各行各業都需要銷售，所有的產品也都需要最終轉化為訂單才能實現價值，而銷售談判是產品成功銷售的重要過程。面對市場競爭日趨激烈的現狀，掌握高超的談判技巧，是優秀銷售人員所應具備的核心素質之一。《業績是談出來的》這本書結合了銷售談判中所涉及到的諸多因素，比如心理戰、語言和壓力的運用、戰術策略、看似不起眼的讓步等，將整個談判過程拆分成諸多詳細的可操作性的環節，突出各個要素的要點，為廣大銷售從業者提供了一套系統性的實戰技巧，結合豐富的案例，細緻介紹了各種談判策略的使用要領、適用環境以及應對方法，具有很強的實戰特色。適合銷售人員以及希望提高自己談判能力的人士閱讀。
基本介紹
- 書名：業績是談出來的
- 類型：經濟管理
- 出版日期：2014年6月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787807695813
- 作者：施琰博 朱鵬翰
- 出版社：北京時代華文書局
- 頁數：245頁
- 開本：16
基本介紹,內容簡介,作者簡介,媒體推薦,圖書目錄,序言,
基本介紹
內容簡介
1.兩位享譽亞洲的頂尖培訓師，聯手打造最受銷售人歡迎的市場行銷課，傾情傳授最有效的談判技巧和奪單手記。
2.業務高手秘而不宣的成交技巧，突破銷售瓶頸的溝通提升方法。
3.讓你的業績在30天內快速實現50%甚至3倍的遞增，實現更大的人生價值。
4.你絕對不可錯過的銷售人員必讀書目，提升業務談判口才，讀者一本就夠了。
2.業務高手秘而不宣的成交技巧，突破銷售瓶頸的溝通提升方法。
3.讓你的業績在30天內快速實現50%甚至3倍的遞增，實現更大的人生價值。
4.你絕對不可錯過的銷售人員必讀書目，提升業務談判口才，讀者一本就夠了。
作者簡介
施琰博，東方華智教育集團總裁、中國著名企業家，被業界譽為：股權資本第一人、國內著名股權投融資專家、上市輔導專家，知名股權資本導師、一位將興我中華、奉獻社會融於個人理想的企業家，開創了適合國內本土式“股權資本論”與“貨幣基因”學術體系，首創”二十四章經“多層次股權布局理論、首創”十三步連環“股權激勵法，國內多所知名大學總裁班特約資本導師，國內股權資本領域倍受企業家青睞。
施琰博
施琰博被業界譽為“全能銷售王子”、“中國最具實力銷售名師”、“中國最年輕、最受企業家青睞的商業模式設計專家”、“最受世界500強企業歡迎的行銷導師”，“收錢為王銷售系統”與“商業殿堂行銷系統”商業課程創始人，美國臨床催眠委員會認證科學催眠師，多家上市公司董事及總裁私人顧問，已成功協助上千家企業打造卓越的行銷團隊以及設計創新行銷模式，客群人數超過30萬，幫助數萬人改變命運，促使企業效益增加50%~200%。
朱鵬翰，亞洲成交學第一人，香港阿里加教育集團董事長，世界華人冠軍俱樂部執行董事及首席講師，廣州千尚企業管理顧問有限公司董事長，“教你如何打造銷售冠軍銷售團隊”第一人，現擔任多家大中小企業行銷顧問，銷售類暢銷書作者，培訓過的企業超過3000家，學員超過100萬人。
媒體推薦
推銷的要點是，不是在推銷商品，而是在推銷自己。
——“世界上最偉大的推銷員” 喬·吉拉德
我們是怎樣的人，決定我們如何看待別人。
——“世界領導大師”全球排名第一 約翰·麥斯威爾
在舉行任何談判時，千萬不要告訴對方你的最後期限。
——“世界第一談判大師” 羅傑·道森
就算你是一窮二白，只要你有足夠的創造性，只要你有足夠強大的情緒肌肉，金錢也會源源而來。情緒肌肉和身體肌肉都是需要鍛鍊和訓練的。
——“世界潛能激勵大師” 安東尼·羅賓
放眼眾所稱羨的企業家，他們和一般人最不一樣的地方在於，能看到並抓住眼前出現的“突破機會”，果決採取行動，使得人生和事業，獲得跳躍式的成就。
——“世界行銷之神” 傑·亞伯拉罕
銷售就是去找人銷售產品，及銷售產品給你找到的人。
——“全球第一銷售訓練師” 湯姆·霍普金斯
