《家具這樣賣才對》是2016年4月1日中國紡織出版社出版的圖書，作者是元博。
基本介紹
- 書名：家具這樣賣才對
- 作者：元博
- 出版社：中國紡織出版社
- 出版時間：2016年4月1日
- ISBN：9787518024247
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
為了幫助廣大家具銷售人員全面掌握家具銷售的知識和技巧，切實、有效地提升家具銷售人員的銷售業績，《家具這樣賣才對：家具銷售人員超級情景訓練》以大量的家具銷售實踐與培訓經驗為依託，緊扣家具銷售流程的7個步驟，通過“情景描述＋錯誤應對＋情景解析＋話術示範”等幾個模組，力求讓廣大家具銷售人員在閱讀時進入真實情景，在真實情景中學習和掌握家具銷售知識與技巧，從而迅速提升銷售業績，成為名副其實的家具銷售高手！
本書適合家具銷售人員、家具銷售企業、相關培訓機構以及有志於從事家具銷售工作的人士閱讀使用。
圖書目錄
第一章打響銷售的第一槍——接待顧客情景訓練
情景1顧客走進家具店 / 2
情景2你問顧客買什麼家具，顧客說“我只是隨便看看” / 4
情景3顧客進店後不停地東張西望 / 10
情景4顧客進店後直接詢問“你們有沒有××款式/風格/材質的家具” / 12
情景5顧客進店後直接奔向某款家具 / 16
情景6顧客停在某款家具前仔細觀看並且不停地撫摸 / 18
情景7顧客主動詢問某款家具的細節 / 20
情景8顧客在店內轉了一圈就要離開 / 23
情景9顧客說“先到其他家具店看看，沒有合適的再回來” / 27
情景10顧客到別的家具店轉了一圈後又折返回來 / 30
情景11顧客叫你，你因為忙沒能第一時間作出反應，顧客顯得很不滿 / 32
情景12顧客是某位老顧客介紹過來看家具的 / 34
情景13老顧客再次光臨家具店 / 37
情景14顧客帶著裝潢設計師一起來選購家具 / 41
情景15向顧客索要聯繫方式等個人信息，顧客不願告知 / 43
第二章按下顧客的消費“按鈕”——發掘顧客需求情景訓練
情景16家具銷售人員想了解顧客的有關信息 / 48
情景17想了解顧客對家具類別的需求 / 51
情景18想了解顧客選購家具時對材質的要求 / 53
情景19想了解顧客喜歡什麼風格的家具 / 56
情景20想了解顧客選購家具喜歡什麼顏色 / 58
情景21顧客進店只是一個勁兒地逛，卻對買家具的事隻字不提 / 61
情景22顧客也不知道自己想買什麼樣的家具 / 64
情景23想了解顧客選購家具時對價位有什麼要求 / 67
情景24想了解顧客選購家具時注重哪些因素（品牌、質量、價位還是其他） / 70
情景25想了解顧客是不是購買決策者 / 73
情景26建議顧客試用家具，顧客卻不願意 / 76
情景27顧客說“我今天只是先看看，不著急買” / 79
第三章賣價值而不僅僅是賣家具——產品解說情景訓練
情景28顧客說“你們賣得最好的家具有哪些啊？幫我推薦一下” / 86
情景29家具銷售人員在向顧客介紹家具時，顧客顯得心不在焉 / 89
情景30顧客聽家具銷售人員介紹了幾款家具後，不置可否 / 92
情景31顧客說“這套家具不怎么樣，我不是很喜歡” / 96
情景32顧客說“你們賣家具的都把自己說得天花亂墜，誰知道你們說的是真是假” / 99
情景33顧客說“你們店的家具總是這幾款，也沒什麼新樣式” / 102
情景34家具明明很好，可是顧客卻看不出好來 / 106
情景35顧客一連看了好幾款家具都不滿意 / 109
第四章化解顧客的擔心和疑慮——產品異議應對情景訓練
情景36顧客說“你們這個牌子我以前沒有聽說過” / 114
情景37顧客說“你們的家具質量很一般，做工也不怎么好，比不上××牌子的” / 117
情景38顧客說“你們只是掛個國際知名牌子，根本不是真正的名牌” / 121
情景39顧客說“這款家具的材質很一般” / 124
情景40顧客說“你們的家具做工太粗糙了” / 127
情景41顧客問“這種烤漆的家具會不會容易脫皮或劃傷” / 129
