基本介紹
- 中文名：對立行銷
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策略背景
企業經營的產品，目的是通過市場運營，獲得商業價值。但很多企業或產品會面臨的首要問題是，市場上，同質類產品很多，而產品又不能完全創新；而在消費者消費心理層面，對於目標消費品，會進行對比行為，這就導致產品多維度同質化，進而品牌同質化，新生的產品或品牌，很容易被淹沒在整體市場中。
對立行銷策略，由目標市場、對立者、對立策略三者組成，根據目標市場，設定主要競爭對手為對立者，針對對立者建立企業或產品自身的行銷策略體系。
策略構成
目標市場
企業或產品在選擇目標市場時，要綜合企業及市場總體狀況，選擇適合自己的目標市場，確定目標市場的前提是，要有準確的產品定位。
舉例：在市場競爭中，消費者往往關注產品的兩極化：產品的高端和低端，然後根據消費能力與產品價值的匹配關係，而確定目標消費產品。在市場經濟發展過程中，消費者消費能力處於持續上升狀態，如果按照從價格高到低為A/B/C/D/E來劃分產品端次的話，E端次產品，逐漸成為消費參考而不是消費商品，產品銷量會按照D-C-B-A來逐漸減少，同時，細分人群、細分市場等均按端次切割完畢。在企業內部，一般會以A類作為概念產品，B類作為形象產品，C類作為利潤產品，D類作為走量產品，E類作為補充產品，企業內部資源大多會集中在C、D類，用D類來搶占市場份額，用C類來實現企業盈利。
產品定位如果不準確，在目標市場選擇上，就一定會出現誤差。
對立者
是指目標市場中，擬定的主要競爭對手，對立者可以是單個，也可以是多個，確定對立者只考慮產品層面，暫時忽略掉企業運營其他相關因素，對立者必須擁有和自己相類似的產品或服務，選擇對立者時，可以通過漏斗形式進行篩選。
對立策略
策略方法
向上對立法
根據對立行銷的方法，針對市場實際情況，舉例如：A品牌奶粉，售價20美元，銷售狀況較好，市場占有率較高；B公司生產的奶粉，與A品牌產品工藝、功能基本相同，那么，B公司的奶粉，可以以A品牌為對立對象，建立相反的向上標準體系，如價格體系：即售價120美元，那么，A品牌與B公司的產品，同時存在市場的時候，在宣傳、促銷等主觀因素情況相仿的狀況下，消費者選擇比例即會為：A:B=80%:20%。
向下對立法
逆向向上對立法為基礎，集中資源通過一個點，打破對立者的固有體系，爭取到基礎市場份額，然後通過產品結構調整及改善，提高企業盈利能力。
覆蓋對立法
對立消費心理
消費者在選擇產品時，即使完全同質同量的產品，甚至相同的品牌，有兩個銷售價格，那么，這兩個價格體系的相同產品，在貴既是對的消費心理下，都會有消費者選擇，初次選擇比例機率為：高價格:低價格=20%:80%，這個機率並不是兩個產品瓜分的100%的產品市場，而是100個人中，有20個人會選擇高價格產品，80個人會選擇低價格產品，如果高價格的選擇者，在消費之後，能夠獲得匹配價格的其他增值如：服務、驚喜、保質期等，20%的人，會成為這個價格體系產品的忠實消費群體，同時會認為高價格的，是對的，低價格的產品在產品、服務或其他方面上，存在瑕疵。越感性的消費群體，結果越明顯。
特別是在當前產品質量危機頻發的情況下，這種判斷會讓消費者主動發起口碑傳播。
提出者
對立行銷策略，由中國吉林行銷人任書山先生總結提出，任先生表示，對立行銷法，適用於市場發展相對成熟的實體行業，有品牌認知，競爭激烈的市場，包括不僅限於快消品、耐消品、IT等，但對於大宗商品、電子商務等消費判定因素特殊的行業，企業在操作時，需要謹慎。
操做對立行銷策略，要依次進行：市場分析，目標市場選擇，確定對立者，對立者行銷策略梳理，企業內部資源匹配情況分析，對立行銷策略制定，對立行銷體系推進執行等步驟來執行。核心是企業內部資源匹配情況，如果推出的對立產品，包含服務等綜合狀況下，仍不能與價值相匹配，就不要單純的追求剛性對立。
