如何與客戶談判：與客戶談判的101個技巧

《如何與客戶談判：與客戶談判的101個技巧》是2010年1月1日中國經濟出版社出版的一本圖書。

基本介紹

• 書名：如何與客戶談判：與客戶談判的101個技巧
• ISBN：9787501794317
• 頁數：171
• 出版社：中國經濟出版社
• 出版時間：2010年1月1日
• 裝幀：平裝
• 開本：16

內容簡介

談判是一門綜合性極強的藝術，並被廣泛套用於工作和生活的太多場合。《如何與客戶談判:與客戶談判的101個技巧》主要以商務談判為主要介紹對象，但其中的技巧和精髓均可舉一反三、普遍適用。《如何與客戶談判:與客戶談判的101個技巧》可用於個人專項能力自修，也可用作內部培訓的教材。

目錄

前言

第一編 明法篇

第一章 台上表現與台下功夫：與客戶談判的準備技巧

1.贏得談判的秘笈：準備、再準備

2.“廣交天下客”——尋找談判對手

3.判斷誰是你真正的客戶

4.學會與客戶預約

5.確定談判時間與地點

6.談判前的心理準備

7.給顧客一個好的“包裝”

8.談判前不可不知道的22條人性法則

9.收集與客戶有關的信息

10.明確與客戶談判的目標

11.制定談判計畫

第二章 功夫在詩外：談判“內功”的修煉

12.談判高手的十大“內功”

13.談判者的語言素質

14.掌握談判語言的特點

15.含蓄得體勝過口若懸河

16.到什麼山上唱什麼歌

17.說服頑固者的技巧

18.詼諧打趣、營造氣氛

19.出人意料：運用幽默的關鍵

20.與客戶談判中運用幽默時機的把握

21.雷池不可越：恰當地運用幽默

第三章 有所不為：避免與客戶談判中的禁忌與誤區

22.語言禁忌

23.服飾禁忌

24.談判心理禁忌

25.不要輕易亮出自己的底牌

26.防止“多米諾骨牌”式的讓步

27.避免談判陷入無意義的爭執

28.談判話題禁忌

29.與不同類型客戶談判的禁忌

30.談判進程中的禁忌

31.買賣不成時的禁忌

第二編 取勢篇

第四章 掌握談判開局的主動權：抓住與客戶談判的先機

32.輕鬆入題

33.握手與名片使用技巧

34.化解對方的疑慮和戒備

35.營造良好的談判氣氛

36.三種開局技巧

37.從客戶關心的話題開始，學會弔對方胃口

38.觀察不同客戶性格和心理特徵

39.先投石問路，再步步為營

40.先聲奪人策略

41.沖對方“軟肋”下手

第五章 蓄雷霆萬鈞於不動聲色之中：抓住談判進程的主導權

42.善用沉默

43.故布疑陣

44.學會引導話題

45.學會示弱與糊塗

46.學會火力偵察

47.如何運用後發制人法

48.洞察客戶心理的藝術

49.調控情緒的技巧

50.限定策略

51.蘇格拉底誘導術的運用

第六章 他強由他強：如何化解客戶的攻勢

52.讓問題快速得到回答

53.應對客戶的反對意見

54.疲憊技巧

55.拒絕有道

56.迂迴繞道技巧

57.學會以柔克剛

58.欲擒故縱讓對手讓步

59.打破僵局的方法

60.以退為進的策略

61.戰勝不太友好的客戶，讓談判走向成功

第三編 優術篇

第七章 奇正之道：合理運用談判戰術

62.聲東擊西

63.軟硬兼施

64.吹毛求疵

65.緩兵之計

66.以理服人

67.出奇制勝

68.激將法的運用

69.避實擊虛技巧

70.贈送禮品技巧

71.見風使舵與順水推舟

第八章 縱橫舌上鼓風雷：與客戶談判中“談”的藝術

72.與客戶談判中“聽”的技巧

73.與客戶談判中“問”的技巧

74.與客戶談判中“答”的技巧

75.與客戶談判中“敘”的技巧

76.與客戶談判中“看”的技巧

77.與客戶談判中“辯”的技巧

78.與客戶談判中“說”的技巧

79.語調語速運用技巧

80.態勢語言運用技巧

81.無聲勝有聲技巧

第九章 講價有學問：與客戶進行價格談判的技巧

82.應先報價還是後報價

83.報價應注意的問題

84.貨比三家

85.哭窮戰術

86.如何應對客戶的蠶食策略

87.如何應對買方拍賣式詢價

88.運用服務作為討價還價的工具

89.不讓客戶還價的秘訣——多重報價

90.摸清對方底價

91.讓對方對最後價格感到滿意

第十章 真誠勝於技巧：與客戶談判中的攻心術

92.不做“大忽悠”，談判以誠信為本

93.會微笑的人到處受歡迎

94.不要吝嗇你的讚美

95.先交朋友，後做生意

96.學會給客戶面子

97.別想占盡便宜

98.學會在恰當的時候做出適當的讓步

99.學會在談判中察言觀色和解讀對方身體語言

100.談判中如何與客戶求同存異

101.精誠所至，金石為開