《增值銷售：為客戶創造價值的解決方案》是2021年人民郵電出版社出版的圖書。
基本介紹
- 中文名：增值銷售：為客戶創造價值的解決方案
- 作者：[美]湯姆·雷利,[美]保羅·雷利
- 出版時間：2021年
- 出版社：人民郵電出版社
- ISBN：9787115568274
- 類別：銷售
- 開本：128 開
- 裝幀：平裝-膠訂
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
隨著數位化時代的到來，企業獲得可持續發展的模式不斷進化，由拼質量、拼價格到拼價值。企業與客戶之間的關係已由單純的買賣關係轉變為價值共生的關係。
成功的銷售人員懂得通過為客戶創造價值來獲得持久的競爭力，這也是他們即便不打價格戰也能拿到更多訂單和提高復購率的秘訣所在。《增值銷售：為客戶創造價值的解決方案（第4版）》從增值銷售的理念入手，從產品、企業和銷售人員三個維度幫助企業提升長期銷售業績和自身價值，並詳細介紹了增值銷售的過程及在這一過程中所使用的戰略和戰術，包括售前客戶需求及心理分析、差異化解決方案的設計、有效的銷售拜訪和社交媒體溝通、實現小贏的方法、應對價格導向型客戶的方法、價格戰的有效回應機制等。
《增值銷售：為客戶創造價值的解決方案（第4版）》可以幫助銷售人員為客戶創造更大的價值，從而提升銷售業績，實現自身與企業、客戶的共同成長。本書的解決方案值得每一位一線銷售人員、銷售經理、客戶經理等閱讀和實踐。
圖書目錄
第 一部分 增值銷售的理念
第 1章 一場增加價值的變革 003
組織的生存方式 004
偉大的變革 005
明確的目標 006
凝聚力 007
加固：變革深入開展 010
增值銷售的回顧 012
第 2章 增值銷售 013
商業的目的是什麼 013
價值的定義 014
什麼是增值銷售 016
增值銷售人員的特徵 019
客戶想要什麼 022
降價意味著什麼 025
價格的事實 027
增值銷售的難點 028
增值銷售的回顧 030
第3章 不積跬步，無以至千里 032
什麼是小贏 033
小贏方法的好處 036
實施小贏的方法 037
是什麼阻礙了銷售人員專注於小贏 040
增值銷售的回顧 042
第4章 關鍵購買路徑 043
了解客戶的決策路徑 044
購買模式 044
筒倉是良好購買決策的主要障礙 046
客戶的需求範圍 049
關鍵購買路徑 049
增值銷售中關鍵購買路徑的使用 053
增值銷售的回顧 054
第5章 增值銷售的流程 055
什麼是增值銷售的流程 056
戰略概述 056
關鍵銷售路徑 059
增值銷售的回顧 061
第6章 價格導向型客戶的心理 062
決策心理學 063
價格導向型客戶的心理 065
改變談話 069
增值銷售的回顧 072
第7章 傳遞給客戶的信息 073
什麼是傳遞給客戶的信息 074
增值 075
向客戶傳遞信息的工具 077
客戶信息傳遞 084
關於痛點 084
增值銷售的回顧 085
第二部分 增值銷售的戰略
第8章 選擇高價值目標客戶 090
洞察力 091
帕累托原則 091
戰略重點：開發市場 092
戰術重點：針對特定的客戶 095
增值銷售的回顧 099
第9章 目標客戶滲透 100
三條客戶滲透的準則 100
一級、二級、三級決策者 104
與一級、二級、三級決策者對話 106
增值銷售的回顧 108
第 10章 客戶化銷售 110
客戶化過程 111
增值銷售的回顧 117
第 11章 定位 118
定位是塑造形象 119
你在客戶心中的定位 120
個人定位 121
增值銷售的回顧 126
第 12章 差異化 128
差異化的重要性 129
差異化規則 129
差異化的價值 131
杜絕可比性 133
