基本介紹
簡介,聯繫客戶,開發客戶,行銷產品,內部協調,素質要求,工作內容,區別,
簡介
狹義上講無論是客戶經理，還是證券經紀人，或是其他一些名稱，比如客戶顧問等，其實都是一回事，指的都是證券公司中接觸客戶，為客戶提供服務的一類人員。從廣義上講，當今的客戶經理是指和客戶打交道的管理人才。
客戶經理
客戶經理由於各個公司的經營策略不同，並不是所有的客戶經理都從事同樣的工作。有的客戶經理僅提供前期的客戶開發工作而不具體為客戶提供服務，而有的客戶經理則僅負責為現有客戶提供服務而不開發新的客戶。不過，我們大多數時候所指的客戶經理，或者證券經紀人，指的是在海外的證券市場中非常普遍的，既要開發客戶，又要為客戶提供服務的這一類客戶經理。一方面，他們要花大量的時間去接觸潛在客戶，以自己的服務吸引客戶，同時他們又要為已有的客戶提供各種一對一的個性化服務。
聯繫客戶
客戶經理是全權代表銀行與客戶聯繫的“大使”，客戶有金融需求只需找客戶經理，客戶經理應積極主動並經常地與客戶保持聯繫，發現客戶的需求，引導客戶的需求，並及時給予滿足，為客戶提供“一站式”(one-stop)服務。
開發客戶
對現有的客戶，客戶經理與之保持經常的聯繫，而對潛在的客戶，客戶經理要積極地去開發。這裡包括兩層含義，一是客戶現在還不是我行的客戶，隨待開發；二是客戶雖然現在是我行的客戶，但客戶自己未發現某些金融需求，急待引導。
行銷產品
根據銀行的經營原則、經營計畫和對客戶經理的工作要求，對市場進行深入研究，並提出自己的行銷方向、工作目標和作業計畫；在與客戶的交往中，客戶經理要積極推銷銀行產品。另外還要善於發現客戶的業務需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產品。對客戶的新需求，要及時向有關部門報告，探索為其開發專用產品的可能性。客戶經理行銷產品的手段主要有:廣為宣傳金融產品，面向重點客戶宣傳金融產品，市場公關和產品推銷。
內部協調
客戶經理是銀行對外服務的中心，每一客戶經理都是銀行伸向客戶的友好之手。因此，客戶經理“握住”的每筆業務都是銀行的財富，需要所有相關部門的全力協助，客戶經理有責任發揮協調中心的作用，引導客戶的每一筆業務在銀行中順暢、準確地完成。客戶經理搞好內部協調主要有以下四個方面： (1)前台業務視窗與二線業務部門之間的協調；(2)各專業部門之間的協調；(3)上下級部門之間的協調；(4)經營資源分配的協調。內部協調可以採用建立專門工作小組、健全一體化服務體系、及時反饋相關信息等方式進行。
素質要求
合格的客戶經理必須具備良好的社會交際和組織協調能力，具有時間管理和團隊精神的現代管理意識，性格上要熱情開朗，有責任感，並且要熟悉各種金融產品的功能和具有較強的市場研究和客戶開發的管理經驗。
初、中級客戶經理應具備以下條件：
（1）品德素質。應具有較強的責任心和事業心，嚴守銀行與客戶的秘密。
（2）行銷技能。能夠對市場區隔、市場定位、行銷手段等方面進行綜合運用。
（3）知識全面。對金融、行銷、法律等知識有較深的了解，熟悉銀行各方面業務。
（4）分析能力。能了解自己工作範圍的各方面情況，能夠對客戶進行綜合分析，對客戶風險有較強的預見力。
(5）籌劃能力。工作目標明確實際，計畫方案切實可行，預算安排精確有效，工作日程井然有序。
（6）協調能力。善於表達自己的觀點和看法，與銀行管理層和業務層保持良好的工作關係，團隊協作精神強。
工作內容
（1）訪問。對客戶進行富有成效的拜訪與觀察。
（2）細分客戶。確立目標市場和潛在客戶。
（3）風險管理。有效監測和控制客戶風險。
（4）客戶關係管理。保持與客戶的聯繫和調動客戶的資源。
（5）客戶分析與評價。對客戶進行各方面的分析與評價。
（6）溝通。利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關係。
（7）談判。與客戶進行業務談判。
（8）業務成交：指導客戶完成業務的成交。
區別
（1）與外勤人員相比，客戶經理具有很強的綜合性
綜合性主要體現在服務對象、客戶金融需求、職業的技能以及行銷手段上。客戶經理作為商業銀行一攬子金融產品的行銷員，負責拓展客戶市場、受理和採集客戶需求、行銷金融產品、協調並組織行內有關機構或部門為客戶提供全方位、多功能、多層次的優質金融服務。
（2）與外勤人員相比，客戶經理具有更強的服務性
（3）與外勤人員相比，客戶經理具有較強的開拓意識
開拓性主要體現在客戶市場的開拓及金融產品行銷的開拓。
（4）與外勤人員相比，客戶經理具有比重更大的知識含量
