本書是成功銷售經驗的智慧庫。本書集國內外卓越銷售員銷售經驗、技法之大成，既有喬·吉拉德等銷售宗師的真知灼見，更有一大批國內銷售高手提供的成功錦囊！
基本介紹
- 書名：新銷售員必讀全書
- 作者：張永成
- ISBN： 9787506462877
- 定價：36.80元
- 出版社：中國紡織出版社
- 出版時間： 2010-5-1
- 開本：16
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
閱讀本書，使你踩在巨人的肩膀上，少走彎路，迅速提升技能！
本書是銷售業務的百寶箱。重點突出“新”和“全”，內容全面而實用！
塑造自身形象的技巧、說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹產品的技巧、回答客戶異議的技巧、建議客戶購買與促成交易的技巧和售後跟蹤服務的技巧，涵蓋銷售業務的方方面面。
本書是銷售技能提升的金鑰匙。
書中配有情境模擬和大量實景案例，有助於銷售員精趨深入領會，快速吸收。
掌握了銷售要領，就能最大限度地減少碰壁次數，在最短的時間內以最有效的方法挽章府龍嚷救可能流失的訂單。
銷售員不僅要用“腳”去“做”，更要用“腦”去“做”。
本書能讓銷售員站在客戶的角度上換位思考問題，給銷售員以思考與回味的空間和餘地，從而避免“推銷綜合徵”，使銷售員從根本上理解銷售的本質，提升銷售境界。
圖書目錄
第芝歡陵試1章 戰勝自己才能征服客戶——銷售員的基礎心理素能
001 積極的心態引導成功
002 把自己融入銷售之中
003 養成專注的習慣
004 常用的鑰匙最光亮——勤奮
005 永遠充滿自信
006 永遠保持學習的心態
007 克服低落的情緒
008 一流的推銷語言
009 爭分奪秒，時間就是業績
010 學會“享受”拒絕
011 積極進取，永不止步
012 勇於挑戰“不可能”
第2章 售物先售己——銷售員必備的職業形象
013 讓著裝為你無聲地推銷
014 行為舉止大有乾坤
015 交往禮儀要細心
016 讓得體的言談凸顯職業精店鴉付神
017 使客戶感受到他的尊嚴
018 讓微笑幫你成功敲單
019 讓第一印象助你快速拿單
020 讓客戶直接感受到你的親和力
021 注意把握好讚美的尺度
022 隨機應變，投其所好
023 正確對待盼愚影競爭對手
第3章 知己知彼，心中有譜——做好客戶調查
024 主動出擊：客戶無處不在
025 準確定位目標客戶
026 利用電話拓展客戶
027 利用展會接近客戶
028 利用網際網路快速鎖定目標客戶
029 儘可能全面了解客戶信息
030 建立客戶數據檔案
031 做好客戶的轉介紹工作
第4章 不打無把握之仗——拜訪準備
032 突破前台“封鎖線”
033 精通商品知識
034 做好必要的拜訪準備
035 找到有決策權的購買者
036 向客戶表達認同感
037 設法贏得客戶的信賴感
038 打造一個成功的開場白
039 “握”出優雅與風度
040 多準備幾頂高帽子
041 準備些探討性的”問號”
第5章 磨刀不誤砍柴工——拜訪客戶
042 叫出客戶的姓名
043 設法消除溝通疑慮
044 用幽默引起客戶的興趣
045 尋找客戶感興趣的話題
046 需求挖掘：客戶到底需要什麼
047 替客戶發現他的需要
048 把握客戶的關注點
049 拜訪中要使用恰當的詞語
050 談出產品的亮點
051 不得泄露行業秘密
052 討價還價的秘訣
053 巧妙運用反駁法
054 巧用設埋祝婆問法探聽“拒絕”虛實
第6章 對症下藥——巧妙應對客戶藉口
055 應對藉口的話術運用原則
056 應對藉口的具體方法
057 應對不同藉口的不同方法
058 應對不同客戶的不同方法
第7章 成功交易的催化劑——促成交易的技巧
059 儘量讓客戶親自感受產品樣品
060 巧妙展示產品贏得客戶
061 提供有效的產品介紹
062 強調客戶能得到什麼
063 識別客戶透露出的購買暗示
064 充分把握成交時機
065 留有一定的成交餘地
066 讓客戶自願下訂單
067 善用準確數據，增強說服力
068 聲東擊西，分散客戶注膠嚷市意力
069 正確對待談判中的“無理要求”
070 巧妙利用客戶的逆反心理
071 向客戶“下保證”
072 傾聽式說服
073 欲擒故縱
074 “但是”處理法
075 坦白促銷：以坦誠誘導購買