獨特的銷售主張 135
銷售差異化的技巧 135
增值銷售的回顧 137
第 13章 陳述與展現 138
個性化的信息 139
化感知價值 142
展示性能價值 144
提供證據 148
增值銷售的回顧 148
第 14章 配套支持 150
後勤支持 151
對人的支持 152
增值銷售的回顧 153
第 15章 建立關係 155
建立關係的原則 156
建立個人和工作關係 157
增值銷售的回顧 161
第 16 章修補現有業務 162
什麼是修補 163
如何修補 164
增值銷售的回顧 168
第 17章 價值強化 170
價值強化的三個規則 171
價值增強的效果 172
增值銷售的回顧 177
第 18章 槓桿作用 178
槓桿的力量 179
策略規劃的正確與錯誤 182
交叉服務 183
增值銷售的回顧 184
第三部分 增值銷售的戰術
第 19章 銷售商機 187
電話的標準 188
挨戶推銷 190
預約 191
增值銷售的回顧 194
第 20章 拜訪計畫 196
如何準備銷售拜訪 197
增值銷售的回顧 200
第 21章 銷售拜訪 201
第 一印象的重要性 202
社交指南 203
開場白 203
要避免的事 205
增值銷售的回顧 206
第 22章 需求分析 207
需求分析：重要的階段 208
傾聽的重要性 210
提問的技巧 213
戰略性地提問 217
策略與目標 222
總結需求 223
提問的小技巧 223
增值銷售的回顧 224
第 23章 演示階段 226
演示階段的規則 226
三個方面的價值 228
按照客戶的風格開展銷售 229
吸引客戶 231
使用證據來源 232
增值銷售的回顧 233
第 24章 承諾階段（成交） 234
收尾的定義 234
什麼時候索要訂單 235
如何獲得承諾 236
增值銷售的回顧 240
第 25 章處理反對意見 242
處理異議的技巧 243
三步交流模型 243
價格異議 247
扭轉價格異議 248
增值銷售的回顧 250
第 26章 拜訪後的活動 251
拜訪後的回顧 251
跟進策略 253
增值銷售的回顧 255
第四部分 專題
第 27章 管理多位決策者 259
群體決策的學問 260
群體決策策略 263
增值銷售的回顧 272
第 28章 在亞馬遜的世界裡競爭 274
亞馬遜為什麼會成功 278
如何在亞馬遜的世界中競爭 279
誰打敗了亞馬遜 284
增值銷售的回顧 286
第 29章 增值的內部銷售 287
內部銷售人員的挑戰 288
重點發展領域 289
增值銷售的回顧 294
第30章 後的一些想法 295
準備 296
檢驗戰略方向 297
戰術的處方 297
額外的想法 299
作者簡介
[美]湯姆·雷利（Tom Reilly） 湯姆·雷利培訓公司的主理人，增值銷售理念踐行者； 在增值銷售方面的工作引發了銷售培訓的革命，著有12本商業書籍，包括《打破價格異議》（Crush Price Objections），為主要的商業期刊撰寫了多篇關於銷售、服務和管理的文章； 擁有心理學學士和碩士學位，並獲得了美國演講協會頒發的專業演講認證。 [美]保羅·雷利（Paul Reilly） 湯姆·雷利培訓公司的總經理； 保羅與的銷售組織合作，幫助它們在競爭中獲得更大的收益； 在加入湯姆·雷利培訓公司之前，保羅在專業銷售領域工作了十幾年； 保羅擁有韋伯斯特大學工商管理碩士學位。 譯者簡介 張瀚文 擁有近20年信息技術領域的工作經驗； 先後服務於Fujitsu、IBM、Honeywell等國際企業，擔任管理要職； 擔任多家行業協會與媒體的內容顧問； 出版譯作包括《人工智慧通識課》《AI行銷》《大數據產業革命》等十餘部作品。
