推銷員無疑是一個極富成功機會、但同時又充滿著艱辛和挑戰的職業。推銷員要想獲得事業上的成功，就必須向推銷細節要效益！而注重與運用銷售細節的技能，已經成為一門高超的推銷藝術。本書將錘鍊你的銷售能力，提升你的實戰技巧!
基本介紹
- 書名：推銷的細節:金牌推銷員的128個秘訣
- 出版社：企業管理出版社
- 頁數：274頁
- 開本：16開
- 品牌：企業管理出版社
- 作者：李津
- 出版日期：2005年6月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7801972449
內容簡介,媒體推薦,圖書目錄,文摘,
內容簡介
推銷員無疑是一個極富成功機會、但同時又充滿著艱辛和挑戰的職業。推銷員要想獲得事業上的成功，就必須向推銷細節要效益！而注重與運用銷售細節的技能，已經成為一門高超的推銷藝術。本書將錘鍊你的銷售能力，提升你的實戰技巧!
媒體推薦
書評
上帝驚嘆細節！
——黑格爾
做好服務過程的每一個細節，是為我們自己和客戶共同創造價值的關鍵。我們服務中的一個細節，甚至一個表情、一個眼神，都會左右著客戶的心理感受，影響著我們服務的效果。
——全球連鎖零售帝國沃爾瑪
如果你是一位銷售員，你可以在本書中找到你自己。像對待你的地圖那樣對待它吧。這樣，你將成為一個金牌銷售員。
——一國際銷售與行銷公司總裁威利斯·特納
上帝驚嘆細節！
——黑格爾
做好服務過程的每一個細節，是為我們自己和客戶共同創造價值的關鍵。我們服務中的一個細節，甚至一個表情、一個眼神，都會左右著客戶的心理感受，影響著我們服務的效果。
——全球連鎖零售帝國沃爾瑪
如果你是一位銷售員，你可以在本書中找到你自己。像對待你的地圖那樣對待它吧。這樣，你將成為一個金牌銷售員。
——一國際銷售與行銷公司總裁威利斯·特納
圖書目錄
1、樹立現代的推銷觀念/1
2、對銷售數字的敏感/4
3、要賺大多數人的錢/6
4、做客戶的發財樹/7
5、讓自己人滿意/8
6、樹立正確的金錢觀/10
7、80：20法則的運用/12
8、推銷需要思考/14
9、看穿顧客的購買心理/16
10、逆勢推銷的思維戰略/21
11、將危機變成轉機/22
12、將“問題”化整為零/23
13、我是一個推銷員/25
14、勇氣決定推銷的成敗/27
15、相信自己必勝/29
16、要有堅定的推銷信念/34
17、推銷需要熱情/36
18、熱愛你的工作/41
19、自信創造成功/43
20、想成功就要行動/45
21、愈吃苦，愈成功/49
22、推銷員應學會心理暗示/51
23、要有被拒絕的心理準備/52
24、不再因拒絕而退縮/53
25、繼續尋找新的銷售機會/57
26、戰勝自己/59
27、克服畏懼心理/60
28、克服怯場心理/62
29、治好推銷前的軟弱病/64
30、一定要“勤”/66
3 l、成功者必備的性格特徵/68
32、推銷能力來源於經驗/70
33、必須熟悉的推銷禮節/71
34、推銷員應具備的業務素質/75
35、“磨鍊”你的推銷能力/80
36、有效率地管理時間/82
37、進行良好的自我規劃/84
38、誠信是推銷之本/88
39、推銷員應具有愛心/92
40、消除自身令人討厭的因素/94
4l、養成良好的作風/97
42、引誘你的顧客/99
43、抓住客戶的心理/102
44、抓住人性/104
45、欲擒故縱/106
46、以退為進/108
47、細分你的銷售計畫/110
48、人情是推銷員的利器/111
49、專心傾聽客戶的抱怨/112
50、以“懸賞”促形象/114
51、把自己融到推銷之中/115
52、推銷需要手段/118
53、靈活展示你的產品/122
54、關鍵時刻的“四兩撥千斤”/124
55、推銷中的AIDMA法則/125
56、縮短談話時間，增加見面次數/128
57、發自內心的說聲：“謝謝”/129
58、了解老闆，討好心腹/130
