《家具就該這樣賣》是2012年機械工業出版社出版的圖書，作者是陸豐。
基本介紹
- 中文名：家具就該這樣賣
- 作者：陸豐
- 類別：市場/行銷類圖書
- 出版社：機械工業出版社
- 出版時間：2012年3月
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787111371687
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
本書介紹了國內外先進的家具終端銷售理念和技巧、家具推銷人員應掌握的基本銷售方法，並對家具銷售過程中可能出現的近百個問題給出了具體的解決方案。通過全景展示實用的家具銷售應對技巧，告訴家具銷售人員如何激發顧客購買慾，如何找準家具目標市場，如何識別潛在客戶，如何介紹產品，如何建立客戶資料卡，如何促進成交等實用的促成簽單方法。本書能幫助銷售人員輕鬆賣家具！
圖書目錄
推薦序
再版前言簡單的銷售才是有效的銷售
第一章迎
實戰情景1顧客次進店後，你太熱情也不對，太冷淡也不行，那么該怎么辦呢/1
實戰情景2銷售人員在個人禮儀與個人衛生上的注意事項/6
實戰情景3我接待了一位老顧客，不知道為什麼，感覺她很不開心地走掉了/15
實戰情景4有些顧客第二次來，接待他們的時候要注意一些什麼/18
實戰情景5有些銷售人員為什麼總能討顧客的歡心呢，沒幾分鐘顧客就很喜歡他/她了呢/20
實戰情景6有些顧客在我們店裡左看看、右看看，走得不緊不慢，但是好像對什麼都不感興趣，也沒有明確的目標，你問他，他愛理不理的/26
實戰情景7有些顧客進來後左轉右看，偶爾也會摸摸產品或者翻看價格牌，但是問他時，他往往愛理不理的，整體感覺意向不是很強怎么辦/31
實戰情景8顧客剛進門就問：“你們店有沒有××款式/風格/材質/功能的家具啊？”/35
實戰情景9顧客進來就說，××品牌都在搞活動，你們有沒有活動/能優惠/能打折嗎/39
實戰情景10有些顧客來過一次，第二次又帶了朋友過來，但是交流後那個朋友卻說這種家具不好/不適合那位顧客家裡的風格，××品牌的家具更好/43
實戰情景11有些顧客走到門口會流露出一種喜悅感並說“原來在這裡啊！”等類似的語言/47
第二章跟
實戰情景12我問顧客買什麼家具，顧客都說“隨便看看”了，我再跟著顧客會不會讓他/她覺得反感/51
實戰情景13我跟了，但是沒說話，跟著跟著，顧客就走出去了/55
實戰情景14我跟了，但是不知道什麼時候跟上去是與顧客交流的好時機/60
實戰情景15在跟隨的過程中我也看到了潛在溝通的機會，但是上去怎么說才能不被顧客拒絕/62
實戰情景16無論採用任何方法接近顧客，顧客就是不答理我，甚至顯得有些反感，使我感覺越來越緊張/65
實戰情景17有些顧客進來還不到兩分鐘就開始抱怨我們的價格貴，一會兒說××款式太舊，一會兒又說××材質不好等，無論我怎么解釋，顧客就是不認可我們的產品，但他/她就是不走/67
第三章接待
實戰情景18當我跟顧客談到產品時，就會感覺顧客非常排斥，他們只是“喔、喔”地敷衍我，有時甚至都不理我/71
實戰情景19老公和老婆都很喜歡，其中一方想買，但是另外一方馬上說：“太貴了，超過預算了。”/75
實戰情景20顧客進來後，原本聊得挺好，但後顧客說：“如果你答應跟我一起吃飯，我就買。”/82
實戰情景21顧客感覺蠻喜歡的，但是隨行的朋友或者家人卻說：“這么急幹嗎，我們再去其他地方看看吧。”/84
實戰情景22夫妻意見產生分歧，有些開始吵架，有些甚至轉身就走，怎么辦/86
實戰情景23我讚美了顧客，但是顧客聽到後顯得非常不舒服，甚至說我“拍馬屁”/89
實戰情景24顧客喊我，我因為在忙，所以沒能時間作出反應，顧客很不爽/92
實戰情景25有些顧客自己帶著木工過來，準備看好款式後請木工打造/95
實戰情景26上次來了一位顧客，就像吃了火藥似的，一邊猛踢我們沙發，一邊說：“你們這是什麼東西，簡直天價，太暴利了……”/97
第四章問
實戰情景27在銷售過程中，只要會說就可以了，問到底有什麼好處呢/101
實戰情景28我上次只是問了顧客“你現在收入多少”，顧客就很生氣地說：“你問這個乾什麼？”/102
實戰情景29顧客過來後，哪些問題必須要問，以便更好地促進銷售/106
實戰情景30問題我也問了，但是不知道為什麼好像石沉大海，絲毫激不起顧客溝通的興趣/108