情景42顧客說“這種衣櫃已經過時了，現在基本沒人用了” / 134
情景43顧客說“家具的款式和顏色還可以，但是味道太重了，感覺環保性不是很好” / 137
情景44顧客說“××家具的環保標準都達到了E0級，而你們的才是E1級” / 141
情景45顧客說“這款家具折扣打得這么低，是不是質量有什麼問題啊” / 144
第五章守住價格就是守住利潤——價格異議處理情景訓練
情景46顧客直接詢問某款家具的價格 / 148
情景47顧客對家具很滿意，但聽到報價後轉身就走 / 153
情景48顧客說“家具很不錯，就是價格太貴了” / 156
情景49顧客說“我只是在租住的房子裡用，沒必要買這么貴的家具” / 161
情景50顧客說“這款櫥櫃我上次來還打折呢，怎么現在又貴了啊” / 163
情景51顧客說“你們的家具跟其他品牌也沒多大區別啊，怎么賣這么貴” / 167
情景52顧客說“很多品牌的家具都在打折，你們怎么什麼優惠也沒有” / 171
情景53顧客說“像這種款式和材質的家具，網上只賣幾百塊錢，怎么你們賣這么貴啊” / 176
情景54顧客說“這家具又不是實木的，怎么這么貴啊” / 178
情景55顧客問“這款家具什麼時候有打折活動” / 181
情景56顧客說“我買全套的還不給優惠點，那我一件都不要了” / 183
情景57顧客說“我都跟你談了這么久了，就給打個折優惠點吧” / 187
情景58顧客說“我就帶了這么多錢，再給便宜點我就買了” / 191
情景59顧客說“我是老顧客了，難道一點優惠都沒有嗎” / 195
情景60顧客說“我跟你們店長認識，總得給點優惠吧” / 199
情景61顧客說“別送什麼贈品了，多給我打點折吧” / 202
情景62打折和贈品只能二選一，但顧客卻說兩樣都要 / 206
第六章踢好“臨門一腳”——交易促成情景訓練
情景63顧客說“我自己決定不了，得回家跟老婆商量商量” / 210
情景64顧客說“我想去別的家具店再看看，比較一下再說” / 215
情景65顧客說“我的預算只有這么多，還是過段時間再說吧” / 218
情景66顧客說“我今天帶的錢不夠，還是改天再來買吧” / 222
情景67顧客說“我今天只是先看看，等你們打折時我再買” / 226
情景68顧客看中一款家具，但隨行的朋友卻提出不同意見 / 230
情景69顧客感覺兩款家具都不錯，不知該選哪一款 / 234
情景70顧客看完家具後覺得滿意，要求拿一件新的，可家具只剩下樣品了 / 238
情景71經過一番試用和討價還價後，顧客決定購買家具 / 241
情景72顧客買完家具後，你向顧客推薦相搭配的產品，顧客卻說不需要 / 243
情景73顧客問“你們的售後服務怎么樣，家具出現問題你們負責嗎” / 246
第七章用服務贏得顧客的好口碑——售後服務情景訓練
情景74顧客買完家具後，家具銷售人員想登記顧客的信息資料，顧客卻不願意配合 / 252
情景75成交後，顧客說有事情會跟家具銷售人員聯繫 / 255
情景76顧客購買的家具未能按時送到，顧客要求退貨 / 257
情景77顧客情緒激動，一進門就大聲嚷嚷說家具質量太差 / 260
情景78顧客投訴安裝服務人員服務態度太差 / 262
情景79顧客嫌家具質量太差，不到半個月就出現了裂痕 / 265
情景80顧客說“家具我是按保養說明清潔的，怎么還是出現了掉漆/刮傷/開裂的問題” / 269
情景81顧客看到另一家家具店同樣材質、同樣款式的家具價格低很多，覺得自己買虧了，於是上門要求退貨 / 273
情景82顧客說不出家具有什麼質量問題，但堅持要求退貨 / 276
情景83顧客購買完家具後，以各種理由三番五次地要求換貨 / 280
情景84家具已經超過退貨期限，但顧客要求退貨 / 282
參考文獻 / 285
作者簡介
元博，有十餘年店鋪經營經驗，期間曾多次參加名家講授的店鋪經營、行銷技巧等課程，並在業餘時間嘗試寫作，現為自由撰稿人，多家出版機構簽約作者，涉及領域包括店鋪經營管理、銷售技巧等。
