷是指推銷人員攜帶產品樣品推銷輔助物，對預定的可能成為顧客的單位，組織，家庭以及個人採用上門拜訪的形式進行產品的推銷。包括廠家對單位，組織及個人等最終消費者的上門推銷。廠家對中間商的推銷，中間商派推銷員對個人最終消費者的上門推銷。
2．貨郎型
這是一種最古老的銷售形式，他們大多以小車經營為主，特別是一些相對落後的農村地區，交通非常不便，信息閉塞，這些貨郎挑著或推著農民所急需的生活必需晶，定期或不定期地送貨上門，然後換回農民們手中的草藥，土特產品，獸皮等。
隨著交通運輸業的發展，現代貨郎有相當一部分告別了肩挑手推的方式，採用了現代化的運輸工具送貨下鄉或沿街叫賣。
3．工業企業的“流動大篷車”
現代工業企業一方面通過商場來銷售其產品，另一方面也經常組織自己的銷售隊伍進行商品推銷，定期或不定期的“流動大篷車”，即為其中的銷售方式之一。比如說每逢農村春播時節，生產農用資料的公司便組織專門銷售隊伍；開著汽車下鄉為農民送貨上門，推銷化肥、地膜、潛水泵等農用物資。
4．家庭銷售會
這種方式在我國目前還不多見，多流行於歐美等已開發國家。
所謂家庭銷售會，是指推銷人員物色一位或幾位熱情好客且有人緣和才華的家庭主婦，由她(們)出面邀請一些鄰居或親友來家中茶會，推銷員在會上把商品陳列出來，當場做宣傳或示範表演，然後請客人隨意選購商品。
這種銷售方式可以避免上門推銷容易招至顧客拒絕，吃閉門羹或占用時間長等弊端，利用參加聚會人員多為熟人，有各種關係，容易取得顧客的信任等優點，為一些大公司廣為採用。
無店鋪行銷種類繁多，琳琅滿目，如商品展示銷售。
——喜迎八方來客，幸會五湖賓朋。
自動售貨機銷售。都是較有名的無店輔行銷方式。在這裡由於篇幅有限就不——論述了。
經營系統
大體而言，流動銷售的整套經營系統包括以下幾個環節：
(1)商品經營計畫。
(2)流動銷售組織機構與流動銷售方法。
(3)商品銷售環節。如商品展示、商品試用、商品促銷媒體選擇、人員推銷、“貨郎”銷售等。
(4)訂貨系統的建立及訂貨單的處理。
(5)商品送貨系統的建立與送貨上門服務。
(6)貨物回收系統。
(7)售後服務。
在以上的七個環節中，以流動銷售組織機構的建立與流動銷售方法的選擇、商品銷售這兩個環節最為重要，是整個流動銷售經營系統的核心。
技巧
1．建立合理可行的培訓制度
流動銷售在開展業務活動以前，最主要的是必須建立獨立完整、科學合理的培訓機構。訓練流動銷售的從業人員。
培訓的步驟可採取“講解一示範一操作一回顧”這種所有環節不斷重複並逐步提高的過程。
培訓方法有自我學習和老師(及有經驗的銷售人員)講授相結合的方式。
培訓的內容包括：
(1)禮儀知識。
(2)產品知識。
(3)企業知識。
(4)推銷技巧。
(5)社會知識等內容。
2．如何發現顧客
如何發現和找到顧客，把潛在的顧客發展為現實的消費者，不斷地擴大商業銷售額，這是流動銷售人員應掌握的第一技巧。有一家人壽保險公司實施的“準顧客發現法”會帶給我們一些啟示。該人壽保險公司以發現有希望成為顧客的人為前提；要求職員想出自己認識的人，然後依照不同的團體填寫表格(見表)。
而且該公司向職員提供了一份可供職員回想起自己認識的人的參考材料：
(1)與自己有買賣關係的人，或是有公事上往來的人。
(2)有共同信仰的人(教徒、某種活動業餘愛好者組織)。
(3)以前的同事。
(4)協會會員。
(5)上學時認識的人以及他們的家人。
(6)同鄉。
(7)特殊興趣或運動的共同愛好者。
(8)社交場合認識的人。
(9)親戚(自己和配偶的親戚)。
(10)當兵時的戰友、軍官。
(11)配偶的朋友。
(12)子女的朋友及父母。
(13)孩子在學校中的同學、老師等。
(14)鄰居(以前及現在的鄰居等)。
銷售人員發現和挖掘準顧客是非常重要的，但保持和已有的顧客建立更為密切的聯繫也是十分必要的，對於這部分顧客，銷售人員應做到：
(1)促使他們購買推銷產品。
(2)增加購買商品的數量及頻率。
(3)請他們介紹新的準顧客。
(4)維持這些顧客的忠誠度。
3．重視流動銷售人員給予消費者的第一印象
有的調查資料顯示，在推銷過程中，有將近80%的人在看了推銷員一眼或者聽了推銷人員說完第一句話，就繼續乾他們原來的工作，並不再繼續理會推銷人員。即使是繼續聽推銷人員講第二句話或者看推銷人員做第二個動作的人，其注意力的集中程度已大大降低了。因此，成功的推銷人員為了能在推銷開始達到吸引消費者的目的，應努力研究和思考第一句話說什麼?怎么說：第一個動作做什麼?怎么做?消費者往往把注意力放在那些與自己切身利益密切相關的事物上，放在認為自己認為最需解決的問題上。所以，推銷人員要從消費者最關心的與消費者切身利益有關的話題或事物開始。當然．推銷員的言談舉止、面部表情、氣質修養等因素也是吸引消費者注意力的重要因素。這些只有靠推銷員平時的努力學習與訓練，不斷積累，養成好習慣，才能吸引消費者的注意力，才不至於被消費者拒之於門外。
對於流動銷售人員來說，還應有一項重要的素質測試，即強健的體魄，特別是那些肩挑手提、走家串巷的流動小商販，要是沒有好的身體作資本，是不可能應付繁重的體力勞動的。
4．特別重視演示法在流動銷售中的套用
流動銷售沒有固定的營業場所，也沒有固定的銷售對象，只要有合適的機會，就可以開始營業活動。在向陌生的顧客介紹產品時，必須進行示範演示。通過對產品功能、性質、特點等的展示及使用效果的示範表演等，使消費者看到購買產品後所能獲得的好處和利益。產品為消費者帶來的好處及利益是促使消費者購買的真正動機。消費者希望能在銷售員口頭介紹產品的信息後，能親眼看到，甚至親身體驗到產品的優勢與作用，以加深認識和記憶，這就是“百聞不如一見”的道理。
