從零開始做保險銷售

內容簡介

保險是一種無形的商品，它的重要意義在於能夠為人們日後的生活提供一定的保障。但是，未來可能出現的風險和意外總是不期而至，沒人能夠預測它們究竟會不會發生或是什麼時候會發生，所以說，人們往往會忽視保險的重要作用。

本書共分3篇，共11章，分別從保險的基礎知識、保險的險種、保險計畫書的製作、保險契約的簽訂、客戶的探訪、客戶拒絕的化解、客戶異議的消除、客戶的維護、不同類型客戶的銷售策略、大客戶的開發、組織的增員等方面向讀者介紹了保險銷售的整體面貌。

本書語言簡潔、通俗易懂，不僅融入了諸多專業知識和經典案例，也配備了大量圖表，能夠為讀者帶來更多的閱讀樂趣。

理論知識篇

第一章初涉保險銷售，相關基礎知識了解一下

賣保險，要先知道什麼是保險//004

保險銷售員必知的N個專業術語//007

保險銷售有哪些原理//012

推銷和行銷的區別在哪裡//016

保險銷售員的著裝原則//020

第二章熟知保險產品分類，為客戶提供更多的選擇

意外傷害險：給生命多一重保護//024

重大疾病保險：為健康築起堡壘//029

少兒險：給孩子的獨特禮物//035

車險：有車一族的必選險種//038

家庭財產保險：財產的另一個保險柜//041

第三章量身打造，為客戶製作契合的保險計畫書

什麼是保險計畫書//046

保險計畫書的設計步驟//049

保險計畫書涵蓋的具體內容//052

不同人生階段，保險需求大不同//055

說明保險計畫書的技巧//058

第四章簽訂保險契約，有些事情必須得知道

認識保險契約//062

保險契約的構成要素//066

保險契約的簽訂過程//070

保險契約的變更、中止和終止//074

保險契約的解釋與爭議處理//079

新手實踐篇

第五章客戶需求不明？做好探訪“廣撒網”

放下恐懼，拿起電話開始邀約客戶//086

說些好聽的話，讓客戶從心底產生好感//089

初次見面就給客戶留下深刻的印象//093

從客戶的話中聽出銷售突破點//097

挖掘客戶需求，精準定位做銷售//101

第六章客戶表拒意？深析原因方可對症下藥

客戶“已經購買保險”：填補保障缺口顯明智//106

客戶“資金緊張”：表示理解巧簽單//110

客戶“沒時間”：辨別原因，真誠應對//114