商務談判風格

談判風格是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現出來的建立在其文化積澱基礎上的與對方談判人員明顯不同的關於談判的思想、策略和行為方式等的特點。

基本介紹

• 中文名：商務談判風格
• 對象：商務談判
• 目的：達成談判
• 性質：方法

商務談判簡介：

談判歸根結底是一個人與人溝通的過程，所以很有必要花一些時間來研究一下你將面對的對手。每個人的性格決定了他的談判風格，而不同的談判風格需要相應的方法來應對。首先我們先來分析一下談判者的性格。

人到底有多少種性格呢？恐怕沒有人能夠說清。在我參與的大大小小各類談判中，有三種典型的性格頗為普遍，即：內向謹慎型、外向果斷型、理性判斷型。如果你能將這三種性格了解透徹，那么你會在日後的談判中獲取相對的心理優勢。在閱讀的過程中，請思考一下你屬於哪一類的性格，是否能逐漸改善你的弱點。

內向謹慎型：

這類性格的談判者最顯著的特點是：無論交易金額的大小，總是要在慎重考慮後才能夠決定。他們通常需要花一定的時間先來了解你和你代表的企業，隨後用比較長的時間考慮事情的可行性，最終在權衡利弊後做出決定，他們認為只有這樣才能簽訂契約，才不會讓對方矇騙。如果你試圖催促對方的答覆，請小心行事，他們很可能會懷疑這次交易的可信度，會延長更多的時間思考。如果你的產品比他們目前所使用的性能更加、價格更低，按照常理，對方一定會與放棄原供應商轉而你合作，但內向謹慎型的談判者卻不會那樣做，他們會持懷疑的態度與你接觸，對你全盤考查後才會決定。

在與他們接觸的過程中，你會感到非常地輕鬆，因為他們會和你談一些雙方感興趣的事情，他們很看重長期的合作並十分願意同你交朋友，這類人士很難拒絕別人的要求，但不喜歡人家強迫他們做出決定，在一些事情上由於缺乏果斷可能會延誤戰機，但不可否認，他們每一次的決定都是理性的，基本不存在疏漏。另外與眾不同的特點是，他們是雙贏談判的支持者，更願意看到雙方各有所得的結果，不會太在意談判的輸贏，只要在主要問題上達成一致，其他事情都可以商談。

所以當你面對內向謹慎型的對手時，要多談一些談判以外的事情，時刻充滿誠意，讓對方喜歡這種談判方式，切記一定不要急於求成，留出一定的時間讓對方思考。內向謹慎型的對手相對更容易妥協與讓步，只要你耐心地與他們交流，總會有一些事情會被你改變。

外向果斷型：

顧名思義，此類型談判者的辦事風格是直接、果斷，當你聽到對方說：“就這樣吧，你再讓一個百分點，我們就成交，馬上籤契約。”毫無疑問，他一定屬於外向果斷型。

不要試圖與他們聊天來改善談判氣氛，因為他們認為談判應該直截了當，任何與談判無關的話題均為廢話，簡直就是在浪費時間，所以你要小心過多的寒暄與過分的熱情，他們並不習慣這種談判方式。外向果斷型的人不會在意對方的感覺，也不會顧及面子，缺乏人情味，只關心生意的進展。當談判出現分歧時，他們會毫不猶豫地拒絕你，如果交易能夠滿足對方的需要，他們也會立即做出決定。

外向果斷者對談判的理解有一定的局限性，他們認為所謂談判就是用盡各種辦法使對方輸，自己贏得可能得到的一切利益，在每一次談判中都能夠取勝，他們從不相信雙贏談判的存在。在每一次談判中，他們都會對某一個問題爭論不休，而不是通過創造附加價值把蛋糕做大，在他們眼裡價格是談判中最重要的環節，其重要性高於一切，所以在談判中他們會不停地壓價，不顧交易破裂的危險。他們喜歡談判，更喜歡贏的感覺，在每次談判後都會保持一段興奮與激動的狀態。

在談判中與外向果斷者針鋒相對顯然是不明智的，那樣只會把事情變得更糟。通常他們會在某個議題上爭論不休，並且一定要分出勝負，價格是最常見的談判焦點，也許你的報價已經低於業內的平均價格，但他們絕不會就此罷手，還會努力地壓低價格。當遇到這樣的局面時，建議在第一次報價時適當的調高價格，增加談判空間，在正式談判中做出多次讓步，雖然從結果上並沒有損失，但你讓對方認為他們贏得了談判。如果在每次談判後對方都有很好的感覺，那么他們一定會期待與你下一次的談判。

理性判斷型：

此類型者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器，這是多年來形成的習慣，他們對數字非常敏感，交易中任何所需的數據都會非常精確，絕不允許任何模糊的數字出現在談判中，否則很有可能會強行終止談判。同時他們還會花費大量的精力和時間去收集所有的相關信息，並加以深入分析，對未來的發展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細節，對每一個環節都會反覆推敲，對每一階段所要完成的程度會體現在文字上。總是，如果你沒有充足的前期準備，建議不要貿然開始談判。

與理性判斷者談判前你要準備足夠的資料和數據，對談判的進度也要進行有效的規劃，在談判期間，他們會用大部分時間向你提問題，哪怕一個簡單的事情也會刨根問底，他們只有在數據齊全的時候才會做出決定，而不會被情緒或關係所左右。他們的談判風格一成不變，談判方式過於僵硬，有時候會對某個問題過分固執，反而會影響談判的進展，這時需要你去引導對方共同創造價值。

言簡意賅型：

在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式，儘可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵字語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕鬆的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如契約書、計畫書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，囉嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這裡要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利於對方理解與消化信息內容，在談判中我非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與願違，多數結果不會很理想。