安迪·格魯夫的六力分析模型

六力分析的概念是英特爾前總裁安迪·格魯夫(Andrew S. Grove)，以波特的五力分析架構為出發點，重新探討並定義產業競爭的六種影響力。

基本介紹

• 中文名：安迪·格魯夫的六力分析模型
• 提出者：安迪·格魯夫(Andrew S. Grove)
• 套用學科：金融/投資
• 適用領域範圍：經管行銷

什麼是六力分析模型

他認為影響產業競爭態勢的因素分別是:

1.現存競爭者的影響力、活力、能力；

2.供貨商的影響力、活力、能力；

3.客戶的影響力、活力、能力；

4.潛在競爭者的影響力、活力、能力；

5.產品或服務的替代方式；

6.協力業者的力量。

透過此六種競爭力量的分析，有助於釐清企業所處的競爭環境，點出產業中競爭的關鍵因素，並界定最能改善產業和企業本身獲利能力的策略性創新。

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現存競爭者的影響力、活力、能力

產業中廠商家數的多寡是影響競爭強度的基本要素，除此之外，競爭者的資金充裕、同構型、產業產品的戰略價值以及退出障礙的高低都會影響同業競爭強度。

現存競爭者強度通常受到下列因素影響：

(一)產業成長速度慢

(二)高固定或庫存成本

(三)產業記憶體在眾多競爭對手

(四)轉換成本高

(五)多變的競爭者

(六)高退出障礙

(七)高度策略性風險

供貨商的影響力、活力、能力

當企業有許多供貨商時，企業將有多種選擇；但當供貨商很少時，供貨商就享有掌控權。形成供貨商議價力量的主要原因就是基本的勞務或主要的零組件由少數廠商供應，且沒有替代品，同時本身又欠缺向上游整合的能力。

供貨商所具有的特性，如下所示：

(一)由少數供貨商主宰市場

(二)對供貨商而言，客戶並不是主要的客戶

(三)對客戶而言，並無適當的替代品

(四)供貨商的產品對客戶而言，轉換成本高

(五)供貨商的產品對客戶的成敗具重要的影響地位

(六)供貨商易向前整合

客戶的影響力、活力、能力

客戶的議價力量除了決定於其購買的數量以外，客戶對產品的知悉程度、轉換成本的高低以及自身向後整合的可能性都是主要的影響因素。

客戶若有下列特性，則具較強的議價能力：

(一)購買者眾，採購量大

(二)採購標準化的產品

(三)轉換成本極少

(四)客戶信息充足

(五)客戶易向後整合

潛在競爭者的影響力、活力、能力

潛在競爭者目前並不在此一行業中，但一旦環境改變，潛在競爭者將隨時準備進入市場內。潛在競爭者通常會帶來一些新產能，不僅分享既有市場，也會拿走一些資源。

Aaker認為，業界中凡採取市場及產品擴張策略、垂直整合策略、擁有特殊能力或資產待價而沽等策略的公司均為潛在的競爭對手。

一般新進入產業之廠商主要的進入障礙包括：

(一)規模經濟

(二)專利的保護

(三)資金需求

(四)品牌的知名度

(五)轉換成本

(六)產品差異化

(七)配銷通路

(八)政府政策

產品或服務的替代方式

此因素是所有因素中最關鍵的因素。任何新技術、新方法及新科技都可能會顛覆舊有的秩序，設立新的遊戲規則，從而創 造一個新的環境。替代產品或服務決定了產業中廠商訂價上限，等於限制了一個產業可能獲得的投資報酬率。當替代產品或服務在價格/性能上所提供的替代方案愈 有利時，對產業利潤的限制就愈大。

替代產品或服務的威脅主要來自於以下幾點：

(一)替代產品或服務具較低相對價格

(二)購買者面臨較低的轉換成本

(三)替代產品或服務具較強的功能

協力業者的力量

此影響力是英特爾前總裁安迪·格魯夫(Andrew S. Grove)自波特五力分析中所衍生出來的第六力。

協力業者系指與自身企業具有相互支持與互補關係的其它企業。在互補關係中，該公司的產品與另一家公司的產品互相配合使用，可得到更好的使用效果。協力業者間的利益通常互相一致，也可稱之為通路夥伴，彼此間產品相互支持，並擁有共同的利益。

但任何新技術、新方法或新科技的出現，都可能改變協力業者間的平衡共生關係，使得通路夥伴從此形同陌路。