59、美言你的產品/132
60、讓產品情感溝通顧客情感/134
6l、找出客戶的“櫻桃樹”/135
62、利用你的滿意客戶群/138
63、重視推銷時所碰到的每一個人/139
64、了解並善用顧客的喜好/141
65、再訪客戶的二十種藉口/142
66、由答案想問題/146
67、做大場面/148
68、接近顧客的技巧/150
69、如何設計有創意的開場白/154
70、打破心牆的技巧/衙
7l、對付“以戰取勝”的談判對手的方法/156
72、成功成交的策略/158
73、以“數據”說服客戶/161
74、把握推銷六階段/163
75、虛擬手法促成交/166
76、虛張聲勢，製造緊張氛圍/168
77、靈活提高定價策略/171
78、制定恰當的目標/176
79、設法保持良好的身心狀態/177
80、掌握語言的魅力/180
8l、讚美的力量/181
82、學會抬舉，不吝恭維/185
83、如何取悅不同類型的顧客/187
84、利用感情進行推銷/189
85、引用小故事說服客戶/191
86、通過舉例說服客戶/193
87、尋找共同話題/195
88、成功洽談話語的要點/198
89、從“No”到“Yes”/200
90、運用易於接受的說法/201
91、迷住你的顧客/203
92、避免使用易導致洽談失敗的語言/205
93、聊天也可以創造業績/207
94、洽談要選擇合適的地點/209
95、創造融洽的氣氛/212
96、讚美要有分寸/214
97、把抽象利益具體化/215
98、防止顧客作繭自縛/216
99、同客戶站在同一高度/218
100、“考慮一下”意味著什麼/220
101、最好的推銷就是服務/222
102、優良的服務就是優良的推銷/223
103、不能只開門而無服務/225
104、推銷與服務相結合/226
105、提供優質的服務/228
106、完善售後服務/230
i07、售後服務的具體內容/232
108、想顧客之所想/236
109、服務也要有所為有所不為/239
110、服務、服務、再服務/241
111、千萬別放過幫助顧客的機會/244
112、歡迎顧客的抱怨/246
113、尋找顧客退貨的原因/249
114、讓顧客終生滿意/251
l15、貼心服務讓顧客心想事成/253
116、關心你的客戶/254
117、對客戶負責到底/256
118、建立顧客的詳細檔案/258
119、穩住你的老客戶/259
120、“退換商品”贏商譽/269
121、廣泛的接納客戶的意見/263
122、跟蹤服務/265
123、予人方便，自己方便/266
124、讓顧客購買紀錄助你一臂之力/267
125、決定未來的謝函/268
126、一張賀卡，一分溫情/270
127、細節決定成敗/271
128、推銷就是推銷感情/273
2、對銷售數字的敏感/4
3、要賺大多數人的錢/6
4、做客戶的發財樹/7
5、讓自己人滿意/8
6、樹立正確的金錢觀/10
7、80：20法則的運用/12
8、推銷需要思考/14
9、看穿顧客的購買心理/16
10、逆勢推銷的思維戰略/21
11、將危機變成轉機/22
12、將“問題”化整為零/23
13、我是一個推銷員/25
14、勇氣決定推銷的成敗/27
15、相信自己必勝/29
16、要有堅定的推銷信念/34
17、推銷需要熱情/36
18、熱愛你的工作/41
19、自信創造成功/43
20、想成功就要行動/45
21、愈吃苦，愈成功/49
22、推銷員應學會心理暗示/51
23、要有被拒絕的心理準備/52
24、不再因拒絕而退縮/53
25、繼續尋找新的銷售機會/57
26、戰勝自己/59
27、克服畏懼心理/60
28、克服怯場心理/62
29、治好推銷前的軟弱病/64
30、一定要“勤”/66
3 l、成功者必備的性格特徵/68
32、推銷能力來源於經驗/70
33、必須熟悉的推銷禮節/71
