《成交：贏得潛在客戶，創造銷售奇蹟》是2004年中國水利水電出版社出版的圖書，作者是史蒂夫·謝夫曼（Schiffman Stephan）、李銀屏。
基本介紹
編輯推薦,內容簡介,作者簡介,目錄,
編輯推薦
本書是一本用於銷售代表培訓的教材，它提出一個十分全面、系統的管理系統——潛在客戶管理系統（ProspectManagement System），這個系統曾被18000多家企業套用，用於有效地發展和管理那些有可能成為你客戶的聯繫人。
本書的作者史蒂夫·謝夫曼是一位資深管理顧問，同時也是全美發展快的銷售培訓公司D.E.L管理集團的創始人。他通過專題講座和授課等形式幫助過50多萬名專業銷售員取得成功，還曾經出版過18本著作並在雜誌報紙上發表過多篇知名文章。
內容簡介
包括美國的AT&T、聯邦快遞、美林有限公司、Sprint、埃克森—美孚、摩托羅拉和Lexis——Nexis等大型公司在內，全世界有數千家企業、上百萬專業銷售人員正在把本書的核心理論“潛在客戶管理系統”廣泛套用於行銷領域。 怎樣在茫茫商海中發現那些真正想跟你做生意的人，如何在客戶表態前就準確預知其真實意圖，怎樣才能把潛在客戶變成實實在在的賺錢機會，本書將把“標準答案”悉數提交給讀者，讓你把握成交的機遇，走上業務成功的大道。
作者簡介
史蒂夫·謝夫曼（Stephan Schiffman）全美最權威的資深管理顧問之一，美國發展最快的銷售培訓公司D.E.L管理集團的創始人，在行銷領域創造性地提出了“潛在客戶管理系統”理論，其公司通過專題講座和授課等形式先後幫助歐美多個國家和地區數十萬專業銷售人員取得輝煌業績。他還曾經出版過《銷售的第一修煉——電話銷售與成交技巧》、《卓越銷售——打造傑出銷售人員》等近二十本專著，並在報刊雜誌上發表過多篇知名文章。
目錄
譯者序
致謝
序言
第一篇 基礎知識
第一章 用你所掌握的來增長銷售
第二章 15、7和1(關於銷售過程的其他體會)
第三章 掌握銷售過程
第四章 銷售過程中的常見問題
第五章 監管你的銷售數字
第二篇 管理系統的學習
第六章 不要等別人說“不”
第七章 銷售機會
第八章 成交客戶
第九章 初次會晤對象
第十章 50%
第十一章 90%
第十二章 25%
第十三章 鞏固分類知識
第十四章 不斷監控你的分類表
第十五章 潛在客戶管理系統的常見問題
第三篇 趕快行動起來
第十六章 定期總結分類表的技巧
第十七章 藉助團隊來挽救失去的生意
第十八章 預測
第十九章 案例學習：使用潛在客戶管理系統來增加你的收入
第二十章 成功推銷的十條原則
各章小測驗答案
附錄一 周一銷售例會——供銷售經理參考
附錄二 分類表排列/問題工具
附錄三 聯繫人分類練習
附錄四 銷售場景
附錄五 潛在客戶分類表和時間管理
