國際商務談判與溝通(竇然、羅樹民編著書籍)

《國際商務談判與溝通》是2012年出版的圖書，作者是竇然、羅樹民。

基本介紹

• 書名：《國際商務談判與溝通》
• 作者：竇然、羅樹民
• ISBN：9787302302131
• 定價：28.00元
• 出版時間：2012.11.01

書籍信息

作者：竇然 羅樹民
定價：28元
印次：1-1
ISBN：9787302302131
出版日期：2012.11.01
印刷日期：2012.11.09

內容簡介

本書旨在開闊學生的視野，提高學生動腦、動口、動手的能力，培養其在商界溝通和談判的技巧。本書遵循國際商務談判的基本流程，採用模組化體例，十個模組分別為： 掌握遊戲規則、做好談判前準備、談判心理、談判禮儀、如何開始談判、運用磋商技巧、化解談判僵局的方法、語言溝通技巧、把握簽約技巧和世界各國人的談判風格。每個模組多以實際案例導入，以基本理論和談判知識為鋪墊，其中穿插了許多談判案例，對談判理論和技巧予以形象化解析。在每個模組的結尾有重點內容概要結構圖，以及教學做一體化訓練，供學生自測和演練。 本書不僅適合廣大高職院校作為教材使用，而且是相關從業人員不可多得的案頭讀物。