34、推銷員應具備的業務素質/75
35、“磨鍊”你的推銷能力/80
36、有效率地管理時間/82
37、進行良好的自我規劃/84
38、誠信是推銷之本/88
39、推銷員應具有愛心/92
40、消除自身令人討厭的因素/94
4l、養成良好的作風/97
42、引誘你的顧客/99
43、抓住客戶的心理/102
44、抓住人性/104
45、欲擒故縱/106
46、以退為進/108
47、細分你的銷售計畫/110
48、人情是推銷員的利器/111
49、專心傾聽客戶的抱怨/112
50、以“懸賞”促形象/114
51、把自己融到推銷之中/115
52、推銷需要手段/118
53、靈活展示你的產品/122
54、關鍵時刻的“四兩撥千斤”/124
55、推銷中的AIDMA法則/125
56、縮短談話時間，增加見面次數/128
57、發自內心的說聲：“謝謝”/129
58、了解老闆，討好心腹/130
59、美言你的產品/132
60、讓產品情感溝通顧客情感/134
6l、找出客戶的“櫻桃樹”/135
62、利用你的滿意客戶群/138
63、重視推銷時所碰到的每一個人/139
64、了解並善用顧客的喜好/141
65、再訪客戶的二十種藉口/142
66、由答案想問題/146
67、做大場面/148
68、接近顧客的技巧/150
69、如何設計有創意的開場白/154
70、打破心牆的技巧/衙
7l、對付“以戰取勝”的談判對手的方法/156
72、成功成交的策略/158
73、以“數據”說服客戶/161
74、把握推銷六階段/163
75、虛擬手法促成交/166
76、虛張聲勢，製造緊張氛圍/168
77、靈活提高定價策略/171
78、制定恰當的目標/176
79、設法保持良好的身心狀態/177
80、掌握語言的魅力/180
8l、讚美的力量/181
82、學會抬舉，不吝恭維/185
83、如何取悅不同類型的顧客/187
84、利用感情進行推銷/189
85、引用小故事說服客戶/191
86、通過舉例說服客戶/193
87、尋找共同話題/195
88、成功洽談話語的要點/198
89、從“No”到“Yes”/200
90、運用易於接受的說法/201
91、迷住你的顧客/203
92、避免使用易導致洽談失敗的語言/205
93、聊天也可以創造業績/207
94、洽談要選擇合適的地點/209
95、創造融洽的氣氛/212
96、讚美要有分寸/214
97、把抽象利益具體化/215
98、防止顧客作繭自縛/216
99、同客戶站在同一高度/218
100、“考慮一下”意味著什麼/220
101、最好的推銷就是服務/222
102、優良的服務就是優良的推銷/223
103、不能只開門而無服務/225
104、推銷與服務相結合/226
105、提供優質的服務/228
106、完善售後服務/230
i07、售後服務的具體內容/232
108、想顧客之所想/236
109、服務也要有所為有所不為/239
110、服務、服務、再服務/241
111、千萬別放過幫助顧客的機會/244
112、歡迎顧客的抱怨/246
113、尋找顧客退貨的原因/249
114、讓顧客終生滿意/251
l15、貼心服務讓顧客心想事成/253
116、關心你的客戶/254
117、對客戶負責到底/256
118、建立顧客的詳細檔案/258
119、穩住你的老客戶/259
120、“退換商品”贏商譽/269
121、廣泛的接納客戶的意見/263
122、跟蹤服務/265
123、予人方便，自己方便/266
124、讓顧客購買紀錄助你一臂之力/267
125、決定未來的謝函/268
126、一張賀卡，一分溫情/270
127、細節決定成敗/271
128、推銷就是推銷感情/273
文摘
書摘
要賺大多數人的錢
一位成功的推銷員說：“想賺錢，推銷對象不光是有錢人。因為有錢人的數量有限，依靠數量有限的幾個人不會獲得高額利潤。因此推銷對象應該是大多數普通消費者，他們數量最多，有推銷潛力。”