實戰情景31剛開始跟顧客交流的時候，不知道如何做好開場白怎么辦/110
實戰情景32上次接待了一位顧客，聊了很久才知道他購買的理由跟我構想的不一樣，讓我做了很多無用功/113
實戰情景33上次有位顧客都談得差不多了，結果該拍板時，他就轉向原來一聲不吭的太太，結果太太一句話就否決了，當時我連“想死”的心都有了/114
實戰情景34我給顧客推薦了一款產品，講了很久，突然顧客說這款產品不適合他的家裝風格/115
實戰情景35我感覺自己說的總是不符合顧客的期望，介紹的產品總是不能讓顧客接受/116
實戰情景36與顧客交流的過程中，我總感覺很被動，總是被顧客牽著鼻子走/118
實戰情景37顧客說得滔滔不絕，我只是打了幾個哈欠，顧客就覺得我聽得不專心/121
實戰情景38通過哪些肢體動作可以觀察顧客內心真實的想法/123
第五章說
實戰情景39我總覺得我們的家具賣點較少，只能依靠價位，所以很難賣/127
實戰情景40我們產品的環保性是一個很好的賣點，但是當我對顧客推薦的時候，顧客卻說：“你們都強調自己的產品符合綠色環保標準，都強調是‘零甲醛’，你們到底哪個是真的？”/132
實戰情景41我給顧客詳細地介紹每個賣點，但是顧客似乎沒有特別的感覺，我不知道是他沒聽懂還是我沒說清楚/137
實戰情景42我認真按照產品說明書的要求講解產品，我感覺我講解得很專業啊，但是顧客為什麼沒感覺呢/141
實戰情景43介紹產品的時候我覺得我說得不錯，但是不知道為什麼顧客卻沒感覺/146
實戰情景44上來就說我們產品怎么怎么好，使顧客聽得厭煩/148
實戰情景45我覺得現在的家具品牌沒什麼大區別，要說區別也就是一些細節，細節有什麼好說的呢/151
第六章異議處理
實戰情景46顧客看中了一款衣櫃，但是問：“這個衣櫃的移門是不是很容易積灰塵？”/157
實戰情景47顧客看了一會兒問：“你們使用的門板好像沒有人家的厚？”/160
實戰情景48你們的家具是新品牌嗎？以前怎么都沒聽說過/163
實戰情景49你們每個品牌都說這是自己的專利，其實你們都差不多/165
實戰情景50你們的家具跟其他品牌也沒什麼區別嘛，怎么也賣那么貴/168
實戰情景51顧客反覆說，××品牌跟我們差不多，但是價格比我們的便宜多了/174
實戰情景52你們的沙發風格不適合我，感覺太老土了/跟我家的家裝風格不匹配/跟我的性格不吻合/176
實戰情景53顧客一上來就開始不斷追求折扣，我該怎么辦/179
第七章締交
實戰情景54顧客開始對我們的產品非常認同，但是突然之間顧客異議很大，甚至開始直接貶低我們的產品/183
實戰情景55我跟顧客說：“要不要定下來？”顧客馬上說：“我再看看。”/185
實戰情景56我上次已經快跟顧客成交了，只是我跟同事做了一個成功的“OK”手勢，顧客就突然說要考慮一下/188
實戰情景57當顧客下不了購買決定的時候，哪些動作可以促進成交/190
實戰情景58我們說可以贈送一些贈品給顧客，結果顧客說你們這個東西不值錢/192
第八章坐
實戰情景59顧客總想走，如何才能讓顧客坐下來深入交流呢/195
實戰情景60顧客總是跟我聊了一會兒就要走，如何讓顧客在店內停留更長的時間/197
第九章算
實戰情景61顧客總是說我們的家具貴，但是我們的家具其實已經不貴了，該怎樣說服顧客呢/201
實戰情景62銷售過程中如何使用贈品/204
實戰情景63有些顧客很強硬地說：“我不要贈品，就給我×××元的價格啊/給我打個××折扣”/205
作者簡介
陸豐
帝略行銷管理諮詢公司董事長，家居建材實戰派行銷專家，帝略家居建材商學院院長，行業暢銷書作家，眾多專業培訓機構推薦家居建材講師、首席講師，機械工業出版社金牌作者。多年來堅持實戰原創研究，被廣大客戶、學員稱為“中國*實戰精神的諮詢專家”、“*原創精神的實戰派作家”、“中國*實戰性的培訓講師”、“中國單店營業力人”。堅持從市場一線發現企業問題，從企業戰略層面解決問題，從管理層面鞏固問題。走遍了中國約80%的區域市場，走訪店面達到5000多家，深度拜訪的企業老總、經銷商不下數千人。已出版著作四本，其中《建材家居就該這樣賣》、《家具就該這樣賣》等書籍已重印10次以上，成為行業暢銷的行銷指南。
自從2008年啟動“千店萬旅”計畫，立志拜訪1000家優秀企業、經銷商，總吉他們的成功經驗。
熱愛旅行，興趣廣泛，同時也是宗教與企業文化、中國共產黨黨史和西藏文化的愛好者與研究者。