076 情感的法寶幫你敲單
077 占領客戶的立場
078 抓大放小，以小處的讓步換取成交
079 提出建議時真正地對客戶動之以情
080 利用“怕買不到”的心理
081 見機行事，適度冷淡
082 套用“以退為進”的技巧
083 來點正話反說
084 不要把自己的意願強加給客戶
085 提出超出底線的要求
086 不與客戶爭口頭上的勝利
087 避免使用易導致洽談失敗的語言
第8章 成交不是結束——做好售後服務
088 售後服務=未來的生意
089 堅持以客戶為中心
090 多渠道溝通留住老客戶
091 保持良好的服務心態
092 真誠地向客戶道歉
093 交易之後總結經驗
第9章 回款才是硬道理——催收賬款
094 建立正確的收款心態
095 用雄厚的知識做”槍托”
096 區分客戶付賬習慣和類型
097 見招拆招，識別客戶拖欠藉口
098 企業類型不同，追賬技巧不
099 攻心為上
100 電話催賬，功夫全在嘴上
101 催賬信函“投石問路”
102 擒賊先擒王，找準拍板者
103 抓住把柄，關門捉賊
104 死纏爛打，持久戰
105 背水一戰，法律移交
第10章 細水長流——維護客戶比銷售更重要
106 培養自己的交際能力
107 拓展人脈就是拓展錢脈
108 成交是下次銷售活動的開始
1O9 時刻注意交友
110 節假日問候客戶一聲
111 盯住重要的客戶不放鬆
112 敢於利用有影響力的客戶
113 用細節感動客戶
114 誠信，會將訂單持續到底
115 成交之後對客戶說聲“謝謝”
116 不斷地提供超值服務
參考文獻
044 用幽默引起客戶的興趣
045 尋找客戶感興趣的話題
046 需求挖掘：客戶到底需要什麼
047 替客戶發現他的需要
048 把握客戶的關注點
049 拜訪中要使用恰當的詞語
050 談出產品的亮點
051 不得泄露行業秘密
052 討價還價的秘訣
053 巧妙運用反駁法
054 巧用設問法探聽“拒絕”虛實
第6章 對症下藥——巧妙應對客戶藉口
055 應對藉口的話術運用原則
056 應對藉口的具體方法
057 應對不同藉口的不同方法
058 應對不同客戶的不同方法
第7章 成功交易的催化劑——促成交易的技巧
059 儘量讓客戶親自感受產品樣品
060 巧妙展示產品贏得客戶
061 提供有效的產品介紹
062 強調客戶能得到什麼
063 識別客戶透露出的購買暗示
064 充分把握成交時機
065 留有一定的成交餘地
066 讓客戶自願下訂單
067 善用準確數據，增強說服力
068 聲東擊西，分散客戶注意力
069 正確對待談判中的“無理要求”
070 巧妙利用客戶的逆反心理
071 向客戶“下保證”
072 傾聽式說服
073 欲擒故縱
074 “但是”處理法
075 坦白促銷：以坦誠誘導購買
076 情感的法寶幫你敲單
077 占領客戶的立場
078 抓大放小，以小處的讓步換取成交
079 提出建議時真正地對客戶動之以情
080 利用“怕買不到”的心理
081 見機行事，適度冷淡
082 套用“以退為進”的技巧
083 來點正話反說
084 不要把自己的意願強加給客戶
085 提出超出底線的要求
086 不與客戶爭口頭上的勝利
087 避免使用易導致洽談失敗的語言
第8章 成交不是結束——做好售後服務
088 售後服務=未來的生意
089 堅持以客戶為中心
090 多渠道溝通留住老客戶
091 保持良好的服務心態
092 真誠地向客戶道歉
093 交易之後總結經驗
第9章 回款才是硬道理——催收賬款
094 建立正確的收款心態
095 用雄厚的知識做”槍托”
096 區分客戶付賬習慣和類型
097 見招拆招，識別客戶拖欠藉口
098 企業類型不同，追賬技巧不
099 攻心為上
100 電話催賬，功夫全在嘴上
101 催賬信函“投石問路”
102 擒賊先擒王，找準拍板者
103 抓住把柄，關門捉賊
104 死纏爛打，持久戰
105 背水一戰，法律移交
第10章 細水長流——維護客戶比銷售更重要
106 培養自己的交際能力
107 拓展人脈就是拓展錢脈
108 成交是下次銷售活動的開始
1O9 時刻注意交友
110 節假日問候客戶一聲
111 盯住重要的客戶不放鬆
112 敢於利用有影響力的客戶
113 用細節感動客戶
114 誠信，會將訂單持續到底
115 成交之後對客戶說聲“謝謝”
116 不斷地提供超值服務
參考文獻