圖書目錄

模組一 掌握遊戲規則1

單元1.1 國際商務談判的特點、類型與方式2

1.1.1 國際商務談判的特點2

1.1.2 國際商務談判的類型4

1.1.3 國際商務談判的方式6

單元1.2 把握相互平等原則9

1.2.1 談判桌前無大小10

1.2.2 誰都擁有否決權10

單元1.3 把握Win-Win原則10

1.3.1 尋找共同目標 11

1.3.2 擯棄細枝末節12

1.3.3 善於適當妥協12

單元1.4 把握誠信原則12

1.4.1 以誠信促成諒解 12

1.4.2 以誠信加深信任13

1.4.3 把握對方誠信度13

單元1.5 把握據理力爭原則14

1.5.1 事實勝於雄辯14

1.5.2 引入客觀標準14

重點內容概要16

教學做一體化訓練16

模組二 做好談判前準備20

單元2.1 信息收集20

2.1.1 對方實力信息22

2.1.2 對方談判代表信息22

2.1.3 國內外市場行情22

2.1.4 法律及文化差異23

單元2.2 組織準備24

2.2.1 談判小組規模24

2.2.2 小組成員結構25

單元2.3 方案制訂26

2.3.1 確定談判目標27

2.3.2 制定談判策略27

2.3.3 擬定談判議程28

單元2.4 物質準備29

2.4.1 談判場所的選擇29

2.4.2 談判會場的布置30

2.4.3 食宿安排31

2.4.4 參觀遊覽31

重點內容概要32

教學做一體化訓練33

模組三 談判心理37

單元3.1 提升心理素質37

3.1.1 保持理性38

3.1.2 善於洞察38

3.1.3 保持耐心39

3.1.4 適度“貪婪”40

3.1.5 保持正直40

3.1.6 勇於競爭40

3.1.7 看淡寵辱40

單元3.2 如何辨別謊言40

3.2.1 識別非語言交流信號41

3.2.2 如何判別謊言44

單元3.3 培養創造性思維45

3.3.1 怎樣構思創造性談判協定46

3.3.2 克服干擾創造力的思維障礙48

3.3.3 如何制定創造性談判策略49

3.3.4 把握談判心靈模式50

重點內容概要51

教學做一體化訓練52

模組四 談判禮儀56

單元4.1 主方禮儀57

4.1.1 談判準備期間的禮儀57

4.1.2 談判之初的禮儀57

4.1.3 談判中的禮儀59

4.1.4 談判後簽約時的禮儀61

單元4.2 客方禮儀62

4.2.1 談判準備期間的禮儀62

4.2.2 談判之初的禮儀63

4.2.3 談判中的禮儀63

4.2.4 談判簽約後的禮儀64

單元4.3 共同遵守的禮儀64

4.3.1 交談禮儀64

4.3.2 會面禮儀65

4.3.3 交換禮品的禮儀66

4.3.4 各種文化下的禮儀禁忌67

重點內容概要70

教學做一體化訓練70

模組五 如何開始談判74

單元5.1 營造談判氛圍74

5.1.1 如何營造談判氛圍74

5.1.2 應顧及的影響因素77

單元5.2 安排開局步驟78

5.2.1 分發談判議程79

5.2.2 交換意見79

5.2.3 開場陳述79

單元5.3 運用開局策略80

5.3.1 幾種常見的開局策略80

5.3.2 運用開局策略應注意的問題83

重點內容概要83

教學做一體化訓練84

模組六 運用磋商技巧88

單元6.1 報價技巧89

6.1.1 報價形式89

6.1.2 定價範疇90

6.1.3 報價策略91

單元6.2 討價還價技巧93

6.2.1 如何討價93

6.2.2 怎樣還價95

單元6.3 讓步技巧96

6.3.1 讓步守則97

6.3.2 價格讓步方式98

單元6.4 攻守策略100

6.4.1 迫使對方讓步的招數100

6.4.2 阻止對方進攻的套路102

重點內容概要103

教學做一體化訓練104

模組七 化解談判僵局的方法107

單元7.1 談判僵局的定義108

7.1.1 什麼是真正意義上的談判僵局108

7.1.2 談判僵局的特點109

單元7.2 了解談判僵局產生的原因109

7.2.1 因目標、立場差別過大產生的談判僵局109

7.2.2 人為因素產生的談判僵局110

7.2.3 客觀環境或其他因素產生的談判僵局112

單元7.3 如何避免陷入僵局112

7.3.1 從語言上避免僵局的產生112

7.3.2 從行動上避免僵局的產生113

單元7.4 化解談判僵局的主要原則及應對策略114

7.4.1 化解談判僵局應遵守的主要原則114

7.4.2 應對談判僵局的七大策略115

重點內容概要121

教學做一體化訓練122

模組八 語言溝通技巧125

單元8.1 問答聽的技巧126

8.1.1 如何發問126

8.1.2 怎樣回答130

8.1.3 傾聽的技巧131

單元8.2 陳述與反駁技巧132

8.2.1 陳述的技巧132

8.2.2 辯論的技巧133

8.2.3 說服的技巧134

8.2.4 沉默的技巧135

單元8.3 形體語言技巧137

8.3.1 肢體語言137

8.3.2 面部表情138

8.3.3 行為舉止139

重點內容概要140

教學做一體化訓練140

模組九 把握簽約技巧144

單元9.1 談判怎樣收場145

9.1.1 如何判斷談判即將結束145

9.1.2 結束談判的三種方式147

單元9.2 如何訂立契約148

9.2.1 國際商務契約的特點149

9.2.2 國際商務契約的分類150

9.2.3 契約訂立的基本步驟151

9.2.4 商務契約的擔保152

單元9.3 契約的變更、解除與轉讓153

9.3.1 商務契約的變更153

9.3.2 商務契約的解除154

9.3.3 契約變更及解除的條件154

9.3.4 契約變更與解除的程式155

9.3.5 商務契約的轉讓156

單元9.4 契約糾紛的處理方法156

9.4.1 契約糾紛的兩種情況157

9.4.2 契約糾紛的處理方式157

重點內容概要158

教學做一體化訓練159

模組十 世界各國人的談判風格163

單元10.1 亞洲人的談判風格163

10.1.1 日本人的談判風格163

10.1.2 東南亞人的談判風格166

10.1.3 印度人的談判風格167

單元10.2 歐洲人的談判風格169