他的意思是推銷要以滿足大多數人而不是少數富豪的需求。就以汽車來說，勞斯萊斯、賓士等高檔汽車，固然可以賣給有錢人，但數量畢竟太少。而普通人通過借錢、分期付款也能買得起一般的車子。像日本的豐田、本田，以及日本生產的其他汽車，把目標市場對準美國的普通人，一年就可以賺到1300億美元。
跨海至中國內地投資的頂新集團，其內地生產的“康師傅速食麵”，每天的生產量達1430萬包，市場占有率為231%，未來的生產量將高達到1730萬包，是大多數普通人買得起的必須品，大陸12億人口，多數都收入不豐，速食麵正是最能滿足他們需要的商品。數量如此龐大，每包只要賺5毛錢新台幣，一天就可賺700萬元。一個月至少賺2億。
再以棒球運動來說，不論是美國、日本或台灣，職業棒球的水準都很高。為什麼呢?主要的原因是喜愛棒球的人多，而棒球是屬於普通人的運動，不像高爾夫球、馬球那樣的運動，只有有錢人才玩得起。所以職棒每年都能賺到幾十億元，就在於棒球是最能“滿足大多數人需求”的運動。
在此觀點與趨勢的引導下，宏基公司推出“國民電腦”應該是一項符合最大多數人需求的產品。
宏基公司成立至今已20年，在國際化的過程中曾因投資錯誤、經營不善等問題而遭重挫。但在經營者特殊的經營哲學和穩健的掌舵下，終於渡過難關。如今已脫胎換骨成為一家全球化的公司，在國際信息產業中的地位更是舉足輕重。最近更在同業的質疑和議論聲中，推出“國民電腦”。
“國民電腦”最主要的推銷概念，就是要讓更多的消費者買得起電腦。因此，它的特色是結構簡單，價格便宜。同時該產品的市場目標是針對電腦普及率較低的開發中國家或地區。雖然未來的推銷必須要適應“量身剪裁和品種多數量少”的分眾市場，也要尊重“特殊需求”的小眾市場。但就整體趨勢而言，“滿足最大多數人的需求”仍應是最主要的目標。P6-7
要賺大多數人的錢
一位成功的推銷員說：“想賺錢，推銷對象不光是有錢人。因為有錢人的數量有限，依靠數量有限的幾個人不會獲得高額利潤。因此推銷對象應該是大多數普通消費者，他們數量最多，有推銷潛力。”
他的意思是推銷要以滿足大多數人而不是少數富豪的需求。就以汽車來說，勞斯萊斯、賓士等高檔汽車，固然可以賣給有錢人，但數量畢竟太少。而普通人通過借錢、分期付款也能買得起一般的車子。像日本的豐田、本田，以及日本生產的其他汽車，把目標市場對準美國的普通人，一年就可以賺到1300億美元。
跨海至中國內地投資的頂新集團，其內地生產的“康師傅速食麵”，每天的生產量達1430萬包，市場占有率為231%，未來的生產量將高達到1730萬包，是大多數普通人買得起的必須品，大陸12億人口，多數都收入不豐，速食麵正是最能滿足他們需要的商品。數量如此龐大，每包只要賺5毛錢新台幣，一天就可賺700萬元。一個月至少賺2億。
再以棒球運動來說，不論是美國、日本或台灣，職業棒球的水準都很高。為什麼呢?主要的原因是喜愛棒球的人多，而棒球是屬於普通人的運動，不像高爾夫球、馬球那樣的運動，只有有錢人才玩得起。所以職棒每年都能賺到幾十億元，就在於棒球是最能“滿足大多數人需求”的運動。
在此觀點與趨勢的引導下，宏基公司推出“國民電腦”應該是一項符合最大多數人需求的產品。
宏基公司成立至今已20年，在國際化的過程中曾因投資錯誤、經營不善等問題而遭重挫。但在經營者特殊的經營哲學和穩健的掌舵下，終於渡過難關。如今已脫胎換骨成為一家全球化的公司，在國際信息產業中的地位更是舉足輕重。最近更在同業的質疑和議論聲中，推出“國民電腦”。
“國民電腦”最主要的推銷概念，就是要讓更多的消費者買得起電腦。因此，它的特色是結構簡單，價格便宜。同時該產品的市場目標是針對電腦普及率較低的開發中國家或地區。雖然未來的推銷必須要適應“量身剪裁和品種多數量少”的分眾市場，也要尊重“特殊需求”的小眾市場。但就整體趨勢而言，“滿足最大多數人的需求”仍應是最主要的目標。P6-7
