支持客戶反對意見成交法是指銷售員要對客戶提出的某些反對意見，給予支持和肯定，拉近客戶與銷售員心理之間的距離，讓他更容易接受你的勸說，從而獲得銷售上的成功。
當面對關係不緊密甚至完全陌生的銷售員時，客戶更不喜歡提出的意見被直接反駁，所以就出現了支持客戶反對意見成交法。
基本介紹
- 中文名：支持客戶反對意見成交法
- 外文名：Support customer objections transaction method
- 性質：行銷策略
- 適用：企業
支持客戶反對意見成交法的運用,支持客戶反對意見成交法注意要點,
支持客戶反對意見成交法的運用
1．先對客戶的反對意見表示肯定
在銷售過程當中，成功地化解客戶提出的種種反對意見，是一名銷售工作者的重要工作目標，也是實現成交的一種必不可少的途徑。不過，在對客戶提出的反對意見進行說服和化解之時，銷售人員可以採用一種“先肯定、後解決”的方法婉轉地化解和消除客戶的異議，從而有效地突破銷售過程中的種種障礙，最終實現成交。
這種方法其實是一種避免引起客戶不滿的、比較保險的方法。如果我們在銷售過程當中對客戶提出的某些反對意見進行直接反駁，即使客戶提出的這些反對意見具有明顯的失誤、很容易成功地予以反駁，我們也很可能既沒有達到有效說服客戶的目的，還會在自己與客戶之間“釀造”出了新的問題，而這種新的問題往往更難進行有效解決。
既然直接對客戶提出的反對意見予以反駁很可能會造成客戶的不滿並增加你與客戶有效溝通的障礙，那么你不妨先對客戶提出的反對意見表示肯定和支持，然後再通過其他方式及時予以解決。例如：
情景一：
某家具經銷商：“這種衣櫃的外形設計非常獨特，顏色搭配也非常棒，令人耳目一新，可惜選用的木材質量不太好……”
某衣櫃廠家的銷售人員：“您真是好眼力，一般人是很難看出這一點的。這種衣櫃選用的木料確實不是最好的，如果選用最好的木料進行加工的話，價格恐怕就要高出兩倍以上。現在這類產品更新換代很快，不是嗎?這種衣櫃看上去已經是相當不錯了，尤其是外形設計十分時尚，可以吸引很多年輕人，訂購這種價位適中、外形獨特的衣櫃既可以使您的資金得以迅速流通，又可以用您省下來的成本訂購其他家具……”
情景二：某圖書經銷商：“現在的學生根本就不認真讀書，他們連學校的課本都沒有興趣讀，怎么可能去看課外讀本?”
某出版杜銷售人員：“是啊，現在的孩子的確沒有我們小時候讀書用功了，我們的這套讀本就是為了激發小朋友的學習興趣而特別編寫的，內容豐富，形式更加新穎、活潑，它對學校教材可以起到很好的補充作用……”
對客戶提出的反對意見先予以肯定，這種方式比較適用於那些客戶並不十分堅持的反對意見，比如客戶以某種理由作為拒絕的藉口，或客戶對產品的大多數特徵都比較認同只是因為一時下不了決心提出的——‘些小問題，等等。如果客戶對他們提出的某些反對意見持以比較強烈的態度，而且期望得到銷售人員的有效解決，或者當客戶提出的某些反對意見可能會影響公司、產品及你個人的形象時，那么銷售人員最好謹慎採用這種方法，而應該針對客戶提出的具體意見進行具體分析，然後再選擇更有效的方式予以解決。
2．主動說出客戶可能提出的反對意見
大多數時候，銷售人員都希望客戶能夠儘可能少的提出反對意見，這樣一來就可以大大減少自己實現成交的阻力。實際上，很多優秀的銷售人員都有過這樣的經驗，在銷售過程中，如果客戶存在著這樣或那樣的疑慮，那么即使他們不以反對意見的形式提出來，他們也不會輕易做出成交決定，除非他們所擔心和疑慮的問題已經得到了有效解決。更值得銷售人員引起重視的是，如果客戶不把他們內心的疑慮向你提出來，那你實現成交的阻力非但沒有減少，而是大大增加了——如果他們提出具體的反對意見，那實際上就是給你提供了消除這些反對意見的機會，如果你不知道他們為什麼拒絕購買，那你將無法突破導致成交無法順利實現的種種障礙!
