銷售一定要懂的社交技巧

圈子對了，事就成了！銷售就是做社交。銷售員如果不懂得如何搭建、維繫、掌握社交圈子，就如同無本之木，無源之水一樣，永遠都不可能獲得真正的成功。本書的重點就是教你怎樣學會社交技巧，如何做好、做熟、做深每位客戶，讓你站在銷售大師的肩膀上，成功地走進社交圈，從而擁有更多的朋友和客戶，取得更好的銷售業績。經典案例版特別增加世界頂級銷售大師的社交實戰案例，進一步提升本書的可讀性和實用性。

基本介紹

• 書名：銷售一定要懂的社交技巧
• 類型：勵志與成功
• 出版日期：2014年8月1日
• 語種：簡體中文
• ISBN：9787113185336
• 作者：方一舟
• 出版社：中國鐵道出版社
• 頁數：224頁
• 開本：16
• 品牌：中國鐵道出版社
• 價格：¥28.78

基本介紹

內容簡介

銷售類圖書暢銷作家方一舟最新作品。“銷售一定要懂”系列叢書，品質保證。做銷售就是要做人脈，掌握不了人脈術就掌握不了銷售先機

作者簡介

方一舟，潛心研究銷售技巧，著有多部銷售類圖書，如《銷售一定要懂的心理學》《銷售最容易犯的109個錯誤》等。其著述特點為以“通俗語言+實用案例”的方式，深入淺出地呈現銷售環節中最實用的乾貨。

圖書目錄

第一章社交就是金礦，沒有人際資源銷售無從談起
圈子決定了你的銷售成績
通過情感認同，獲取客戶的信任
直線開拓客戶猶如“愚公移山”
不單單是為銷售而服務
尋找關係，讓旁人幫忙介紹
走出羞於向親友推薦產品的誤區
先賣人品，再賣產品
第二章銷售從交朋友開始，銷售入門第一課
爭取留下良好的第一印象
銷售不是賣，而是幫客戶買
銷售人員的價值就是讓客戶喜歡你
保持聯絡，增進情感
用微笑廣結人緣
用客戶的興趣來拉近距離
艾瑞克森技巧：讓客戶打開心扉
提高親和力，用誠懇的態度打動客戶
第三章人情投資，多一個客戶就多一次成交機會
善於傾聽才能有所收穫
用心維護每一位顧客
始終如一，遠離“虎頭蛇尾”的銷售
維繫老客戶，挖掘延續合作的機會
建立客戶檔案，注重客戶維護
客戶為何會離你而去
誰能滿足客戶的需求，誰就能拿到訂單
在合作中獲得雙贏
工作再忙，也要結交這些“貴人”
信守原則，別讓客戶不再信賴你
第四章自己走百步，不如“貴人”扶一步
趙本山為什麼要讀MBA
“攀龍附鳳”也要有針對性
坐頭等艙結識“貴人”
有好口碑，才有好銷售
與其他“圈主”進行資源共享
逢人不落禮節，小事能定乾坤
讓“小區大媽”的影響力助力銷售
第五章“見縫插針式”銷售，實現人際資源價值最大化
一個老客戶比一百個新客戶都重要
與公眾溝通，創造銷售奇蹟
耳聽八方，提升收集信息的能力
營造個人品牌，讓自己更受關注
做中國式的“人情買賣”
媒婆式行銷，突破競爭，贏得關注
第六章洞悉消費心理，讓客戶源源不斷
客戶的購買決定因何而來
用小禮物“拴住”客戶的心
抓住消費者的心理需求是成交的關鍵
“用得著，買得起”是產品銷售的基本
永遠不要把銷售看成一錘子買賣
“稀缺法則”：讓客戶立即購買
“釣”到集團採購這條“大魚”
說“不要”不一定就不買
要賣出產品，找到購買決策者最重要
第七章慧眼識人，客戶的特性決定你的行銷策略
男女有別，性別決定消費特點
年齡不同，消費特徵也有所差異
職業決定思維方式
以柔克剛，用真誠打動他
巧設懸疑，引發顧客的好奇心
以創新征服“完美癖”的客戶
巧妙應對好面子的客戶
用幽默打動自命清高型的客戶
用激將法應對做不了主的客戶
客戶善於分析，你要給他具體的數據
第八章社交就是財富，把更多的潛在客戶“一網打盡”
整理客戶關係網，把潛在客戶劃分等級
老客戶的忠誠度等同於銷售業績
行銷大師喬·吉拉德的“250”法則
溝通在前，銷售在後
吸引潛在客戶的注意力
多打問候電話，少推銷
轉化“問題客戶”，積累品牌口碑
宴請是否得當，決定銷售的走向
門衛和秘書，銷售需要攻克的首要難題
第九章熟諳人際資源操縱法則，打造自己獨特的銷售技巧
借用第三方效應，提升產品影響力
溝通就像是跳舞，有互動才夠出彩
現場試驗產品，用效果打動客戶
迎合客戶的價值觀，讓客戶產生認同感
你可以不是最好的，但要與眾不同
顧問式銷售，解決顧客實際問題
巧用對比，放大產品優勢
免費午餐定律：讓對方產生負債感
第十章多渠道拓展人際資源，打造立體社交圈
借力打力，以現有資源搭建新社交圈
哈佛的銷售關係網戰略
人際資源庫，快速拓展社交圈的最佳平台
朋友、生意兩不誤
市場即對話：用微博來搭建社交圈
不要忽略適時的電話回訪
友情投資要走長線
附錄世界頂級銷售大師
社交實戰技巧
喬·吉拉德的銷售社交技巧
埃爾默·萊特曼的銷售社交技巧
湯姆·霍普金斯的銷售社交技巧
博恩·崔西的銷售社交技巧
柴田和子的銷售社交技巧