10.2.1 德國人的談判風格169

10.2.2 法國人的談判風格170

10.2.3 英國人的談判風格171

10.2.4 義大利人的談判風格172

10.2.5 北歐人的談判風格173

10.2.6 東歐人的談判風格175

10.2.7 俄羅斯人的談判風格178

單元10.3 北美、中美洲人的談判風格180

10.3.1 美國人的談判風格180

10.3.2 拉丁美洲人的談判風格183

單元10.4 南美洲人的談判風格184

10.4.1 巴西人的談判風格185

10.4.2 阿根廷人的談判風格186

單元10.5 非洲人的談判風格186

10.5.1 北非人的談判風格186

10.5.2 南非人的談判風格187

單元10.6 中東國家人的談判風格188

10.6.1 阿拉伯人的談判風格188

10.6.2 猶太人的談判風格190

重點內容概要191

教學做一體化訓練192

參考文獻197項目一 認識國際貨運代理1

任務1.1 掌握國際貨運代理基礎知識1

1.1.1 國際貨運代理概述1

1.1.2 國際貨運代理的法律地位3

1.1.3 國際貨運代理契約3

任務1.2 熟悉國際貨代企業的業務範圍與流程5

1.2.1 國際貨運代理企業概述5

1.2.2 國際貨運代理企業的責任與權利8

1.2.3 國際貨運代理企業的經營範圍10

1.2.4 國際貨運代理企業的業務流程11

任務1.3 了解國際貨運代理從業人員專業崗位證書與考試13

1.3.1 國際貨運代理從業人員專業崗位證書13

1.3.2 國際貨運代理從業人員專業崗位證書考試13

重點內容概要14

“教學做”一體化訓練14

項目二 國際貨運服務與市場行銷18

任務2.1 了解國際貨物運輸服務18

2.1.1 國際貨物運輸服務的概念19

2.1.2 國際貨物運輸服務管理23

任務2.2 掌握國際貨運市場行銷24

2.2.1 國際貨運市場分析25

2.2.2 國際貨運產品分析26

2.2.3 國際貨運市場行銷策略29

重點內容概要31

“教學做”一體化訓練31

項目三 國際海上貨運代理實務34

任務3.1 了解國際海上貨運基礎知識353.1.1 國際海上貨運概述35

3.1.2 國際海上貨運方式35

3.1.3 國際海上貨運航線36

任務3.2 掌握國際海上貨櫃貨運代理業務38

3.2.1 貨櫃運輸的概念與特點38

3.2.2 貨櫃貨物的裝載與交接41

3.2.3 國際貨櫃貨代業務流程43

任務3.3 掌握國際班輪貨運代理業務48

3.3.1 國際班輪運輸的概念與特點48

3.3.2 雜貨班輪貨代業務流程49

3.3.3 班輪提單的繕制53

3.3.4 班輪運價和運費58

任務3.4 熟悉國際租船貨運代理業務60

3.4.1 國際租船運輸的概念與特點60

3.4.2 國際租船貨代業務流程62

3.4.3 國際租船貨運契約64

重點內容概要70

“教學做”一體化訓練71

項目四 國際航空貨運代理實務76

任務4.1 了解國際航空貨運基礎知識77

4.1.1 國際航空貨運的概念與特點77

4.1.2 國際航空貨運方式78

4.1.3 國際航空區劃與航線78

4.1.4 國際航空貨運組織與公約82

任務4.2 掌握國際航空貨運進出口代理業務流程86

4.2.1 國際航空貨運出口代理業務流程87

4.2.2 國際航空貨運進口代理業務流程89

任務4.3 繕制國際航空貨運單證90

4.3.1 國際航空貨運單證概述90

4.3.2 航空貨運單的繕制90

任務4.4 計算國際航空貨運運費95

4.4.1 國際航空運價95

4.4.2 國際航空運費96

任務4.5 辦理其他國際航空貨代業務100

4.5.1 包艙包板貨運100

4.5.2 航空集中託運100

4.5.3 國際航空快遞貨運101

4.5.4 特種貨物航空運輸103

重點內容概要104

“教學做”一體化訓練105

項目五 國際陸路貨運代理實務107

任務5.1 辦理國際鐵路貨運代理業務107

5.1.1 國際鐵路貨物運輸概述107

5.1.2 國際鐵路貨運代理業務流程108

5.1.3 國際鐵路貨物聯運109

5.1.4 過境運送費用和境外鐵路運送費用的計算和核收114

5.1.5 國際鐵路貨物保價運輸116

任務5.2 辦理國際公路貨運代理業務118

5.2.1 國際公路貨物運輸概述118

5.2.2 國際公路貨運代理業務流程120

5.2.3 國際公路貨運運費計算122

重點內容概要125

“教學做”一體化訓練126

項目六 國際多式聯運代理實務129

任務6.1 了解國際多式聯運基礎知識129

6.1.1 國際多式聯運概述129

6.1.2 陸橋運輸與OCP運輸131

任務6.2 熟悉國際多式聯運代理業務流程133

6.2.1 國際多式聯運代理責任制度133

6.2.2 國際多式聯運代理業務流程133

任務6.3 掌握國際多式聯運單證的繕制135

6.3.1 國際多式聯運單證的概念135

6.3.2 國際多式聯運契約137

任務6.4 掌握國際多式聯運運費的計算139

6.4.1 國際多式聯運費用的構成139

6.4.2 國際貨櫃多式聯運費用的計費方式139

6.4.3 國際多式聯運費率139

重點內容概要141

“教學做”一體化訓練141

項目七 其他相關業務代理實務143

任務7.1 代理報檢與報關144

7.1.1 代理報檢144

7.1.2 代理報關150

任務7.2 國際貨物倉儲與養護157

7.2.1 國際貨物倉儲管理157

7.2.2 商品的保管與養護159

任務7.3 辦理國際貨運保險161

7.3.1 國際貨運保險概述161

7.3.2 代理投保170

重點內容概要175

“教學做”一體化訓練175

項目八 國際貨代業務風險防範與事故處理178

任務8.1 掌握國際貨代業務中的風險防範178

8.1.1 國際貨代業務中的常見風險178

8.1.2 國際貨代業務中風險的防範181

任務8.2 國際貨運事故的認定與處理182

8.2.1 國際貨運事故的概念與成因182

8.2.2 國際貨運事故的責任認定185

8.2.3 國際貨運事故的處理189

重點內容概要201

“教學做”一體化訓練201

附錄 課程標準204

參考文獻215