《銷售：設計對了就成交》是2012年中華工商聯合出版社出版的圖書，作者是荊濤。
基本介紹
- 書名：銷售：設計對了就成交
- 作者：荊濤
- 頁數：161頁
- 出版社：中華工商聯合出版社
- 出版時間：2012年8月1日
- 開本：16
基本信息,作者簡介,內容簡介,目錄,
基本信息
書名:銷售:設計對了就成交
作者:荊濤
出版社：中華工商聯合出版社
出版日期：2012年8月1日
頁碼：161頁
版次：第1版
開本：16
書籍封面
作者:荊濤
出版社：中華工商聯合出版社
出版日期：2012年8月1日
頁碼：161頁
版次：第1版
開本：16
書籍封面
作者簡介
荊濤，中國註冊高級職業經理人，著名銷售培訓專家，“愛國者”學習俱樂部秘書長，長虹股份商學院首席專家，聖象地板企業大學首席專家，協助多家企業取得卓越業績的實戰培訓師。荊濤老師的培訓課程拒絕空洞說教，注重理論與實踐相結合，因此他被許多企業家譽為“最具實戰經驗的行銷課程導師”和“兼顧行銷與系統運營的高端企業管理專家”。
內容簡介
譽滿全球的銷售大師博恩·崔西說過：“在關鍵領域，能力的細微差別會產生截然不同的後果……你的銷售技能只要提高一點點，就能促使業績大大提高。”《銷售:設計對了就成交》分三大篇章講述了銷售心態、銷售技巧以及效率提升，講解有理有據、分析透徹深入，實操性更是無比強大，能令你提升的絕不止於一點點技巧。須知銷售不僅僅是一門職業，也是一門藝術，無論過程還是技巧，一切皆可設計。只要你能領悟其中精髓，便可成為最精通銷售藝術的成交高手。
目錄
自序
前言
信念篇想成交客戶，先成交自己
第一章心態向上，業績才會向上
你是為收入工作，還是為事業工作
好運氣靠努力，主動出擊才有收穫
做好被拒絕次的心理準備
發自內心地熱愛你的產品
你不是賣東西，而是幫客戶買東西
第二章信念無敵，能量才會無敵
每天對自己說“我喜歡我自己”
相信自己才能銷售自己
戰勝怯場——怕什麼就乾什麼
沒有目標的人不可能變得卓越
就算有一百個理由，也不能放棄
技術篇成交“必殺技”助你無懸念成交
第三章準備充分、成交一半之“硬體”要備齊
製作讓客戶翻一遍就買單的展業手冊
讓流程圖告訴你下一步怎么辦
著裝與形象能體現你的專業能力
名片是銷售人員的第二張臉
第四章準備充分、成交一半之“軟體”要給力
熟悉產品知識，做產品專家
對客戶的分析一定要做足
真正找準客戶的需求點
賣點中要有打動客戶的案例和故事
別把“賣點”等同於“買點”
掌握開放式提問的技巧
把握封閉式提問的竅門
設計適合自己的完美提問話術
讓話術的使用成為條件反射
第五章玩轉話術，無限縮短與成交的距離
怎樣開場才能讓客戶有興趣跟你談
介紹產品時，別做“產品講解員”
談話過程中，用耳朵好過用嘴巴
客戶情緒不高時，可以先不推銷
溝通時不能隨性，動作、眼神等都有講究
己所不欲，勿施於人——別對你的客戶說謊
解除客戶抗拒時，別站在客戶的對立面
第六章永遠比別人多一招，保證你%成交
反問法——不能滿足他的要求就反問他
假設法——沒成交時當成交
暗示情況緊急法——只有此刻簽單，他才能得到實惠
三句話成交法——提三個問題就讓他買單
下決定成交法——客戶難以決定，你幫他決定
吹捧成交法——告訴客戶“你買得起”