序言

如今，銷售行業可以算得上是從業人員最多的行業之一了。有的人在這個行業中成就一番事業，收穫了讓人羨慕的成功；但是還有人卻只是默默聞，甚至屢戰屢敗。許多銷售人員都會遇到如下的問題：朋友不多，社交不廣；找不到目標客戶，產品很難推銷出去；資源有限，成交幾率小；銷售業績差，工作壓力巨大；……其實，銷售並不難，難的是你的社交不廣，資源不多。銷售是一門既有挑戰性又講究技巧的工作，需要投入熱情與心思，更需要每個銷售員提高自身的素養，建立自己的銷售社交圈。美國一項調查表明，一般超級銷售員的業績是普通銷售員業績的300倍。在為數眾多的企業里，80%的業績是由20%的銷售員創造出來的，而這20%的人也並非就是俊男靚女，也並不一定都能言善辯。唯一相同的就是他們都擁有邁向成功的方法——懂得如何積累自己的人際資源，擴大人際資源網。古語云：天時不如地利，地利不如人和。對銷售人員來說，學會社交之道尤為重要。做銷售的過程就是人際交往的過程。銷售從打通人脈開始，只有廣交朋友、不斷結識新的客戶，你才能做好銷售，取得非凡的業績。斯坦福研究中心曾經發表一份調查報告，報告指出：一個人賺的錢12.5%來自知識，87.5%來自社交。這個數據令很多人震驚，但卻使更多的人清醒地認識到：為什麼世界上到處都是才華橫溢卻鬱郁不得志的人，因為那些懷才不遇的抱怨者，通常都不太重視社交的力量。又據統計顯示，有50%的銷售是因為人們之間的交情成交的。
銷售的實質就是人際關係、人際溝通。有人把銷售的過程總結為三部曲：“由生人變熟人，由熟人變關係，由關係變銷售。”可見，認識客戶並建立良好的關係，是銷售不可或缺的環節。優秀的銷售人員都把如何結交更多的人、建立更好的人際關係視為重要的銷售法則。柴田和子被譽為“世界壽險銷售冠軍、東方銷售女神”。她在31歲時成為日本第一生命保險公司的一名保險銷售員，而後僅僅過了7年，就登上日本保險銷售冠軍寶座，連續多年蟬聯日本行銷冠軍的稱號。她一年的業績相當於804名普通業務員的業績之和，她所創造的業績超過了“銷售之神”原一平的銷售業績，榮登金氏世界紀錄。柴田和子輝煌的業績與她充分利用人際關係有很大的關係。她善於與各種各樣的人交往，親戚、朋友、同事、學友、老鄉、客戶等一不被她收入關係網中。她擁有的強大的社交網成就了她事業的輝煌。由此可見，交情是超級銷售法寶，銷售在很大程度上說就是處交情、做社交。有社交關係才容易做銷售，朋友多了，銷售就順理成章地成交了。為了讓更多的銷售人員了解社交對銷售的重要性，讓大家在豐富專業知識的同時，也不忽略社交的擴展，我們願意做領路人，潛心編寫了本書。
本書運用典型的事例和通俗易懂的語言，向廣大銷售人員詳細介紹了社交對於銷售的重要性，如何洞察客戶的心理，如何做好、做熟、做深每位客戶，如何建立良好的個人口碑，擴大自己的影響力，如何贏得潛在客戶，讓客戶免費幫你銷售等一系列的技巧和方法，幫助廣大銷售人員在工作中更好地與人交往，走進社交圈，擁有更多的朋友和客戶，取得更好的銷售業績。
本書既有大師們的成功經驗，包括“世界最偉大的推銷員”喬·吉拉德、李嘉誠等，也有普通大眾成功銷售的故事。我們想告訴讀者的是：每個人都可以在銷售領域發光發熱，都可以成為銷售精英，重要的是你要知道，成功靠的是社交技巧。請記住：沒有錢可以，沒有人不行；沒有能力可以，沒有關係不行；沒有資本可以，沒有圈子不行。
沒有賣不出去的產品，只有你找不到買產品的人，有了這本書，困難見了你都會繞道，阻礙會跟你揮手拜拜。應該說，本書既能為銷售新人雪中送炭，能為取得成功的銷售員錦上添花。研讀本書，也許你就是銷售界下一個“NO.1”。