《把話說進客戶心裡》是2015年中國紡織出版社出版的圖書，圖書作者是杜錦。
基本介紹
- 中文名：把話說進客戶心裡
- 出版時間：2015年
- 出版社：中國紡織出版社
- 作者：杜錦
內容簡介,章節目錄,
內容簡介
要成為一個業績突出的銷售員並非易事，你需要有暢通的銷售渠道、過硬的專業知識、一定的社交能力、適當的平台等，但更重要的是口才，銷售中所有的秘密都在於一張嘴。 《把話說進客戶心裡》正是從實用性出發，匯集了大量相關的銷售實戰案例，針對各種具體的銷售環境提煉出了卓有成效的各種語言策略。閱讀本書，你可以更好地進行銷售工作、提高銷售業績，繼而在現有崗位或未來的崗位上做出一番成就。
章節目錄
第01章 洞悉客戶的購買心理，銷售就是一場心理暗戰
客戶都有害怕上當受騙的心理 002
嫌貨人才是買貨人 004
知己知彼，了解“上帝”的心思好說話 007
客戶的需求是你的使命 010
客戶都渴望得到別人的關心 012
客戶都希望買到物美價廉的產品 015
第02章 話要說到客戶心坎上，從情感上操縱客戶
用真誠讚美愉悅客戶的心 020
談談自己的經歷，拉近彼此距離 023
始終站在客戶的角度推銷 025
誠信溝通，效果更為直接 027
多說感性的話，讓客戶自願掏錢購買 029
第03章 拜訪客戶，高效溝通才能獲得客戶認可
好的開場白是成功的一半 034
銷售都是從被拒絕開始的 036
寒暄式開場，營造輕鬆良好的交談氛圍 039
掌握一套拜訪客戶的必備說話策略 041
拜訪客戶，銷售語言不能太露骨 044
第04章 話要巧說，利用各種資源挖掘你的客戶群
慧心魅語，親戚朋友是生意的扶手棍 048
巧妙搭訕，讓面熟的陌生人為你帶來新的銷售局面 051
入戶拜訪，接受挑戰，考驗你的銷售口才 054
口碑行銷，蜜語甜言讓老客戶為你介紹新客戶 057
第05章 會打電話，讓客戶在電話里就接受你
略施小計，繞過電話溝通的障礙 062
巧妙引導，讓客戶收回“沒時間”的藉口 064
別在電話里就讓客戶說出“太貴了” 067
妙用激將法讓客戶在電話中就答應約見事宜 070
謹慎言辭，電話里有些話是禁忌 072
第06章 產品介紹打動客戶，讓他愛上產品
用專業買家的眼光為客戶解讀產品 076
讓產品自己說話：“賣產品”不如“賣效果” 079
“叫賣”學問：如何向客戶闡述產品賣點 081
巧用比較，讓客戶看到產品的與眾不同之處 085
言辭中肯，不要為了推銷而推銷 087
第07章 靈巧提問，不經意間探求出客戶的真心
銷售中的七種提問方式 092
提問要巧妙，要先從客戶感興趣的話題入手 095
委婉探問出顧客的經濟實力 097
恰當反問，變被動為主動 101
積極發問，帶動銷售中的溝通氛圍 104
第08章 言語攻心，三言兩語讓顧客“心隨你動”
說點軟話，滿足客戶的虛榮心 108
話到嘴邊留半句，吊起客戶的胃口 110
用數據說話，增加產品的可信度 112
巧妙暗示，讓客戶自動上鉤 115
妙用“配套效應”向客戶推銷全面服務 117
第09章 打消顧慮， 顧客內心心結全靠你來解開
先“晾”出產品的優缺點，防止客戶疑慮過多 122
巧妙探尋，引導客戶說出他的“難言之隱” 124
委婉指出，千萬別直接反駁顧客 128
利用“第三者干預法”消除顧客疑慮 130
第10章 化解拒絕，說什麼能留住客戶的腳步
