《保險銷售從新手到高手》是2017年8月中國鐵道出版社出版的圖書，作者是鄭琦，孟超，該書主要講述了保險銷售原理以及保險銷售的套用技巧。
基本介紹
- 書名：保險銷售從新手到高手
- 作者：鄭琦、孟超
- 出版社：中國鐵道出版社
- ISBN：9787113223410
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
《保險銷售從新手到高手》立足於保險銷售的實操經驗，結合相關保險銷售的理論，多方面、多角度地闡述了保險銷售學原理、保險銷售實操原理以及保險銷售的套用技巧。全書以經驗尚淺或剛入行者全無經驗的保險銷售新手為起點。
圖書目錄
新手篇
第一章 保險銷售員必須要知道的事情
賣保險，先得知道保險是什麼
保險業的發展歷程是怎樣的
保險的專業術語都有哪些
保險到底有多少險種
保險的安全性究竟有多高
保險銷售員至少要知道什麼是銷售
第二章 主動出擊，積極尋找客戶
購買力：判斷客戶的主要依據
學會在生活中發現客戶
推銷成功擦亮眼睛，抓住有決策權的重要客戶
主動接觸，尋找客戶的不二法門
客戶的假日就是你上班的日子
時常聚會，無聊也不早退：客戶就是其中的某一位
開發客戶，不要忘了使用網際網路 + 技能
開啟激情模式，不要錯過任何接觸客戶的機會
第三章 拿起電話，開始邀約客戶
拿起電話，戰勝恐懼心理
掌控內心，消除急躁
用“好聽的話”贏得客戶的好感
約談客戶也要使用技巧
防止電話冷場的五大必殺技
掌握這些要領，讓客戶無法在電話中說“不”
用懸念綁住客戶的心
第四章 放下你的羞澀，去和客戶見面
初次見面需要做哪些準備
次見面就要讓客戶注意到你
熱情是打開客戶心扉的鑰匙
初次談話的幾大忌諱
用傾聽來回應客戶的傾訴
幽默是好的溝通調劑品
適時提問，才能抓住客戶內心
與客戶的溝通交流一定要建立在正確的立場上
千萬不要冷落了客戶的陪同者
第五章 帶上你的激情，挖掘客戶的需求
快速、準確地找到客戶需求的關鍵點
努力讓客戶發現自身的需求
通過大數據獲取客戶的信息
客戶收支情況的分析法則
摸清客戶現有的保險計畫
醫療花銷能報銷：挖掘客戶需求的“一劑猛藥”
完善的儲蓄計畫：給客戶吃一顆定心丸
高手篇
第六章 像高手那樣開始你的銷售
先讓客戶明白產品所能為其帶來的利益
簡潔精練：介紹產品時必須要做到的事情
想要客戶信賴，首先做到底氣十足
客戶的購買心理是你介紹產品的依據
讓客戶多一點放心，少一點擔憂
家庭保障險種的產品溝通技巧須知
產品介紹時的六大忌諱
第七章 開動你的腦筋，化解客戶的拒絕
用理性的心態理解客戶的拒絕
當客戶已經購買了保險，你該怎么辦
當客戶說需要考慮一下，你該如何應對
當客戶說資金緊張無力支付保單，你該怎么回應
當客戶說“沒時間”，你該如何是好
當客戶說要和家人朋友商量一下，你會怎么做
當客戶不相信保險，你該如何應對
化解客戶拒絕，必須知道的幾大原則和技巧
第八章 智取攻堅，妥善處理客戶的疑義難題
疑義一：買保險不如儲蓄吃利息
疑義二：就算沒保險也能過得滋潤
疑義三：投保險還不如投股票
疑義四：理賠核驗過程太煩瑣
疑義五：萬一以後支付不起保單了怎么辦
疑義六：你們保險公司說不定哪天就倒閉了
疑義七：我還很年輕，要保險乾什麼
疑義八：我只想要基本保額，不想要高額全保
第九章 簽單有絕招，保險銷售必殺技養成術
適時、及時地捕捉購買信號
杜絕猶豫，直接提出簽單請求
做到好，讓競爭對手無立足之地
送無主見的客戶一針強心劑
成交也需要營造氛圍
巧妙運用激將成交法
“二選一”促成法的運用技巧
假設促成法的運用技巧
第十章 保單售出不是終點，悉心售後才完美
簽單成功，時間奉上保單
要求退保客戶的應對法則
履行承諾，理賠服務半點不含糊
精誠所至，讓客戶感受到關懷
老客戶回訪要做好
及時為客戶提供提醒服務
時間處理客戶的抱怨
作者簡介
鄭琦，平安綜合金融客戶經理，多年保險實戰銷售經驗，成績突出，現為IDA會員，MDRT會員，國家高級理財規劃師，保險從業者鑽石會員，畢業於北京師範大學，加入平安後銷售業績多年達到銀龍級，具有豐富的一線實戰銷售經驗，多次銷售業務評比名列前茅，銷售業績驕人。 孟超，國家高級理財規劃師，IDA會員，MDRT會員，畢業於天津交通職業學院，2015年10月8日，加入平安，加入平安前為私營企業主，他一直秉承為客戶爭取佳保障和合理保險規劃理念，取得突出銷售業績，深受公司和客戶好評。