富蘭克林成交法——用產品優勢說服他
多選一成交法——給客戶提供選擇
從眾成交法——讓顧客說服顧客
銳角成交法——把客戶的反對意見轉換成買單的理由
第七章成交≠銷售結束，售後更有無限商機
深入挖掘已成交客戶的潛在需求
投訴中也有機會——樂觀面對投訴
效率篇業績穩定了，如何再突破
第八章轉介紹之道
——把客戶、同行都變成你的編外銷售人員
只要名單的轉介紹不叫轉介紹
怎樣解除客戶轉介紹的顧慮
要備好一整套轉介紹的工具
熾熱名單、溫和名單、冰冷名單依次拜訪
與業務不同的同行互相轉介紹
如何讓陌生人為你轉介紹
第九章不滿足於固定的系統和流程，策略要與時俱進
多角度節約時間，一天創造數天的業績
全方位整合資源，敏銳分辨誰有你的目標客戶
策劃成功的會議行銷，製造銷售熱潮
後記
前言
信念篇想成交客戶，先成交自己
第一章心態向上，業績才會向上
你是為收入工作，還是為事業工作
好運氣靠努力，主動出擊才有收穫
做好被拒絕次的心理準備
發自內心地熱愛你的產品
你不是賣東西，而是幫客戶買東西
第二章信念無敵，能量才會無敵
每天對自己說“我喜歡我自己”
相信自己才能銷售自己
戰勝怯場——怕什麼就乾什麼
沒有目標的人不可能變得卓越
就算有一百個理由，也不能放棄
技術篇成交“必殺技”助你無懸念成交
第三章準備充分、成交一半之“硬體”要備齊
製作讓客戶翻一遍就買單的展業手冊
讓流程圖告訴你下一步怎么辦
著裝與形象能體現你的專業能力
名片是銷售人員的第二張臉
第四章準備充分、成交一半之“軟體”要給力
熟悉產品知識，做產品專家
對客戶的分析一定要做足
真正找準客戶的需求點
賣點中要有打動客戶的案例和故事
別把“賣點”等同於“買點”
掌握開放式提問的技巧
把握封閉式提問的竅門
設計適合自己的完美提問話術
讓話術的使用成為條件反射
第五章玩轉話術，無限縮短與成交的距離
怎樣開場才能讓客戶有興趣跟你談
介紹產品時，別做“產品講解員”
談話過程中，用耳朵好過用嘴巴
客戶情緒不高時，可以先不推銷
溝通時不能隨性，動作、眼神等都有講究
己所不欲，勿施於人——別對你的客戶說謊
解除客戶抗拒時，別站在客戶的對立面
第六章永遠比別人多一招，保證你%成交
反問法——不能滿足他的要求就反問他
假設法——沒成交時當成交
暗示情況緊急法——只有此刻簽單，他才能得到實惠
三句話成交法——提三個問題就讓他買單
下決定成交法——客戶難以決定，你幫他決定
吹捧成交法——告訴客戶“你買得起”
富蘭克林成交法——用產品優勢說服他
多選一成交法——給客戶提供選擇
從眾成交法——讓顧客說服顧客
銳角成交法——把客戶的反對意見轉換成買單的理由
第七章成交≠銷售結束，售後更有無限商機
深入挖掘已成交客戶的潛在需求
投訴中也有機會——樂觀面對投訴
效率篇業績穩定了，如何再突破
第八章轉介紹之道
——把客戶、同行都變成你的編外銷售人員
只要名單的轉介紹不叫轉介紹
怎樣解除客戶轉介紹的顧慮
要備好一整套轉介紹的工具
熾熱名單、溫和名單、冰冷名單依次拜訪
與業務不同的同行互相轉介紹
如何讓陌生人為你轉介紹
第九章不滿足於固定的系統和流程，策略要與時俱進
多角度節約時間，一天創造數天的業績
全方位整合資源，敏銳分辨誰有你的目標客戶
策劃成功的會議行銷，製造銷售熱潮
後記