——“世界上最偉大的推銷員” 喬·吉拉德
我們是怎樣的人，決定我們如何看待別人。
——“世界領導大師”全球排名第一 約翰·麥斯威爾
在舉行任何談判時，千萬不要告訴對方你的最後期限。
——“世界第一談判大師” 羅傑·道森
就算你是一窮二白，只要你有足夠的創造性，只要你有足夠強大的情緒肌肉，金錢也會源源而來。情緒肌肉和身體肌肉都是需要鍛鍊和訓練的。
——“世界潛能激勵大師” 安東尼·羅賓
放眼眾所稱羨的企業家，他們和一般人最不一樣的地方在於，能看到並抓住眼前出現的“突破機會”，果決採取行動，使得人生和事業，獲得跳躍式的成就。
——“世界行銷之神” 傑·亞伯拉罕
銷售就是去找人銷售產品，及銷售產品給你找到的人。
——“全球第一銷售訓練師” 湯姆·霍普金斯
圖書目錄
第一章 準備：知己知彼
天時地利：選好環境再“下手”/003
知己更知彼：摸清對手再行動/009
以假亂真：讓對手覺得我方實力雄厚/013
一鼓作氣：談判前最忌打退堂鼓/018
鋌而走險：談判得有“冒險精神”/023
遊戲人間：談判也是一場遊戲/029
眾志成城：團結就是力量/034
第二章 開局：初戰告捷
以“勢”奪人：營造談判開局氣氛/041
出價要狠：開出高於預期的條件/044
“獅子大開口”：永遠不接受第一次報價/049
量化利益：向金錢靠攏/054
鉗子策略：“你應該給出更好的價錢”/059
感情投資：朋友多了路好走/064
投石問路：“敢問路在何方”/069
第三章 攻心：精誠所至
誠信：“下一次生意還找你”/077
微笑：感染客戶的“調味劑”/082
讚美：最有效的“奉承”/087
關係：錢要賺，朋友也要交/092
面子：永遠先為客戶留著/096
慷慨：別老想著占便宜/101
第四章 語言：先聲奪人
傾聽：給對手最大的尊重/109
提問：拐彎抹角，不達目的“死不休”/114
回答：“猶抱琵琶半遮面”/118
敘述：開宗明義，不拖泥帶水/122
辯論：口舌之爭也能“逞一時之快”/126
說服：強力扭轉對手的意念/130
拒絕：該說“不”時別猶豫/134
第五章 施壓：求同存異
推銷：王婆賣瓜，自賣自誇/141
沉默：讓對手的氣焰“降溫”/145
“二選一”：強迫對方做出選擇/149
最後通牒：勝敗在此一舉/153
藉助法律：讓言語更有震懾力/157
適當強硬：迫使對方就範/161
第六章 戰術：奇正之道
聲東擊西：“打一槍換一個地方”/167
軟硬兼施：“紅臉”唱完唱“白臉”/171
吹毛求疵：“雞蛋裡頭挑骨頭”/176
緩兵之計：以“慢”方能“制勝”/180
以理服人：“有理走遍天下”/185
出奇制勝：“置之死地而後生”/190
激將點兵：“一石激起千層浪”/195
第七章 讓步：以退為進
“沒利益有什麼好談的”：目標價值最大化原則/203
讓步資源是有限的：適度原則/208
捕捉每一次的“天時地利”：適時原則/212
“讓”也要“讓”個明白：清晰原則/216
第八章 收尾：大功告成
堅持：不到黃河心不死/223
舍利：棄小利而取大利/228
時間：誰掐準時間，誰掌控局面/232
結束：打鐵要趁熱/236
簽約：白紙黑字最可靠/241
天時地利：選好環境再“下手”/003
知己更知彼：摸清對手再行動/009
以假亂真：讓對手覺得我方實力雄厚/013
一鼓作氣：談判前最忌打退堂鼓/018
鋌而走險：談判得有“冒險精神”/023
遊戲人間：談判也是一場遊戲/029
眾志成城：團結就是力量/034
第二章 開局：初戰告捷
以“勢”奪人：營造談判開局氣氛/041
出價要狠：開出高於預期的條件/044
“獅子大開口”：永遠不接受第一次報價/049
量化利益：向金錢靠攏/054
鉗子策略：“你應該給出更好的價錢”/059
感情投資：朋友多了路好走/064
投石問路：“敢問路在何方”/069
第三章 攻心：精誠所至
