《建材家居就該這樣賣》是一本簡單、實用的書。作者進入企業和門店，近距離觀察銷售場景，用錄音機或者DV拍下銷售員接待的過程，對近300多位優秀銷售人員做了訪談記錄與總結，解決的都是廣大銷售員經常遇到的問題——比如如何樹立良好的銷售心態；如何處理銷售接待過程中的問題；如何激發顧客的購買興趣；如何處理建材家居的款式、品質等問題；如何將產品介紹得讓人心動、行動；如何處理顧客的價格異議；如何處理顧客的折扣與優惠要求；如何處理安裝過程中的問題；如何做好售後服務與相關投訴等。
基本介紹
- 中文名：建材家居就該這樣賣
- 作者：陸豐
- 出版時間：2009年1月1日
- 出版社：機械工業出版社
- ISBN：9787111256434
作者簡介,目錄,講座信息,講師簡介,目錄,
建材家居就該這樣賣
作者簡介
陸豐，帝略國際（生活耐用品）管理諮詢公司首席顧問、高級合伙人，被譽為“中國單店營業力實戰提升第一人”，復旦大學企業研究所研究員。曾獲首屆實踐中國管理案例最佳團體獎，《地板新時代》、總裁培訓網、《銷售與市場》等專欄作者。曾率先提出耐用品單店營業力六力提升實戰模型、企業低成本5—4品牌規劃理論、VTD培訓體系模型。
目錄
序一
序二
序三
前言
第一章 如何樹立良好的銷售心態
實戰情景1 我覺得自己只是一個小導購，而顧客很多是大老闆，面對他們我總覺得信心不夠
實戰情景2 我覺得自己已經盡了最大的努力，但是人家還是不買，我感覺自己真的不是做銷售的料
實戰情景3 我對顧客很熱情，但總感覺顧客很冷淡，一副愛理不理的樣子，甚至有時感覺很看不起我
實戰情景4 看看人家多能說，每次都能把顧客說動了，我的嘴巴怎么那么笨呢?
實戰情景5 反正好壞都是老闆的生意，做好做壞都不關我什麼事情
第二章 如何處理銷售接待過程中的問題
實戰情景6 顧客進來後，就非常熱情地上去介紹我們的產品
實戰情景7 顧客顯得很著急，你做什麼他都覺得你慢騰騰
實戰情景8 我回去跟我老婆商量一下，到時帶我老婆一起來看
實戰情景9 顧客與你交流時顯得很心不在焉
實戰情景10 顧客一上來還沒仔細聽我們介紹產品，就非常著急地問你：“這款多少錢?”或者直接說：“你就說價格多少就仃了!”
實戰情景11 有時顧客心裡已經有很好的品牌傾向了，到店裡無非就是比比價格
實戰情景12 感覺顧客購買意向不是很強，怎么辦?
實戰情景13 我自己先看看，有需要我再叫你俄隨便看看，到時再喊你
實戰情景14 顧客不到兩分鐘就直接往外走
實戰情景15 顧客帶小孩過來，小孩吵著要走，搞得父母也沒心思了
實戰情景16 一次我接待了一對夫婦，我覺得接待得挺好的，那個女的對我好像非常不客氣，不知道怎么一回事
實戰情景17 銷售中我總是非常熱情地招呼顧客，但是顧客就是不太愛搭理我
第三章 如何激發顧客的購買興趣
實戰情景18 我先自己看看，有事我會叫你的
實戰情景19 客戶轉了一圈，東看看、西看看，感覺好像沒有什麼購買慾望，該怎么辦啊?
實戰情景20 顧客在看產品，我應該通過顧客的哪些細節來判斷我是不是應該上前介紹呢?
實戰情景21 有幾次我都上去了，但是走到顧客跟前又不知道跟顧客說些什麼
實戰情景22 感覺顧客也不知道需要什麼，介紹什麼都說“好”
實戰情景23 我暫時可能不買，估計過兩個月會來購買!
實戰情景24 我先去其他店裡看看，待會過來
第四章 如何處理建材家居本身的款式、品質等問題
實戰情景25 你們的產品會不會變形啊?
……
第五章 如何將產品介紹得讓人心動、行動
第六章 如何處理價格異議
第七章 如何處理顧客的折扣與優惠
第八章 如何處理安裝過程中的問題
第九章 如何做好售後服務、處理好相關投訴
第十章 實戰技巧答疑
講座信息
名稱：建材家居就該這樣賣
產品封面圖片
主講：陸豐
規格：6盤DVD
出版社：北京東方影音公司
講師簡介
陸豐，上海帝略諮詢公司首席顧問與首席培訓師；中國單店營業力實戰提升第一人；終端實戰情景式培訓專家；復旦大學企業研究所高級研究員；獲中國首屆管理實踐大獎最佳管理團隊銀獎。
代表著作：
目錄
（一）樹立正確的銷售心態和理念
（二）如何做好對客戶的迎接
1．如何做好讓客戶一見如故的迎接
2．如何做好接待過程中的跟隨
（三）做好跟客戶溝通過程中的“問、聽”
（四）導購的相關技巧
1．準備工作
2．導購過程中的15點誤區分析及案例
3．介紹產品
4．三招克服爭辯以及相關話術
5．常見客戶疑難問題分析和部分答案
6．價格異議處理的10種技巧以及具體話術
7．具體疑難話術解答之道
（五）如何做好人員的招選用留
（六）如何引導客戶做下來做深入交流
（七）畫
（八）如何給客戶做好價格計算
1．如何減少客戶對價格的心理抗拒
2．如何給客戶算價格的增減法
（九）留
1．如何留資料
2．如何留人
3．如何留心
（十）送
1．做好臨門一腳的重要意思
2．我們在送人過程中容易出現的誤區
3．如何做好送人的8個細節