製造點難題，讓原本稱需要“考慮”的客戶產生緊迫感 134
客戶稱要詢問家人意見時，你該如何開口 135
客戶稱“想去別家看看”，如何說才能挽留住客戶腳步 137
促銷中客戶認為“便宜沒好貨”怎么應對 140
第11章 話語引導，引導客戶說“是”，營造認同感
善用語言技巧，始終掌握談話中的主動權 144
欲擒故縱，讓客戶一開始就對產品充滿期待 146
利益引導法，敘說客戶在購買產品後將獲得的利益 149
鼓勵客戶體驗產品，加快成交速度 152
第12章 側耳傾聽，傾聽術更易讓客戶信任你
會“說”還要會“聽”，聽出客戶的需求 156
在傾聽中回應客戶，別讓客戶唱“獨角戲” 158
從傾聽中讀懂客戶的喜好厭惡，再找到溝通重點 161
製造共鳴，讓客戶願意向你傾訴 163
第13章 到什麼山唱什麼歌，應對不同顧客的銷售語言大全
如何說才能讓固執型客戶點頭購買 168
如何應對性格急躁的客戶 171
疑心重重的客戶，說什麼能說服他 174
對產品頗有研究的客戶，如何接招 176
第14章 小心慎言，決不能觸犯銷售中的語言禁區
說話時發自內心地尊重客戶 180
客戶某些看似反駁的問題不必一一回答 183
誠信至上，做不到就別輕易對客戶承諾 186
心態平和，始終耐心地為客戶講解 188
第15章 春風化雨，言語間化解客戶的種種抱怨
找到客戶抱怨的原因，對症下藥進行化解 192
客戶抱怨“產品降價，我買虧了”，如何應對 194
客戶在抱怨中缺乏耐心如何安撫 196
處理客戶抱怨時應避免一些言語禁忌 199
第16章 講價有方，銷售中的價格障礙如何消除
討價還價中應掌握的幾點原則 202
掌握銷售中的報價技巧 204
有時不妨讓客戶出價 207
報價後客戶嫌貴如何應對 209
掌握幾種應對客戶討價還價的對策 212
第17章 實現成交，巧言促成最終交易
識別成交信號，迅速提出成交要求 216
必要時對客戶欲擒故縱，加速成交進程 219
以退為進，以適當的讓步留住客戶 221
展現實力，用實力說服客戶 223
爭取利益最大化，實現雙贏 225
參考文獻 229
客戶都有害怕上當受騙的心理 002
嫌貨人才是買貨人 004
知己知彼，了解“上帝”的心思好說話 007
客戶的需求是你的使命 010
客戶都渴望得到別人的關心 012
客戶都希望買到物美價廉的產品 015
第02章 話要說到客戶心坎上，從情感上操縱客戶
用真誠讚美愉悅客戶的心 020
談談自己的經歷，拉近彼此距離 023
始終站在客戶的角度推銷 025
誠信溝通，效果更為直接 027
多說感性的話，讓客戶自願掏錢購買 029
第03章 拜訪客戶，高效溝通才能獲得客戶認可
好的開場白是成功的一半 034
銷售都是從被拒絕開始的 036
寒暄式開場，營造輕鬆良好的交談氛圍 039
掌握一套拜訪客戶的必備說話策略 041
拜訪客戶，銷售語言不能太露骨 044
第04章 話要巧說，利用各種資源挖掘你的客戶群
慧心魅語，親戚朋友是生意的扶手棍 048
巧妙搭訕，讓面熟的陌生人為你帶來新的銷售局面 051
入戶拜訪，接受挑戰，考驗你的銷售口才 054
口碑行銷，蜜語甜言讓老客戶為你介紹新客戶 057
第05章 會打電話，讓客戶在電話里就接受你
略施小計，繞過電話溝通的障礙 062
巧妙引導，讓客戶收回“沒時間”的藉口 064
別在電話里就讓客戶說出“太貴了” 067