誠信：“下一次生意還找你”/077
微笑：感染客戶的“調味劑”/082
讚美：最有效的“奉承”/087
關係：錢要賺，朋友也要交/092
面子：永遠先為客戶留著/096
慷慨：別老想著占便宜/101
第四章 語言：先聲奪人
傾聽：給對手最大的尊重/109
提問：拐彎抹角，不達目的“死不休”/114
回答：“猶抱琵琶半遮面”/118
敘述：開宗明義，不拖泥帶水/122
辯論：口舌之爭也能“逞一時之快”/126
說服：強力扭轉對手的意念/130
拒絕：該說“不”時別猶豫/134
第五章 施壓：求同存異
推銷：王婆賣瓜，自賣自誇/141
沉默：讓對手的氣焰“降溫”/145
“二選一”：強迫對方做出選擇/149
最後通牒：勝敗在此一舉/153
藉助法律：讓言語更有震懾力/157
適當強硬：迫使對方就範/161
第六章 戰術：奇正之道
聲東擊西：“打一槍換一個地方”/167
軟硬兼施：“紅臉”唱完唱“白臉”/171
吹毛求疵：“雞蛋裡頭挑骨頭”/176
緩兵之計：以“慢”方能“制勝”/180
以理服人：“有理走遍天下”/185
出奇制勝：“置之死地而後生”/190
激將點兵：“一石激起千層浪”/195
第七章 讓步：以退為進
“沒利益有什麼好談的”：目標價值最大化原則/203
讓步資源是有限的：適度原則/208
捕捉每一次的“天時地利”：適時原則/212
“讓”也要“讓”個明白：清晰原則/216
第八章 收尾：大功告成
堅持：不到黃河心不死/223
舍利：棄小利而取大利/228
時間：誰掐準時間，誰掌控局面/232
結束：打鐵要趁熱/236
簽約：白紙黑字最可靠/241
序言
如果我們去追尋成功者的成功因素，不難發現他們往往有著不一樣的童年。
我曾經是一個貧苦中掙扎的農村孩子，我永遠忘不了，小時候爸媽沒日沒夜辛苦勞作的情景……
我永遠忘不了，為了供弟弟、妹妹讀書，家裡借了很多錢，年底的時候，因為家裡還不上錢，爸爸被人掐著脖子按在牆角逼債的情景……
那段時間，我覺得自己是全天下最可憐的人。
因為，面對這一切，我無能為力……
那一天，我流著淚告訴自己：我一定要學會賺錢的本事，帶爸媽環遊世界，不再讓他們為錢發愁！
而小時候的一切辛酸，都成為了未來激勵我克服萬難的動力。
現在，我是最受中國企業青睞的總裁培訓品牌之一——東方華智教育集團總裁、“收錢為王銷售系統”與“商業殿堂行銷系統”商業課程創始人、多家上市公司的董事及顧問、世界500強企業最受歡迎的行銷神話締造者、美國臨床催眠委員會認證科學催眠執行師、暢銷書作者、被業界譽為“亞洲全能銷售王子”、中國最具實力銷售名師、中國心靈啟悟大師、商業模式設計專家……
獲得的榮譽、頭銜很多，在他人看來我現在很成功。你可能認為我這是在炫耀自己，不錯，我的成功是我的目的之一，但最重要的目的不在於此。我想告訴你的是，我之所以有今天的成就，之所以會獲得那么多的榮譽，從事銷售行業只是開始，業務談判技能的熟練運用才是促使我成功的真正利器。
我通過30 000個小時的研究，拜訪過500個客戶研發出來的“收錢為王銷售系統”，它之所以能夠成為最具影響力的培訓課程在銷售界廣為流傳，並被企業作為銷售的模板，成為很多世界500強企業必修行銷課程，其核心就在於“收錢”。銷售就是要成交收錢，沒有成交收錢，再好的銷售過程都是風花雪月。根據拿破崙·希爾的《思考致富》記載：一個人白手起家只有兩個途徑，一是提供服務，二是銷售產品。如果不能做到這兩點，任何一個人都是不可能成功致富的。而無論是銷售產品還是提供服務，良好的溝通是基礎，而溝通的關鍵在於談判，因此，銷售中“收錢”的精髓就在於業務談判。
在銷售中，如何將你的產品賣給對方，使對方滿意接受，並自願把錢給你，完全取決你如何去談判。有些銷售員手中的潛在客戶很多，每天拜訪的也很多，可成交的卻很少；有些銷售員儘管手中沒有大量的客戶，每天只是拜訪一兩位客戶甚至更少，但成交率很高，每月的業績要比前者高很多。其原因就在於他們與客戶的溝通過程中談判技巧的運用。