通過對以上原因的分析，不難看出，在銷售過程中，客戶提出種種反對意見對於銷售人員來說並非就是一件壞事，有時這些反對意見更是你成功突破成交障礙的有利條件。因此，在實際銷售活動當中，如果銷售人員可以尋找合適的時機主動說出一些客戶比較疑慮的問題，然後耐心地對這些問題給客戶以比較滿意的答覆，那么就會增加客戶對你的信任與好感，同時在他們積壓於內心的疑慮得以有效解決的同時，他們對產品的興趣和信賴程度也會大大增強。在客戶提出反對意見之前率先替客戶說出自己心中比較關心的問題，這實際上是銷售人員給了自己一個先發制人的機會，可以使自己在銷售活動中表現得更力口主動。例如：
客戶：“你們公司的付款期限是多長?”
銷售人員：“我們公司規定最遲的付款期限是貨到之後的40天之內付清全部貨款。”
(因為其他同行業公司一般為貨到之後的60天之內付款，而客戶必定希望付款期限越長越好，所以銷售人員決定主動替客戶說出這一問題。)
銷售人員：“李經理，在與我們公司保持友好聯繫的這段時間，您一定對行業內的很多信息都有所了解，對我們公司出色的產品品質和實實在在的價格更是有著較深理解。您也知道，我們公司之所以能夠具有如此高品質的產品質量和如此有競爭力的價格，最重要的原因就是我們公司長期以來一直堅持高效率的運作方式。而只有在40天之內收回全部貨款，我們公司才能保證向客戶提供物美價廉的產品，像您這樣的大客戶利益也才能得到最大限度的保障……”
如果在客戶不願意說出反對意見或者在客戶還未提出具體反對意見之前，銷售人員就主動替客戶說出某些令他們感到困擾和疑慮的問題，那么客戶就會認為這樣的銷售人員是真誠為自己著想的，會把銷售人員看作是真正能夠理解自己難處的人。當銷售人員把那些令他們感到困擾的問題一一予以有效解決之後，他們對銷售人員就會增加更多的好感和信任，這將進一步促進成交的實現。所以，我們認為，有些時候，銷售人員不僅要支持客戶提出的反對意見，而且還要適時地主動替他們說出內心比較關注的問題，這是實現成交的一種十分有效的方法，值得銷售人員在實際銷售活動中進行嘗試。
支持客戶反對意見成交法注意要點
1.人們大多數時候都不希望在提出意見時受到別人的反駁，當面對關係並不緊密、甚至完全陌生的銷售人員時客產尤其不喜歡遭到直接反駁，所以你要儘可能地避免直接反駁客產提出的反對意見。
2.對於客戶提出的某些反對意見，你可以先予以支持和肯定，這樣有助於使客產與你在心理距離上更加接近，因而也更容易接受你的勸說。
3.當你準備對客產提出的反對意見予以支持時，你要確信自己能夠有效解決這些反對意見，或者你能找到其他方式對客產進行補償，如果客戶提出的反對意見會傷害你及公司的重大利益，最好不要輕易給予積極支持。
4.如果確信客產會針對某些問題提出反對意見，那么不妨爭取在客屍之前把這些反對意見提出來，這將有助手銷售人員爭取主動，有利於消除客戶的疑慮和不滿。
5.當客戶明明在某些問題上持以反對意見，可是又不願意說出時，銷售人員可以巧妙地替客戶說出來，這會令客產感到你的真誠，認為你沒有故意隱瞞，可以大大增強客產對你的信任。