妙用激將法讓客戶在電話中就答應約見事宜 070
謹慎言辭，電話里有些話是禁忌 072
第06章 產品介紹打動客戶，讓他愛上產品
用專業買家的眼光為客戶解讀產品 076
讓產品自己說話：“賣產品”不如“賣效果” 079
“叫賣”學問：如何向客戶闡述產品賣點 081
巧用比較，讓客戶看到產品的與眾不同之處 085
言辭中肯，不要為了推銷而推銷 087
第07章 靈巧提問，不經意間探求出客戶的真心
銷售中的七種提問方式 092
提問要巧妙，要先從客戶感興趣的話題入手 095
委婉探問出顧客的經濟實力 097
恰當反問，變被動為主動 101
積極發問，帶動銷售中的溝通氛圍 104
第08章 言語攻心，三言兩語讓顧客“心隨你動”
說點軟話，滿足客戶的虛榮心 108
話到嘴邊留半句，吊起客戶的胃口 110
用數據說話，增加產品的可信度 112
巧妙暗示，讓客戶自動上鉤 115
妙用“配套效應”向客戶推銷全面服務 117
第09章 打消顧慮， 顧客內心心結全靠你來解開
先“晾”出產品的優缺點，防止客戶疑慮過多 122
巧妙探尋，引導客戶說出他的“難言之隱” 124
委婉指出，千萬別直接反駁顧客 128
利用“第三者干預法”消除顧客疑慮 130
第10章 化解拒絕，說什麼能留住客戶的腳步
製造點難題，讓原本稱需要“考慮”的客戶產生緊迫感 134
客戶稱要詢問家人意見時，你該如何開口 135
客戶稱“想去別家看看”，如何說才能挽留住客戶腳步 137
促銷中客戶認為“便宜沒好貨”怎么應對 140
第11章 話語引導，引導客戶說“是”，營造認同感
善用語言技巧，始終掌握談話中的主動權 144
欲擒故縱，讓客戶一開始就對產品充滿期待 146
利益引導法，敘說客戶在購買產品後將獲得的利益 149
鼓勵客戶體驗產品，加快成交速度 152
第12章 側耳傾聽，傾聽術更易讓客戶信任你
會“說”還要會“聽”，聽出客戶的需求 156
在傾聽中回應客戶，別讓客戶唱“獨角戲” 158
從傾聽中讀懂客戶的喜好厭惡，再找到溝通重點 161
製造共鳴，讓客戶願意向你傾訴 163
第13章 到什麼山唱什麼歌，應對不同顧客的銷售語言大全
如何說才能讓固執型客戶點頭購買 168
如何應對性格急躁的客戶 171
疑心重重的客戶，說什麼能說服他 174
對產品頗有研究的客戶，如何接招 176
第14章 小心慎言，決不能觸犯銷售中的語言禁區
說話時發自內心地尊重客戶 180
客戶某些看似反駁的問題不必一一回答 183
誠信至上，做不到就別輕易對客戶承諾 186
心態平和，始終耐心地為客戶講解 188
第15章 春風化雨，言語間化解客戶的種種抱怨
找到客戶抱怨的原因，對症下藥進行化解 192
客戶抱怨“產品降價，我買虧了”，如何應對 194
客戶在抱怨中缺乏耐心如何安撫 196
處理客戶抱怨時應避免一些言語禁忌 199
第16章 講價有方，銷售中的價格障礙如何消除
討價還價中應掌握的幾點原則 202
掌握銷售中的報價技巧 204
有時不妨讓客戶出價 207
報價後客戶嫌貴如何應對 209
掌握幾種應對客戶討價還價的對策 212
第17章 實現成交，巧言促成最終交易
識別成交信號，迅速提出成交要求 216
必要時對客戶欲擒故縱，加速成交進程 219
以退為進，以適當的讓步留住客戶 221
展現實力，用實力說服客戶 223
爭取利益最大化，實現雙贏 225
參考文獻 229