懂得談判的業務員會讓一個潛在客戶迅速與自己成交，不懂得談判的業務員會讓一個準客戶迅速流失。而談判只是一個概念，如何讓這個概念充分發揮作用，為自己所用，提高自己的業績，這需要我們熟知、熟用一些談判技巧。
為此，我與朱鵬翰老師一起編寫了這本書，朱鵬翰老師是亞洲銷售系統權威、香港阿里加教育集團董事長、“教你如何打造銷售冠軍銷售團隊”第一人，也是業內非常著名的銷售導師。有了朱鵬翰老師的參與，使得這本書更加具有價值，我認為這是一本每個業務談判者值得去讀的書，也是每個企業應該讓員工去學習的書，這不僅因為這本書包含了我和朱鵬翰老師的心血，更因為我們也是銷售行業出身，給很多企業做過培訓，深知當前大多數業務員身上所存在的一些問題。
施琰博
2014年3月
我曾經是一個貧苦中掙扎的農村孩子，我永遠忘不了，小時候爸媽沒日沒夜辛苦勞作的情景……
我永遠忘不了，為了供弟弟、妹妹讀書，家裡借了很多錢，年底的時候，因為家裡還不上錢，爸爸被人掐著脖子按在牆角逼債的情景……
那段時間，我覺得自己是全天下最可憐的人。
因為，面對這一切，我無能為力……
那一天，我流著淚告訴自己：我一定要學會賺錢的本事，帶爸媽環遊世界，不再讓他們為錢發愁！
而小時候的一切辛酸，都成為了未來激勵我克服萬難的動力。
現在，我是最受中國企業青睞的總裁培訓品牌之一——東方華智教育集團總裁、“收錢為王銷售系統”與“商業殿堂行銷系統”商業課程創始人、多家上市公司的董事及顧問、世界500強企業最受歡迎的行銷神話締造者、美國臨床催眠委員會認證科學催眠執行師、暢銷書作者、被業界譽為“亞洲全能銷售王子”、中國最具實力銷售名師、中國心靈啟悟大師、商業模式設計專家……
獲得的榮譽、頭銜很多，在他人看來我現在很成功。你可能認為我這是在炫耀自己，不錯，我的成功是我的目的之一，但最重要的目的不在於此。我想告訴你的是，我之所以有今天的成就，之所以會獲得那么多的榮譽，從事銷售行業只是開始，業務談判技能的熟練運用才是促使我成功的真正利器。
我通過30 000個小時的研究，拜訪過500個客戶研發出來的“收錢為王銷售系統”，它之所以能夠成為最具影響力的培訓課程在銷售界廣為流傳，並被企業作為銷售的模板，成為很多世界500強企業必修行銷課程，其核心就在於“收錢”。銷售就是要成交收錢，沒有成交收錢，再好的銷售過程都是風花雪月。根據拿破崙·希爾的《思考致富》記載：一個人白手起家只有兩個途徑，一是提供服務，二是銷售產品。如果不能做到這兩點，任何一個人都是不可能成功致富的。而無論是銷售產品還是提供服務，良好的溝通是基礎，而溝通的關鍵在於談判，因此，銷售中“收錢”的精髓就在於業務談判。
在銷售中，如何將你的產品賣給對方，使對方滿意接受，並自願把錢給你，完全取決你如何去談判。有些銷售員手中的潛在客戶很多，每天拜訪的也很多，可成交的卻很少；有些銷售員儘管手中沒有大量的客戶，每天只是拜訪一兩位客戶甚至更少，但成交率很高，每月的業績要比前者高很多。其原因就在於他們與客戶的溝通過程中談判技巧的運用。
懂得談判的業務員會讓一個潛在客戶迅速與自己成交，不懂得談判的業務員會讓一個準客戶迅速流失。而談判只是一個概念，如何讓這個概念充分發揮作用，為自己所用，提高自己的業績，這需要我們熟知、熟用一些談判技巧。
為此，我與朱鵬翰老師一起編寫了這本書，朱鵬翰老師是亞洲銷售系統權威、香港阿里加教育集團董事長、“教你如何打造銷售冠軍銷售團隊”第一人，也是業內非常著名的銷售導師。有了朱鵬翰老師的參與，使得這本書更加具有價值，我認為這是一本每個業務談判者值得去讀的書，也是每個企業應該讓員工去學習的書，這不僅因為這本書包含了我和朱鵬翰老師的心血，更因為我們也是銷售行業出身，給很多企業做過培訓，深知當前大多數業務員身上所存在的一些問題。
施琰博
2014年3月
